Wie Sie Ihre Interessen und Ziele in Verhandlungen erreichen

Unabhängig von der Art der Verhandlungssituation wird jede Partei bestrebt sein, eine Vereinbarung zu erzielen, die für sie so vorteilhaft wie möglich ist, während sie der anderen Partei genügend Wert bietet, damit diese akzeptiert wird. Die Fähigkeit, ein solches Ergebnis zu erzielen, unabhängig vom Kontext der Verhandlungssituation, geht Hand in Hand mit der Fähigkeit, Wert zu schaffen, denn wenn Sie die Phase der Wertschöpfung effektiv durchgeführt haben, haben Sie gute Bedingungen geschaffen, um Ihre Ziele in der Phase der Wertverteilung zu erreichen.

Wenn Sie also in der Phase der Wertschöpfung eine ZOPA (Zone möglicher Vereinbarung) geschaffen haben, beginnt der Prozess der Wertverteilung mit der Abgabe eines Angebots, setzt sich mit Verhandlungen fort und endet mit dem Abschluss. Vor dem eigentlichen Abschluss ist es jedoch notwendig, noch einmal die Grenze zu ziehen und zu überlegen, ob die Vereinbarung wirklich Ihre Interessen und Bedürfnisse erfüllt, da manchmal im „Hitzemoment“ das wahre Ziel aus den Augen verloren werden kann.

Angebot – Gegenangebot

Die Bedeutung und der Sinn der Schaffung einer ZOPA (für alles, was Sie numerisch/wertmäßig definieren können) liegt in der wichtigen Tatsache, dass Ihr Eröffnungsangebot (erstes Angebot/Gegenangebot) immer außerhalb dieser Zone liegen sollte, damit Sie sich genügend Spielraum für Zugeständnisse und für das Erreichen des angestrebten Verhandlungsergebnisses lassen.

Sollten Sie zuerst eröffnen oder warten, bis die andere Partei ihr Angebot zuerst macht?

Wir können sagen, dass, wenn Sie zuerst eröffnen, Sie einen starken Ankereffekt erzielen und somit die Wahrnehmung der anderen Partei darüber, was möglich ist, erheblich beeinflussen können. Außerdem setzen Sie den Rahmen, innerhalb dessen die Verhandlungen stattfinden werden, da sie beginnen werden, sich um Ihr ursprüngliches Angebot herum anzupassen. Wenn Sie jedoch die andere Partei zuerst ihr Angebot machen lassen, könnten Sie überrascht sein, wenn Sie feststellen, dass sie etwas anbieten, das Ihre optimistischsten Erwartungen übersteigt. Wenn das Angebot der anderen Partei extrem in seinen Forderungen ist, können Sie dennoch ein ebenso extremes Gegenangebot machen und ihren Ankerversuch neutralisieren. Verhandler haben unterschiedliche Ansichten über die Abgabe des ersten Angebots (Eröffnung), und meine Empfehlung ist, zuerst zu eröffnen, wenn Sie qualitativ hochwertige Informationen über die relevante Verhandlungssituation haben, aufgrund des Ankereffekts, der ein wichtiges Element beim Erreichen des Verhandlungsziels ist. Wenn Sie keine wesentlichen Informationen haben, lassen Sie die andere Partei zuerst eröffnen.

Sollte das erste Angebot extrem oder eher vernünftig sein?

Sie werden sich wahrscheinlich sofort fragen, was das eine und was das andere ist, aber es hängt erneut von Ihrer Einschätzung der Situation ab. Wenn es um langfristige Beziehungen geht, werden Sie wahrscheinlich dazu neigen, moderat zu sein und, wenn Sie einen Vorteil haben, die Situation nicht zu stark auszunutzen. Wenn es um distributive Verhandlungen/Transaktionen geht, werden Sie wahrscheinlich jeden Vorteil, den Sie haben, nutzen, um sich einen möglichst großen Anteil von etwas zu sichern.

Unterbrechen Sie niemals die Präsentation eines Angebots/Gegenangebots, auch wenn Ihnen dieses von Anfang an nicht gefällt; warten Sie bis zum Ende der Präsentation, um bestimmte Fragen zu stellen, Zweifel zu klären und das Angebot zusammenzufassen. Antworten Sie auch nicht mit JA/NEIN auf ein Angebot, da Sie möglicherweise die Gelegenheit verpassen, etwas von Ihrer Wunschliste hinzuzufügen, und Sie auch die Initiative an die andere Partei abgeben.

• Sofortiges Gegenangebot – Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, sofort, ohne nachzudenken, ein Gegenangebot zu machen. Versuchen Sie, dies zu vermeiden, da es oft zu einem Ziehen oder Verteidigen von Positionen führt.
• Gegenangebot nach Überlegung – Wenn Sie eine Pause oder Verschiebung anfordern, lassen Sie sich genügend Zeit zum Nachdenken und zur Konsultation mit anderen. Sie können überlegen, ob es Annahmen gibt, unter denen Sie dem Angebot der anderen Partei zustimmen könnten, und am wichtigsten ist, dass Sie genügend Zeit haben, um das Angebot so umzugestalten, dass es sowohl für Sie als auch für die andere Partei akzeptabler wird.

Wenn die andere Partei zögert, Ihr Angebot anzunehmen, gibt es zwei grundlegende Gründe:
• Das Angebot entspricht nicht den Bedürfnissen der anderen Partei und verursacht Zögern – das Verpackungsproblem
• Das Angebot ist einfach nicht ausreichend – das Verhandlungsproblem

Verhandlungen

Zugeständnisse an die andere Partei zu machen, ist ein Austauschprozess, bei dem wir versuchen, etwas zu geben, das für uns weniger wertvoll, weniger wichtig oder von geringerer Priorität ist, was für uns geringere Kosten verursacht, aber das Gegenteil für die andere Partei darstellt. Bevor Sie den Prozess des Gebens und Suchens von Zugeständnissen beginnen, stellen Sie sicher, dass alle Forderungen, alle Punkte/Streitigkeiten, die Gegenstand der Verhandlung sind, bekannt sind, damit es keine nachfolgenden taktischen Züge von der anderen Partei gibt.

Obwohl das Geben von Zugeständnissen unterschiedlich ist, wenn es um einmalige/transaktionale Arten von Arbeiten/Verhandlungen und Verhandlungen geht, in denen langfristige Partnerschaftsbeziehungen gepflegt werden, müssen wir uns an einige allgemeine Prinzipien halten:
• Berücksichtigen Sie die kurzfristige/langfristige Perspektive der Geschäftsbeziehung.
• Bewerten Sie Ihre Zugeständnisse aus der Perspektive der anderen Partei.
• Geben Sie nichts, bis Sie etwas im Gegenzug erhalten (setzen Sie einen Preis für jedes Zugeständnis), bedingtes Angebot.
• Geben Sie niemals Zugeständnisse leichtfertig; für jedes Zugeständnis sollte die andere Partei „schwitzen“.
• Geben Sie Zugeständnisse in einem Paket, nicht Punkt für Punkt, da Ihr schwerstes Element (in der Regel der Preis) zuletzt bleiben könnte, und dann beginnen Sie zu ziehen und komplizieren die Verhandlungen unnötig.
• Machen Sie größere Zugeständnisse bei weniger wichtigen Angelegenheiten und kleinere Zugeständnisse bei bedeutenden Angelegenheiten.
• Geben Sie keine einmaligen, großen Zugeständnisse, sondern geben Sie mehr kleinere Zugeständnisse.
• Setzen Sie einen unangemessenen Preis für unangemessene Forderungen.

Bewertung

Wenn die andere Partei versucht, die Verhandlungen nach der Präsentation ihres endgültigen Vorschlags abzuschließen, denken Sie noch einmal nach: Ist das wirklich das, was Sie wollen? Schauen Sie noch einmal, bevor Sie die Vereinbarung akzeptieren, ob sie wirklich mit Ihren Interessen und Bedürfnissen übereinstimmt. Oft, aufgrund unterschiedlicher Stile, wenn die andere Partei wettbewerbsorientiert ist und Sie eine Person sind, die sich der anderen Partei anpasst, finden Sie sich in einer Situation wieder, in der Sie etwas zustimmen, das tatsächlich nicht Ihren Interessen und Bedürfnissen entspricht, letztendlich nicht einmal wissen, wie Sie einem Zugeständnis zugestimmt haben. Sie könnten sich auch unter anderem Druck befinden (Angst vor dem Abbruch der Verhandlungen, Fristen, Wettbewerb, investierte Zeit und Mühe in die Verhandlungen usw.). In solchen Situationen ist es besser, nein zu sagen, als später zu bereuen. Das bedeutet nicht, dass Sie unentschlossen sind, sondern dass Sie rational noch einmal überprüfen, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen, dass dies das ist, was Sie wollen, insbesondere wenn es um etwas von großer Bedeutung für Sie geht. Daher ist eine Bewertung notwendig.

Abschluss

Wenn nicht vorher, dann müssen Sie, wenn Sie sich der Grenze Ihrer Zugeständnisse nähern, entscheiden, einen Abschluss zu versuchen. Zu bewerten, wann Sie wirklich versuchen müssen, die Verhandlungen abzuschließen, ist ziemlich schwierig, da der Versuch, im falschen Moment abzuschließen, abgelehnt werden kann, während der Abschluss im richtigen Moment akzeptiert werden kann. Daher können Sie auch einen Testabschluss verwenden:
• Versuchen Sie zu sagen, dass, wenn wir uns auf beide Bedingungen einigen, die Sie jetzt genannt haben, Sie den Vertrag unterschreiben werden?

Sie sollten sicherlich viel Aufmerksamkeit sowohl auf die Körpersprache (Lächeln, sich nach vorne lehnen, entspannter Körper, zustimmendes Nicken…) als auch auf das sorgfältige Zuhören der anderen Partei richten, damit Sie ein positives „Signal“ von der anderen Partei durch die verwendeten Worte, den Satzbau, Fragen zu geringfügigen Aspekten des Vorschlags usw. erfassen können.

In solchen Momenten müssen Sie die sich bietende Gelegenheit nutzen und einige der möglichen Abschlussmethoden anwenden, die Sie im Voraus in der Vorbereitungsphase studiert haben, die für die gegebene Situation geeignet sind.

Zusammenfassung – Lassen Sie nichts unvollendet

Um nachfolgende Missverständnisse zu vermeiden, bestätigen Sie, was vereinbart wurde. Entwerfen Sie ein Memo über die Einzelheiten der Vereinbarung und unterschreiben Sie es. Scheuen Sie sich nicht, Unklarheiten und Unsicherheiten zu klären, sie aufzuschieben und sie später zu lassen, nur um vorübergehend „erfolgreich und zufrieden“ zu sein, auch wenn Sie wissen, dass nicht alles geklärt ist und dass es irgendwo in Ihrem Kopf nagt. Solche Fragen sollten sofort geklärt werden, da dies spätere Klarstellungen vermeidet, die in unüberwindbare Unterschiede eskalieren können.

S.M.A.R.T. – WIN Konzept der Geschäftverhandlung
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