Die beste Strategie ist Kooperation und Win-Win-Sieg

Experten- und taktische Vorbereitung ist die wichtigste Phase großer Verhandlungen. Es ist entscheidend, drei Fragen zu beantworten: Was passiert, wenn die Kommunikation zusammenbricht, inwieweit sind wir bereit, nachzugeben, und was sind die Backup-Lösungen

schreibt Goran Tudor

Aus dem bekannten Sprichwort ‚Wenn die Kanonen müde sind, beginnen die Verhandlungen‘ wird die Überlegenheit der Verhandlung gegenüber anderen Methoden zur Lösung von Interessenkonflikten am besten verstanden. Dank der Verhandlungen verbinden sich Einzelpersonen, Gruppen, Unternehmen und Staaten zu größeren Gruppen, zu Interessensketten. Durch Verhandlungen erkennen die Menschen die Fähigkeiten und Möglichkeiten der anderen Seite und Wege, um gemeinsam die wirtschaftliche, finanzielle und soziale Zukunft besser zu gestalten.

Gute Verhandlungen entwickeln harmonische Menschlichkeit. Es ist schwer vorstellbar, wie die Welt ohne faire Verhandlungen aussehen würde, wie Unternehmen, die ausschließlich von ihren engen Interessen und spekulativen Absichten des harten Verhandelns getrieben werden, umherirren würden. Der andere große Zweck der Verhandlungen ist nicht weniger: Verhandlungen aktivieren enorme kreative Energie, Lebens- und Geschäftssituationen werden von allen Seiten tief beleuchtet. Das Engagement und die Kreativität, die Verhandlungen ermöglichen, sind ‚endlos‘. Gute Verhandlungen fördern Toleranz, bringen Bekanntschaften und stärken Geschäftsfreundschaften. Das persönliche Bewusstsein und das Gefühl für die ‚großen Zwecke der Verhandlung‘ lenken auch die Wahl der richtigen Verhandlungsphilosophie.

Die Definition von Verhandlung – als Versuch, Bedürfnisse in einer Situation zu befriedigen, in der die andere Seite bis zu einem gewissen Grad kontrolliert, was wir wollen – zeigt an, dass die ‚gesamtwirtschaftliche Kosten-Nutzen-Analyse‘ keine einfache Aufgabe ist. Dennoch hat das Verhandeln auf der Grundlage einer Win-Win-Strategie einen klaren, großen, unbestreitbaren Zweck. Die grundlegende Aufgabe der Verhandlungen besteht darin, eine gemeinsame Lösung im Bereich der Interessenkonflikte zu finden.

Prinzipielle Verhandlung

Die großen sozialen Zwecke der Verhandlungen werden nur durch die Anwendung der Strategie der prinzipiellen Verhandlung erreicht, nicht durch harte, weiche, positionale oder andere. Und tatsächlich scheinen große Geschäftsverhandlungen eine solche Beziehung zu erfordern, die auf – einer Strategie der Kooperation und doppelten Win-Win-Sieg basiert. Diese Strategie löst Interessenkonflikte am schnellsten und kostengünstigsten (die Konfrontation von Interessen ist das erste Merkmal der Verhandlungssituation). Aus kommunikativer Sicht impliziert die prinzipielle Verhandlung die Verwendung von argumentativen Sprachstrategien und aktiven Zuhörstrategien, und im Moment der Entscheidung über die beste gemeinsame Lösung (der Entscheidungsprozess) verwendet sie rationale Entscheidungsstrategien und ‚Ingenieur‘-Problemlösungsstrategien (logisches Denken, überprüfte Kriterien, gültige Daten). Der fünfte Bereich ist

Zwischenmenschliche Beziehungen sind ebenso wichtig wie Geschäfte. Wir sind im Geschäft tätig, lassen Sie uns die Verhandler als Menschen respektieren.

Partner, die eine langfristige Beziehung anstreben, die beste Berücksichtigung einer koordinierten Entwicklung, werden die prinzipielle Verhandlung als Plattform für die gemeinsame Lösung der Situation wählen. Und warum gehen wichtige Partner verloren, warum werden offene zwischenstaatliche Fragen seit Jahrzehnten nicht gelöst? Fast immer sind in solchen Fällen die Gründe die gleichen: Missverständnis der natürlichen Interessen der anderen Seite, Missachtung der Logik des Verhandlungsprozesses (Eile, Verengung des Gesprächs ausschließlich auf den Preis usw.) und Vernachlässigung der menschlichen Seite der Kommunikation und der Beziehungen der beteiligten Verhandler. Einige Verhandlungen belasten Beziehungen, anstatt sie aufzubauen. Doch früher oder später wird die Zeit kommen, in der natürlich verbundene Parteien tatsächlich am Verhandlungstisch sitzen werden.

Die ‚Andere‘ Seite respektieren

Große Geschäftsverhandlungen sind ein vollständiges Modell der Verhandlung. Sie enthalten alles, was Verhandlungen zu einer kreativen und ‚magischen‘ Aufgabe macht. Es gibt – Strategien, Taktiken, Planung, Prozessmanagement sowie Methoden und Techniken… Wenn wir uns auf mittlere und kleinere Verhandlungen zubewegen, nimmt die Bedeutung der meisten Verhandlungselemente allmählich ab, aber die verbleibenden sollten nicht leichtfertig genommen werden. Das Gefühl von ‚Alltäglichkeit und Leichtigkeit der Verhandlung‘ kann täuschen und wird oft zur Falle für Verhandler in großen Verhandlungen. Die Durchführung großer Verhandlungen setzt Wissen und Geschicklichkeit voraus, während es bei kleinen Verhandlungen immer noch nur Geschicklichkeit ist. Verhandler großer Verhandlungen hinterlassen bedeutende Konsequenzen, daher müssen sie nach umfassender Verhandlungskompetenz streben.

Im Allgemeinen werden diejenigen, die auf einem längeren Weg handeln, am meisten erreichen, wo Verhandlungen nur ein Ereignis in einer dauerhafteren Beziehung sind. Durch eine Verhandlung werden weitere Ereignisse gelenkt, die Vorbereitung auf die nächste Runde wird durchgeführt und dauerhaftere Beziehungen werden aufgebaut. Die Absichten werden entsprechend den eigenen Bedürfnissen, aber auch den berechtigten Interessen der anderen Seite verfolgt.

Das aggressive Motto ‚es ist realistisch, das Unmögliche zu fordern‘ spiegelt eine Missachtung der Situation als gemeinschaftlich wider, und jede Verhandlung ist das. Das Geschäftsziel wahrer Partner sollte gegenseitiger Erfolg sein, und der einzige Weg, dies zu erreichen, ist ein kooperativer Ansatz zur Durchführung von Verhandlungen. Vertreten Sie offen Ihre Interessen, respektieren Sie aber auch die Interessen anderer und finden Sie dann eine logische Lösung. Ihre Forderungen an den Gesprächspartner sollten geschickt (inhaltlich, zeitlich, in der Art) präsentiert werden, damit sie die gewünschte Reaktion des Gesprächspartners hervorrufen.

Wie ein Schachspiel

Eine der Definitionen von Verhandlung spricht von dem Prozess, einen Partner zu überzeugen, eine Entscheidung zu treffen, die (auch) uns passt. Nicht alles muss auf einmal erreicht werden; Verhandlungen können in Raten stattfinden. Aus dieser Perspektive ist das Timing sehr wichtig. Große Verhandlungen werden zu Recht mit einem Schachspiel verglichen. Ein guter Verhandler spielt wie ein guter Schachspieler. Experten- und taktische Vorbereitung kann die wichtigste Phase großer Verhandlungen sein; die Hälfte der Aufgabe ist bereits vor den Verhandlungen erledigt. Auf beiden Seiten sollten drei Elemente bewertet werden: a) welche ungünstigen Ereignisse eintreten werden, wenn die Kommunikation zusammenbricht (’schwarzes Szenario‘), b) inwieweit sind wir bereit, in unseren Forderungen nachzugeben (untere Schwelle) und c) was sind die Backup-Lösungen (Notausgänge).

Die Durchführung großer Verhandlungen ist ein bewusstes Steuern der Aktivitäten von Phase zu Phase, vom Anfang bis zum Ende des Treffens. Es gibt normalerweise fünf bis sechs typische Phasen, die in drei Perioden kategorisiert sind – den einleitenden Teil, den Kern und die Lösung. Der einleitende Teil beginnt mit einer gegenseitigen Präsentation der anfänglichen Sicht auf die Situation und dem Ausdruck von Erwartungen (Forderungen) und endet mit der Anerkennung ungelöster Interessen als gemeinsames Problem. Dies ist die Zeit für Aufzeichnungen, sodass alle Angebote und Manöver nur dazu dienen, festzustellen, was der Partner benötigen sollte, was seine ursprüngliche Absicht und sein Ziel sind und wie viel Spielraum er hat. Der Kern der Verhandlung ist der längste Teil; es ist die Zeit, zu versuchen, den Partner von der Richtigkeit der eigenen Forderungen und Vorschläge zu überzeugen, aber auch die Zeit, sich an die Realität der Bedürfnisse des Partners zu gewöhnen. Hier werden die meisten Vorschläge ausgearbeitet, alternative Lösungen produziert, erste, zweite… Zugeständnisse gegeben und gesucht, und es wird versucht, ein zufriedenstellendes Zielniveau auf beiden Seiten zu identifizieren. Der abschließende Teil tritt normalerweise automatisch ein, nachdem ein erheblicher Teil der für Verhandlungen angemessenen Zeit vergangen ist; z.B. eineinhalb Stunden des Treffens sind von den geplanten zwei bis drei Stunden vergangen, oder – die ersten beiden Tage der gemeinsamen Woche sind vergangen, oder drei der geplanten sechsmonatigen Gewerkschaftsverhandlungen. Der Abschluss beginnt jedoch auch mit Signalen der Bereitschaft des Partners zu einer Einigung.