Vergessen Sie Gefühle, das Unternehmen wird zum Profit verkauft

Die Entscheidung zu verkaufen, die aufgrund von Illiquidität und der Notwendigkeit einer schnellen Umstrukturierung getroffen wurde, führt in der Regel nicht zu guten Ergebnissen. Der Verkauf eines Unternehmens sollte eine geplante Erfüllung eines Investitionsziels sein. Wie das alte Sprichwort sagt: Kaufen mit Glück, verkaufen mit Weisheit

geschrieben von Ivan Bilić, Senior Manager
Ernst & Young

Die Geschäftsbücher sind geschlossen, die Finanzberichte eingereicht, und der Großteil der Belegschaft in Kroatien geht in den wohlverdienten Jahresurlaub. Der Sommer war jedoch viele Jahre vor der Rezession eine Saison der Übernahmen, der Eröffnung neuer Einrichtungen und des Börsengangs. All diese Transaktionen waren das Ergebnis von Akquisitionsstrategien, wobei die Due Diligence von Teams aus Investoren, Beratern, Investmentbankern und Anwälten durchgeführt wurde.
Die Rezession ist ein Indikator für die Notwendigkeit intelligenterer Investitionen. Eine Lektion, die viele jedoch nicht sehen, ist die Notwendigkeit intelligenterer Exit-Strategien. Gerade in einer Rezession sollte eine intelligente Verkaufsstrategie, klar definierte Fristen, die Vorbereitung von Analysen und die Transparenz der Dokumente für potenzielle Käufer in den Vordergrund treten. Der Verkauf eines Unternehmens wird immer eine komplexe Mischung aus vielen Faktoren sein, aber diese Aktivitäten, wenn sie richtig ausgeführt werden, helfen in der Regel, den höchstmöglichen Gewinn zu erzielen: 1. Formulierung der Strategie, 2. Bereitschaftstest für den Verkauf und Identifizierung der Schlüsselfragen, und 3. Vorbereitung der Dokumentation, Präsentation und Suche nach Investoren.

Mehr als eine Entscheidung
Auf europäischer Ebene hat Ernst & Young eine Studie zu Transaktionen von Investmentfonds durchgeführt. Eine der Schlussfolgerungen ist, dass in 28 Prozent der Fälle eine detaillierte Vorbereitung beim Verkauf zu einem signifikanten Anstieg des Verkaufswerts führte. Strategie ist per Definition ein Prozess und kein Ereignis, in diesem Fall der Verkauf. Eine größere Anzahl kroatischer Privatbesitzer betrachtet ihre Unternehmen sentimental, was angesichts der Mühe und Zeit, die sie in ihren Erfolg investiert haben, natürlich ist. Für jedes Privatunternehmen kommt jedoch die Investition zuerst. Der Zweck jedes Unternehmens besteht darin, Gewinn für den Eigentümer durch die Nutzung seiner Ressourcen zu generieren. 

Daher muss die Exit-Strategie viel mehr sein als eine Entscheidung zu verkaufen und eine Entscheidung, Berater in den Verkauf einzubeziehen. Die Strategie sollte schriftlich festgehalten werden, mit klaren Zielen für den Ausstieg des Eigentümers, einem Plan zur Zufriedenstellung aller Stakeholder (zum Beispiel Mitarbeiterverlagerung) und zeitlich definiert. Die Strategie wird den Eigentümern in erster Linie helfen, ihre Unternehmen als Investitionen zu betrachten, durch die Definition klarer Ziele. Sie wird auch bei der Auswahl von Beratern und der klaren Definition der Erwartungen an sie helfen. Für einige Eigentümer, die es eilig haben, wird die Entwicklung einer Strategie jedoch immer noch auf eine Entscheidung für einen dringenden Verkauf hinauslaufen. Sie sollten mehr an den nächsten beiden Schritten interessiert sein.

Käufer mögen keine Überraschungen
Das primäre Ziel des Verkaufs ist Gewinn. Das sekundäre Ziel ist oft, so schnell wie möglich zu verkaufen. Der Gewinn wird kleiner und die Verkaufszeit verlängert sich durch jedes Problem, das der Käufer während seiner Due Diligence findet. Daher ist es sehr wichtig, potenzielle Probleme vor Beginn des Verkaufs zu identifizieren und zu lösen. Der Bereitschaftstest durch eine Reihe von Fragen sollte die folgenden Aspekte der Verkaufsplanung abdecken: die Geschäftsstrategie des Unternehmens (gibt es Beweise für Vor- und Nachteile im Vergleich zu Wettbewerbern?); operativer Bereich (gibt es die Möglichkeit einer operativen Verbesserung, die derzeit nicht in den Finanzplänen enthalten ist?); steuerliche und rechtliche Strukturierung (verstehen wir die steuerlichen und rechtlichen Auswirkungen des Verkaufs oder der Trennung von der Gruppe?); finanzielle Situation (sind die Informationen so aufbereitet, dass Käufer sie sehen möchten; nach Segmenten, nach Kunden, nach Marge, Saisonalität des Working Capitals, Schlüsselkennzahlen?) und der Verkaufsprozess (sind alle Schlüsselmitarbeiter bereit und in der Lage, im Verkaufsprozess zu helfen?). Der Bereitschaftstest wird zu einer Reihe potenzieller Probleme führen, die den Wert des Unternehmens im Verkauf mindern oder den Verkaufsprozess verlängern können. Die Lösung jedes der potenziellen Verkaufsfehler hängt von Ressourcen und Zeitrahmen ab, aber selbst die Identifizierung von Problemen hat ihren Wert. Käufer mögen keine Überraschungen. Daher wirkt sich die positive Präsentation sowohl von Vorteilen als auch von Nachteilen positiv auf die Bewertung des Unternehmens durch den Käufer aus.

Wie offen sein
Wenn die Vorbereitung der Dokumentation leichtfertig und schlecht organisiert angegangen wird, könnte der Verkauf des Unternehmens die Buchhaltungs- und Kontrollfunktionen für einige Zeit lähmen, aber auch die Bewertung des Unternehmens durch den Käufer negativ beeinflussen. Je nach Größe des Unternehmens, seiner Branche, der Art der für Managementzwecke erstellten Berichte und dem Profil der angestrebten Käufer sollte der Verkäufer über den Detaillierungsgrad der vorzubereitenden Dokumentation, die Offenheit bei der Präsentation vertraulicher Daten gegenüber potenziellen Käufern und die Menge an Kontakt mit Schlüsselmitarbeitern, die interessierte Parteien haben würden, entscheiden.  In 11 Jahren der Beratung von Kunden in Kroatien habe ich selten an einem Prozess teilgenommen, bei dem der Käufer mit der Menge und Qualität der gesammelten Daten des Verkäufers absolut zufrieden war. In jedem Fall führte dies zu zusätzlichen Anfragen nach Erklärungen und Dokumentationen und manchmal sogar zu Wertminderungen des Unternehmens und des angebotenen Preises.

Investitionsmemorandum
Neben der Vorbereitung der Dokumentation umfasst der Verkaufsprozess oft die Erstellung eines Investitionsmemorandums, eines Dokuments, in dem das Unternehmen in einem etwas subjektiveren Format als die gesetzlichen Finanzberichte, die durch Berichtsstandards geregelt sind, kurz vorgestellt wird. Investitionsmemoranden enthalten neben Finanzberichten auch Teile interner Berichte an das Management, Pläne für zukünftige Geschäfte, beschreiben die Vorteile einer Investition in das Unternehmen und potenzielle Synergiechancen. Beim Verkauf größerer Unternehmen werden auch Due-Diligence-Berichte des Verkäufers erstellt. Diese detaillieren wichtige Aspekte des zu verkaufenden Unternehmens, um den Umfang und die Dauer der Due Diligence des Käufers zu reduzieren. Die drei beschriebenen Schritte, Strategie definieren, Bereitschaft testen und Dokumentation vorbereiten, können helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und die Gewinne beim Verkauf mit den geringstmöglichen Kosten des Prozesses selbst zu steigern. Die Exit-Strategie sollte nicht nur eine Entscheidung zum Verkauf sein, die auf externen Faktoren (z. B. Illiquidität und die Notwendigkeit einer Umstrukturierung) basiert, sondern ein langfristiger Prozess, in dem der Verkauf des Unternehmens eine geplante Erfüllung eines Investitionsziels ist. Ein Sprichwort unter Aktionären lautet: Kaufen mit Glück, verkaufen mit Weisheit.