Wie (Nicht) mit Banken zu sprechen

Das Wesentliche bei der Präsentation eines Kreditantrags bei der Bank ist, woher Sie ihn zurückzahlen werden, d.h. wo Sie Cashflow generieren. Um dies zu beantworten, müssen Sie sich drei zentrale Fragen stellen: Wird jemand kaufen, was ich verkaufen möchte? Wie viel wird es kosten? Habe ich einen Plan, wie ich dies erreichen kann?

Banken bemühen sich mehr oder weniger zu verstehen, was ihre Kunden wollen, aber sehr oft, zumindest nach persönlicher Erfahrung, wissen die Kunden selbst nicht, was sie wollen und wie sie das, was sie wollen, jemandem präsentieren sollen, der ihnen Geld leihen muss. Viele Präsentationen unternehmerischer Initiativen, und ich habe Einblick in mehr als 3.500, endeten mit einer Kreditablehnung aufgrund einer unzureichend durchdachten Idee (im Falle eines langfristigen Kredits) oder einfach der Nichtexistenz eines Bedarfs für einen kurzfristigen Kredit. Das Wesentliche bei der Präsentation eines Kreditantrags bei der Bank ist, woher Sie diesen Kredit zurückzahlen werden, d.h. wo Sie Cashflow generieren.  Im Falle von kurzfristigen Krediten geschieht dies am häufigsten aus kurzfristigen Vermögenswerten, d.h. aus Forderungen von Kunden. Die Bank kann in der Regel die Forderungen finanzieren, die Sie von Ihren Kunden haben, oder Sie können einen größeren Vertrag mit einem Kunden mit guter Bonität präsentieren. Ein gesundes Niveau kurzfristiger Kredite liegt bei 10 bis 15 Prozent des Unternehmensumsatzes. Bei langfristigen Krediten öffnet das Unternehmen am häufigsten ein neues Kapitel in seinem Geschäft. Ob es sich um die Erweiterung der Produktionskapazitäten oder die Übernahme eines neuen Unternehmens handelt.

Wann und Welcher Kredit

Während die Bank bei einem kurzfristigen Kredit beispielsweise einen spezifischen Vertrag verstehen muss, muss sie bei einem langfristigen Kredit Sie, die Vision Ihres Unternehmens, die Branche, in der Sie tätig sind, verstehen, sodass sie ein klares strategisches Bild haben muss. Und es spielt keine Rolle, ob das Unternehmen groß oder klein ist, ob die Bank einen ‚Pick-up‘ für die Lieferungen mit dem Van finanziert, ein kleines Familienhotel an der Adria oder eine neue pharmazeutische Fabrik. Im Wesentlichen ist es eine Frage des Vertrauens, dass die bestehende Management-/Eigentümerstruktur die geplanten Ziele erreichen kann, wozu auch die Rückzahlung des Kredits gehört. Langfristige Kredite haben einen sehr starken Einfluss auf die Wirtschaft, da sie die Erhöhung der Kompetenzen von Eigentümern, Managementstrukturen und Mitarbeitern, die langfristige Stabilität der Geschäftstätigkeit und die Erreichung der Ziele der Eigentümer – die Steigerung des Wohlstands – unterstützen. Wenn Sie auch die Mehrwertsteuer finanzieren müssen, sollte dies der Bank betont werden, da die Mehrwertsteuer als separater Kredit behandelt wird, der aus anderen Quellen zurückgezahlt wird.

Worauf Banken achten

Wenn kurzfristige Kredite nicht aus kurzfristigen Forderungen zurückgezahlt werden können, werden sie mit einem langfristigen Kredit refinanziert. Dann sprechen wir von Schuldenrestrukturierung, und diese Transaktion stellt einen Teil der finanziellen Restrukturierung von Unternehmen dar. Restrukturierung impliziert eine signifikante Veränderung im Verhalten des Unternehmens, d.h. eine strategische Neupositionierung des Unternehmens im Markt, Veränderung der Eigentümerstruktur, Veränderung der Geschäftsprozesse und dann finanzielle Restrukturierung. Unternehmen, die den Restrukturierungsprozess erfolgreich durchlaufen haben, waren durch Veränderungen in der Eigentümerstruktur, Veränderungen in der Managementstruktur und frisches Kapital, das in das Unternehmen injiziert wurde, gekennzeichnet. Es bedeutet also nicht nur, einen Teil der Mitarbeiter zu entlassen und einen langfristigen Kredit von der Bank für die Umprogrammierung von Verpflichtungen oder die Eröffnung eines vorinsolvenzlichen Vergleichs zu suchen. Restrukturierung impliziert viel tiefere Veränderungen. Leider gibt es in unserem Land keine echten Restrukturierungen (oder sehr wenige), sodass die meisten vorinsolvenzlichen Vergleiche in der Insolvenz und Liquidation von Unternehmen enden werden.  Unabhängig davon, ob Sie ein Mikro-Unternehmen, ein kleines, mittleres oder großes Unternehmen sind, kann ein erfahrener Banker aus den Finanzberichten viel lesen und qualitativ hochwertige Fragen an Eigentümer/Management vorbereiten. Der ‚Fluch‘ der Finanzberichte ist, dass sie die Geschäftsentscheidungen widerspiegeln, die im vorhergehenden Zeitraum getroffen wurden, und Sie in gewisser Weise der interessierten Öffentlichkeit aussetzen.