Die Ergebnisse von Forschungen, die Mitte des 20. Jahrhunderts am amerikanischen Mehrabian-Institut durchgeführt wurden, enthüllten eine faszinierende Tatsache für diese Zeit: Der Inhalt der Botschaft macht nur sieben Prozent des Eindrucks und der Überzeugungskraft des Sprechers aus.
Es ist mittlerweile bekannt, dass ein erheblich größerer Anteil an der Impression von nonverbaler Kommunikation oder Körpersprache abhängt, dennoch gibt es immer noch weniger bekannte Strategien, um in Geschäftstreffen einen Vorteil zu erlangen.
1. Händedruck – Wissenschaftler haben festgestellt, dass es mehr Nervenverbindungen zwischen den Händen und dem Gehirn gibt als zwischen dem Gehirn und anderen Körperteilen, sodass die Bewegungen und Positionen der Hände gute Einblicke in den emotionalen Zustand einer Person geben. Es gibt etwa zehn Arten von Händedrücken – die schlechtesten sind der sogenannte ‚Knochenbrecher‘ und der ‚tote Fisch‘, während der effektivste als der vertikale Handflächenkontakt gilt, bei dem der Griff mit gleicher Stärke beantwortet wird. Darüber hinaus wird der bevorzugte Unternehmens-Händedruck, der beidhändige Griff, nur empfohlen, wenn eine Vertrautheit oder eine emotionale Verbindung zwischen den Händedrückenden besteht.
2. Stehen während des Treffens –Allan und Barbara Pease schlagen in ihrem Buch ‚Das definitive Buch der Körpersprache‘ vor, dass alle kurzen Meetings, in denen eine Entscheidung getroffen werden muss, im Stehen durchgeführt werden sollten. Entscheidungen werden schnell und ohne Abschweifungen getroffen, was automatisch eine erhebliche Zeitersparnis bedeutet.
3. Den Rücken des Gegners zur Tür drehen –Forschungen zeigen, dass wir, wenn unser Rücken zu offenen Räumen gewandt ist, ängstlich werden, unser Blutdruck und Herzschlag steigen, die Gehirnwellenproduktion zunimmt und wir schnell atmen, während sich der Körper auf einen möglichen Angriff von hinten vorbereitet.
4. Verwendung von Machtvokabular – Laut Forschungen der Yale-Universität sind die überzeugendsten Wörter in der gesprochenen Sprache: Entdeckung, Sie, Sicherheit, Liebe, bewährt, Garantie, Ergebnisse, sparen, einfach, Gesundheit, Geld und neu. Üben Sie die Verwendung der ‚zwölf Magnificent‘ und die Ergebnisse werden folgen.
5. Aktentaschen, Zigaretten und andere Details – Eine dünne Aktentasche, die mit einem Code verschlossen wird, wird von wichtigen Personen getragen, die sich nur mit grundlegenden Angelegenheiten befassen, während große und dicke den Eindruck von Unordnung und Versäumnis, Verpflichtungen rechtzeitig zu erfüllen, erwecken. Ähnlich zeigen Analysen von Konfrontationsaufzeichnungen, wie denen zwischen Gewerkschaften und Unternehmen, eine höhere Häufigkeit von Vereinbarungen, wenn die Menschen ihre Mäntel offen hatten. Darüber hinaus vermittelt das Ausblasen von Zigarettenrauch nach oben den Eindruck von Selbstbewusstsein und Überlegenheit. Auch bei Frauen vermittelt ein Pferdeschwanz mehr Selbstbewusstsein als lose Haare.
6. Büro ‚Feng Shui‘ – Allan und Barbara Pease schreiben auch über Strategien zur Anordnung von Stühlen und Sitzplätzen, die eine günstige oder ungünstige Büroumgebung und das Erscheinungsbild der Macht des Gesprächspartners schaffen können. Zum Beispiel erhöht ein Drehstuhl mit Rollen und Armlehnen sowie einer hohen Rückenlehne die (scheinbare) Macht der Person, die darin sitzt. Darüber hinaus wird die größte Macht über den Gesprächspartner erlangt, wenn ihr Stuhl direkt gegenüber in einer konfrontativen Position platziert ist. Einige Manager sind dafür bekannt, in Stühlen auf der höchsten Ebene zu sitzen, während ihre Besucher auf einer Couch oder einem Stuhl sitzen, sodass ihre Augen auf gleicher Höhe mit dem Schreibtisch des Direktors sind.
7. Lernen über kulturelle Unterschiede –Zum Beispiel erklärt die Business-Rhetorik-Trainerin Mirela Španjol Marković in ihrem Buch ‚Die Macht der Überzeugung‘, dass Pausen oder Stille im Kommunikationskanal normalerweise unerwünscht sind. In östlichen Kulturen wird sie jedoch mehr als jedes andere Ausdrucksmittel verwendet, um Respekt gegenüber dem Gesprächspartner auszudrücken und als Zeichen, dass wir über etwas nachdenken. Generell ist es neben dem Lesen von Literatur zu diesem Thema eine einfache Möglichkeit, kulturelle Unterschiede in der Körpersprache zu lernen und zu verstehen, mehrere ausländische Filme aufzunehmen und sie ohne Ton und ohne Untertitel anzusehen. Versuchen Sie, die Handlung zu verstehen, und sehen Sie sich den Film dann erneut mit Untertiteln an, um die Genauigkeit Ihrer Interpretation zu überprüfen. (Petra Dropulić)
