Ich kenne wirklich niemanden im Tourismus, der mit Bajs‘ Optimismus übereinstimmt

In Kroatien gibt es zwischen 700 und 800 Reisebüros, aber die meisten arbeiten nach dem Prinzip „Ein-Mann-Büro“. Große Reisebüros werden überleben, während kleinere in andere Geschäfte wechseln werden.

interviewt von Željka Laslavić

So optimistisch die offiziellen Tourismusdaten mit nur fünf Prozent weniger Verkehr auch klingen, die Reisebüros teilen diesen Optimismus nicht – ihr finanzieller Umsatz ist im Durchschnitt um 15 Prozent gesunken. In nur einem Jahr ist der organisierte Verkehr laut den Prognosen der Experten um 30 Prozent gefallen, der größte Reiseveranstalter adriatica.net hat ernsthafte Probleme, sodass der Agenturmarkt nach dieser Saison nicht mehr derselbe sein wird. Der CEO und Mitinhaber einer der stärksten Agenturen, Generalturist, Zoran Pećarević, kommentiert das Schicksal der Branche und die Verteilung des Marktes nach einer schwierigen Saison. Pećarević und seine Frau Maja entscheiden gemeinsam über die Geschäfte des Unternehmens. Beide sind ausgebildete Ökonomen, die sich als erfolgreiche Manager in mehreren Unternehmen bewährt haben. Maja Pećarević war die stellvertretende CEO und Finanzdirektorin bei Diners Club Adriatic, dem ehemaligen Eigentümer von Generalturist, und nach dem Verkauf ihres Anteils an diesem Unternehmen übernahmen sie und ihr Mann vor sechs Jahren 100% des Eigentums an Generalturist. Neben den Agenturgeschäften verwalten die Pećarevićs auch die Budget Mietwagen, von denen sie Franchiseinhaber sind, und die Firma Generalturist Immobilien.

• In welchem Segment des Geschäfts haben Sie die Auswirkungen der Krise am stärksten gespürt?
– Bei Generalturist haben wir die Krise am stärksten im Segment der Geschäftsreisen gespürt, das wir seit Jahren entwickelt haben und in dem wir die größten auf dem Markt waren. Die Anzahl der Konferenzen, Seminare und Teambuildings ist gesunken, und der Luftverkehrsumsatz in Kroatien ist in den letzten acht Monaten um 27 Prozent gesunken. Bisher haben wir global einen Rückgang der finanziellen Einnahmen gespürt, aber wir haben auch die Kosten senken können, sodass wir erwarten, dies auszugleichen. Das geringere Einkommen ist kein Ergebnis des Verlusts der Marktposition, sondern eine Folge der globalen wirtschaftlichen Situation auf dem Markt.

• Es wird gesagt, dass diese Krise tatsächlich helfen könnte, den Agenturmarkt neu zu organisieren und dass viele Agenturen scheitern werden.
– Derzeit gibt es zwischen 700 und 800 registrierte Reisebüros in Kroatien, von denen die meisten nach dem Prinzip „Ein-Mann-Büro“ arbeiten, mit ein bis drei Mitarbeitern. Alle Agenturen befinden sich im Allgemeinen in einer schwierigen Situation, und es ist fraglich, wie viele die Krise überstehen werden. Große Agenturen werden in diesem Geschäft aufgrund der Geschäftsdifferenzierung überleben, während kleinere in andere Geschäfte wechseln werden. Es ist nicht ungewöhnlich, dass lokale kleine Agenturen während des Jahres Immobilienverkäufe tätigen und im Sommer Ausflüge und Unterkünfte verkaufen, sodass der Tourismus für sie nur ein zusätzliches Einkommen darstellt. Das Gleiche gilt für private Vermieter, für die der Tourismus eine sekundäre Einkommensquelle ist.

• Wie werden sich die finanziellen Schwierigkeiten des größten Reiseveranstalters adriatica.net auf die Verteilung der Marktanteile auswirken, und sehen Sie ein größeres Stück vom Kuchen für Generalturist?
– Allgemein gesagt, ist Generalturist die größte Reiseagentur in Kroatien, die derzeit etwa 15 Prozent des Marktes hält. Wenn Sie uns mit der adriatica.net-Gruppe vergleichen, sollte angemerkt werden, dass es sich um einen Holding handelt, der aus mehreren Agenturen besteht, die sich gegenseitig Rechnungen stellen. Darüber hinaus ist adriatica.net nicht zu 100% Eigentümer aller ihrer Unternehmen. Wenn man die Geschäftsbeziehung zu beispielsweise Croatia Airlines betrachtet, ist Generalturist deren größter Partner. Natürlich spreche ich im „ausgehenden“ Segment des Reisens, das heißt, das Versenden von inländischen Touristen ins Ausland. Im rezeptiven Teil ist adriatica.net ein stärkeres Unternehmen, da es Atlas umfasst, das die stärkste inländische rezeptive Agentur war, und es hat auch eine Minderheitsbeteiligung an der Firma ID Rivi, einem deutschen Reiseveranstalter für Kroatien.

• Es gibt Gerüchte über die Ankunft des globalen Reiseveranstalters TUI in Kroatien, der angeblich den Kauf von adriatica.net verhandelt. Haben Sie Angst vor einem solchen Szenario?
– Ehrlich gesagt glaube ich nicht wirklich an diese Geschichte, da TUI nicht viel davon hätte. Sie haben bereits die Agentur Guliver, über die sie Reisende nach Kroatien schicken, und als Reiseveranstalter im Ausland haben sie Beziehungen zu Agenturen in Kroatien, die ihre Arrangements verkaufen. Als adriatica.net mit der Information an die Öffentlichkeit ging, dass es eine strategische Partnerschaft mit TUI eingegangen ist, bedeutete das, dass sie einfach eine Zusammenarbeit fortsetzten, die aufgrund von Nichtzahlung eine Zeit lang unterbrochen war; es ist dasselbe wie bei allen anderen Agenturen. TUI könnte in Kroatien etwa zwei Millionen Euro Umsatz generieren. Wenn sie ihr Maximum an Anstrengungen einsetzen und 10 Millionen Euro generieren, würden sie mit einer Million Gewinn dastehen. Was ist TUI’s Interesse daran, wenn sie die Schulden von adriatica.net kennen?

• Wie können Situationen wie der jüngste Vorfall mit der Agentur Viza Tours, die das bezahlte Geld für Abschlussfahrten gestohlen hat, in Zukunft verhindert werden?
– Die Situation ist sehr einfach. Viza Tours mietete Sitze in einem Flugzeug nach Tunesien von einer anderen Agentur, zahlte nicht, und die Firma wollte die Passagiere nicht akzeptieren. Was komplizierter und wichtiger ist, ist, wer diese Agentur ausgewählt hat und warum. Offensichtlich ist eine Vereinbarung mit der Agentur ohne das Wissen der Eltern gescheitert, und jetzt sollte jemand zur Verantwortung gezogen werden. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Agenturen Privilegien an diejenigen vergeben, die sie für solche Reisen engagieren.

• Das Gleiche hätte jeder Firma passieren können. Was sind die grundlegenden Standards, ohne die Agenturen nicht arbeiten sollten?
– Im Unternehmenssegment dauert unsere Angebotszeit etwa zwei Stunden. Wir sind technologisch gut vernetzt, sodass ein Agent mit einem Klick einen Überblick über die Verfügbarkeit der Hotelkapazitäten erhalten kann. Es ist sehr wichtig für die Sicherheit, dass die Agenten das Ziel kennen, zu dem sie den Kunden senden.

• Einer Ihrer größeren ausländischen Partner ist Russland, aber viele russische Reiseveranstalter sind bankrott gegangen. Haben Sie es geschafft, Zahlungen einzutreiben, und wie können Agenturen die Zahlung sicherstellen?
– Eine Möglichkeit ist, die Partner zu bitten, alles im Voraus nach dem „voll für leer“-System zu bezahlen. Dieses System wird normalerweise auf kleinere oder neue Partner angewendet. Bei wichtigen Partnern wird ohne solche Sicherheit gearbeitet, aber es muss darauf geachtet werden, dass niemand Ihnen übermäßig Schulden macht, da dies Sie ruinieren könnte. Wir bemühen uns, die offenen Posten mit ausländischen Partnern klein zu halten und nicht über einhunderttausend Euro hinauszugehen. Wir hatten einen Fall, in dem ein Partner aus der Schweiz, der bankrott ging, uns 20 Tausend Euro schuldete. Allerdings haben wir mehr Probleme mit Zahlungen in Kroatien als im Ausland.

• Wie nehmen Sie die optimistischen Prognosen des Tourismusministers Damir Bajs wahr, der derzeit mit den Ergebnissen der Saison zufrieden ist und Kroatien als den kleinsten Verlierer unter den Wettbewerbern im Mittelmeer positioniert?
– Laut den Aussagen und Daten des Ministeriums scheint es, dass wir fast besser abgeschnitten haben als im letzten Jahr. Ich kenne niemanden in der Tourismusbranche, der mit diesen Aussagen übereinstimmt. Die Anzahl der Gäste, die das Ministerium hartnäckig erwähnt, ist überhaupt nicht wichtig. In diesem Jahr wurden „Last-Minute“-Arrangements zu reduzierten Preisen verkauft, sodass es normal ist, dass der prozentuale Rückgang der Gäste geringer ist als das finanzielle Einkommen. Die Situation vor Ort ist anders als das, was auf dem Papier des Ministers steht. Hotels verzeichnen einen Rückgang, während private Unterkünfte erfolgreich sind, aber auch, weil die Aufzeichnungen jedes Jahr besser werden. Die Kapazität der privaten Unterkünfte ist viermal größer als die der Hotels, was die Zahlen erheblich beeinflusst.

• Hat Generalturist in diesem Jahr die Preise für Adriatische und europäische Ziele gesenkt?
– Nein. Agenturen haben nicht viel Spielraum, um die Preise zu senken, da ihre Margen bereits klein sind. Wir können sie nur senken, wenn der Hotelier oder die Fluggesellschaft beschließt, den Preis zu senken. Es gibt jedoch auch Fälle, in denen wir aufgrund des Verkehrsvolumens bessere Bedingungen von Lieferanten erhalten – dann sind wir für Käufer günstiger.

• Stimmt es, dass viele qualifizierte Mitarbeiter Generalturist verlassen haben? Es gibt auch Gerüchte, dass Sie mit Gehaltszahlungen im Rückstand sind.
– Menschen kommen und gehen, was in jedem Unternehmen üblich ist, sodass wir keine Ausnahme sind. In den meisten Agenturen, insbesondere in Zagreb, arbeiten jetzt Agenten, die in Generalturist oder Atlas gewachsen sind. Viele sind auch Agenturinhaber. Die Fluktuation des Personals ist ein normales Vorkommen, aber diejenigen, die jemanden erben, erweisen sich oft als besser als ihr Vorgänger. Wir haben absichtlich einen Teil der Mitarbeiter reduziert. Vor mehr als einem halben Jahr haben wir das Gehaltszahlungssystem geändert: Wir haben es in einen festen Teil und einen, der von den Ergebnissen abhängt, unterteilt, der beispielsweise 20 Prozent des Gesamtbetrags beträgt. Als wir diese Neuerung einführten, akzeptierten einige Mitarbeiter dies nicht, hauptsächlich diejenigen mit vielen Dienstjahren aufgrund der Höhe ihrer Rente. Fünfzehn von ihnen zogen es vor, eine Abfindung zu akzeptieren. Es gab auch Fälle, in denen Menschen einfach den Beruf wechseln wollten, aber keiner von ihnen ging zu einer anderen Agentur. Was die Zahlung betrifft, sind wir damit nicht im Rückstand.

• Sie haben viel in Online-Werbung und -Verkauf investiert. Wie viel haben Sie von Ihrer Investition zurückgewonnen?
– Im Gesamtverkauf macht Online immer noch weniger als 10 Prozent des Verkaufs aus, und nur 20 Prozent davon werden ohne Kommunikation mit dem Verkäufer realisiert. Das bedeutet, dass der Besucher alles selbst auf der Website abgeschlossen und mit Karte bezahlt hat. Dieser Trend zeigt ein kontinuierliches Wachstum, aber seine finanziellen Auswirkungen liegen auf dem Niveau eines guten Zweigs. Über das Internet ist es möglich, einfachere Produkte wie Unterkünfte und Direktflüge zu verkaufen, aber wenn es um komplexere Prozesse geht, hat es immer noch Schwierigkeiten. Private Unterkünfte und Hotels schneiden im Online-Verkauf am besten ab.

• Wie nehmen ausländische Partner das kroatische Angebot nach den Preissenkungen der Hoteliers in diesem Jahr wahr?
– Viele ausländische Partner neigen dazu, direkt mit Hoteliers zu verhandeln und die Vermittlung kroatischer Agenturen zu umgehen, von denen sie oft nur die Organisation von Transfers vom Flughafen zum Hotel und die Organisation von lokalen Ausflügen anfordern. Das Gleiche gilt für kroatische Hoteliers, die gerne mit ausländischen Agenturen verhandeln, auch wenn diese kleiner sind als inländische. Dies führt oft zu Zahlungsproblemen. Das „Last-Minute“-Angebot war nicht klug positioniert; es hätte viel früher vermarktet werden sollen. Allerdings haben sowohl die Spanier als auch die Türken die Preise gesenkt, und es läuft nicht gut. Reiseveranstalter haben Preissenkungen gefordert; jedoch befinden sich die Hoteliers auch mit ihnen in einer schwierigen Situation. Und das liegt nicht an den Preisen, sondern an der schlechten durchschnittlichen Auslastung im Laufe des Jahres. Das Ministerium für Tourismus sollte dringend mit der Umsetzung einer gemeinsamen Werbekampagne für 2010 beginnen, wenn sie die Partner halten wollen, die sich entschieden haben, Kroatien in diesem Jahr zu verkaufen.