Was ist Ihre Strategie für eine spezifische Verhandlungssituation?

Verhandlungen können durch zwei Hauptkomponenten und die Elemente/Schritte innerhalb dieser Komponenten betrachtet werden, die zusammen einen systematischen Ansatz für Verhandlungen ermöglichen.

• Vorbereitungsphase für die Durchführung von Verhandlungen (Analysieren und Strukturieren)
  – Diagnose der Situation – Struktur/Prozess; Strategie/Planungsaktivitäten definieren; Vorbereitung auf Verhandlungen am Tisch
• Phase der Durchführung von Verhandlungen (Weg vom Verhandlungstisch – Am Verhandlungstisch)
  – Disaggregation; Wert schaffen; Wert beanspruchen; Abschließen/Verbinden.

Jede der genannten Phasen besteht aus mehreren miteinander verbundenen Elementen/Schritten, die zusammen ein kohärentes Ganzes dynamischen Charakters bilden. Der Übergang von einer Phase zur anderen oder von Schritten innerhalb einer bestimmten Phase bedeutet nicht, dass die Phase/der Schritt in den Verhandlungen abgeschlossen ist, sondern vielmehr, dass der Prozess basierend auf neuen Informationen/Zügen der Verhandlungspartner hin und her bewegt werden kann, bis eine endgültige Vereinbarung erreicht oder die Verhandlungen beendet werden. In diesem Text werden wir uns auf die Vorbereitungsphase konzentrieren, da wir die Phase der Durchführung von Verhandlungen in einer Reihe vorheriger Texte ausführlich behandelt haben.

Vorbereitungsphase für die Durchführung von Verhandlungen

Durch qualitativ hochwertige (und kreative) Arbeit in der Planungsphase müssen Verhandler relevante Eingaben zu mehreren Schlüsselfragen erhalten:

• Was ist die Verhandlungssituation?
• Welches Ergebnis wollen wir in den jeweiligen Verhandlungen erreichen (Ziel und Ergebnis)?
• Was steht uns im Weg (was sind die Barrieren), um dieses Ergebnis zu erreichen?
• Wie kann ein solches Ergebnis erzielt werden?

Diagnose der Situation

Der erste und unverzichtbare Schritt, den Sie unternehmen müssen, um die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung zu schaffen, besteht darin, alle notwendigen Aspekte der jeweiligen Verhandlungssituation zu diagnostizieren und die Struktur zu betrachten. Die Breite und Tiefe der Diagnose hängen in erster Linie von der Bedeutung der jeweiligen Verhandlungen, der Komplexität der Verhandlungssituation, der Verfügbarkeit von Informationen und der Zeit ab, die uns zur Verfügung steht. Die Diagnose der Situation kann alle oder nur einige der folgenden Elemente umfassen:

• Situationsrahmen: Erlauben die bestehenden Rahmenbedingungen die Fortsetzung der Verhandlungen?
• Alternativen: Was werden Sie tun, wenn keine Einigung erzielt wird?
• Teilnehmer: Wer wird an den Verhandlungen teilnehmen oder wer kann teilnehmen?
• Macht/Vorteil: Auf welcher Grundlage beruht die bestehende Macht-/Vorteilsbeziehung?
• Konnektivität: Sind die bestehenden Verhandlungen mit anderen Verhandlungen verbunden?
• Streitigkeiten: Welche Streitigkeiten werden diskutiert, die in die Diskussion einbezogen werden können?
• Interessen: Was ist Ihnen wichtig und was ist der anderen Seite wichtig?
• Vereinbarung/Ergebnis: Gibt es eine Vereinbarung, die für Sie/alle Parteien akzeptabel wäre?
• Beendigung: Was sind die Konsequenzen für die Parteien in den Verhandlungen, wenn keine Einigung erzielt wird?
• Ansatz/Taktiken: Welchen Ansatz zu Verhandlungen können wir von der anderen Seite erwarten?

Berücksichtigung von Barrieren und Definition der Strategie

Bei der Bestimmung der Strategie müssen wir zunächst eine Frage berücksichtigen:
• Kann etwas an der Struktur geändert werden, oder muss die Strategie an die bestehende Struktur angepasst werden?

Wenn Aktivitäten in Bezug auf die Struktur in den jeweiligen Verhandlungen unternommen werden können, dann ist das auch Teil unserer Strategie, und wenn die Möglichkeit, die Struktur zu beeinflussen, begrenzt ist oder aus anderen Gründen/Umständen nicht machbar/praktisch/wünschenswert ist, dann wird die Strategie auf der bestehenden Struktur aufgebaut. Ebenso können wir die Strategie auf mehr oder weniger Elemente/Dimensionen der Struktur stützen, abhängig von der Bedeutung der Verhandlungssituation, der Zeit, die uns zur Verfügung steht, oder anderen einschränkenden Faktoren.

Kurz gesagt, um die geeignete Strategie zu bestimmen, sollten folgende Schritte unternommen werden:

• Analysieren Sie die bestehende Situation/Struktur
• Bestimmen Sie das Ziel/Ergebnis der Verhandlung, das erreicht werden soll
• Entscheiden Sie, ob es sich überhaupt lohnt, in Verhandlungen einzutreten
• Berücksichtigen Sie Barrieren und Chancen in der bestehenden Struktur zur Erreichung des Ziels/Ergebnisses
• Bestimmen Sie eine Strategie zur Beseitigung von Barrieren und zur Nutzung von Chancen und zur erfolgreichen Durchführung von Verhandlungen basierend auf der bestehenden Struktur/aufgebauten neuen Struktur.

Basierend darauf besteht das Ziel darin, durch die Umsetzung einer spezifischen Strategie (vor und während der Verhandlungen selbst) Barrieren zu beseitigen und eine neu gestaltete Struktur der Verhandlungssituation aufzubauen, die es uns ermöglicht, den Verhandlungsprozess am Tisch effektiv durchzuführen. Daher liegt der Schwerpunkt darauf, die Struktur von Ihrer Seite aktiv zu gestalten, die mit der Erreichung des festgelegten Ziels übereinstimmt, anstatt die bestehende Situation/Struktur passiv zu akzeptieren. Die Struktur wird sowohl in der Vorbereitungsphase für die Verhandlung als auch während der Verhandlung selbst, am Verhandlungstisch, aber auch dann aufgebaut, wenn wir nicht am Verhandlungstisch sind. Einige der Möglichkeiten, die Konstruktion einer neuen Struktur zu beeinflussen, sind wie folgt:

• Teilnehmer/Spieler in Verhandlungen ändern: Beeinflussen, wer teilnehmen wird, indem Teilnehmer hinzugefügt oder entfernt werden.
• Die beste Alternative (BATNA) aufbauen/stärken: Verbesserung der eigenen Alternativen oder Schwächung der Alternativen der gegnerischen Seite (oder beides).
• Die Agenda festlegen: Hinzufügen von Punkten/Streitigkeiten zur Agenda, Verschieben oder Eliminieren anderer, Beeinflussung der Reihenfolge, in der Diskussionen/Verhandlungen stattfinden werden.
• Framing und Reframing: Beeinflussen des Verständnisses der anderen Seite für die Verhandlungssituation, worum es wirklich geht und was möglich ist.
• Kontrolle von Informationen: Beeinflussen, wer Zugang zu welchen Informationen hat und wann.
• Aktivitäten erzwingen oder verzögern: Fristen und andere Arten von Zeitdruck setzen, um die andere Seite zu Entscheidungen zu zwingen.
• Entwicklung der Ereignisfolge: Berücksichtigung der Reihenfolge, in der Diskussionen mit anderen Verhandlungsteilnehmern stattfinden werden, und Durchführung von Schritten in verwandten Verhandlungen.

Planen Sie, Fragen zu stellen und Antworten zu geben

Um die Genauigkeit Ihrer Annahmen zu bestimmen, die Sie in der Vorbereitungsphase basierend auf Ihrem besten Wissen aufgestellt haben, ist es notwendig, in der ersten Phase des Verhandlungsprozesses, der Disaggregationsphase, eine Reihe von Fragen zu stellen, die Ihre Annahmen testen werden. Basierend auf den auf diese Weise erhaltenen Informationen werden Sie entweder Ihre Annahmen bestätigen oder korrigieren und basierend darauf andere Aspekte der Verhandlungen.

Während der Verhandlungen werden die Anfangspositionen kontinuierlich basierend auf den erhaltenen Informationen angepasst. Daher ist es wichtig zu wissen, welche Informationen Sie benötigen und entsprechend, welche Fragen Sie stellen müssen.

Es ist wichtig, Antworten auf Fragen zu planen, die Sie von der anderen Seite in den Verhandlungen erwarten können, also überlegen Sie, welche Fragen die andere Seite stellen könnte, insbesondere solche, die schwer zu beantworten sein werden.

Flexibilität bewahren

„Wenn Sie nicht planen, planen Sie zu scheitern“, sagt das Sprichwort. Jetzt, da Sie alles für die Verhandlungen vorbereitet haben, müssen Sie wissen, dass, wie im Leben, nicht alles in Verhandlungen immer nach Plan verläuft. Daher müssen Sie Flexibilität und Geduld in Ihren Ansatz für Verhandlungen einbeziehen.

Was können Sie tun, um in Verhandlungen flexibler zu sein? Versuchen Sie:
• Anzunehmen, dass die Verhandlungen nicht so verlaufen werden, wie Sie es vorhergesagt haben, entlang Ihres idealen Weges
• Bereit zu sein für Veränderungen von beiden Seiten: neue Personen und unvorhergesehene Ereignisse
• Bereit zu sein, Ihre Ziele basierend auf neuen Informationen zu überdenken
• Bereit zu sein, Taktiken zu ändern
• Jede Veränderung als Gelegenheit zum Lernen zu betrachten