Unternehmer suchen selten Rat, um neue Märkte zu erobern

Kleine und mittelständische Unternehmer nutzen selten die Dienste von Beratern, wenn es um den Export geht. Das gilt auch für große Unternehmen, aber deren Abteilungen erkunden in der Regel neue Märkte, während kleine und sogar mittelständische Unternehmen in dieser Hinsicht im Nachteil sind. Der Direktor der Beratungsfirma Intellectus PM, Dražen Sudinec, erklärt, dass unsere Unternehmen neue ausländische Märkte meist finden, indem sie von anderen gefunden werden. Ausländische potenzielle Partner erreichen kroatische Unternehmen über das Internet oder durch Mundpropaganda, was zeigt, dass ihre Produkte im Ausland tatsächlich geschätzt werden, nicht nur in Kroatien. Sudinec weist darauf hin, dass solche Informationen von seinen Kollegen bestätigt werden und dass die EU-Mitgliedschaft Kroatiens unseren Unternehmen sehr geholfen hat. Einerseits glaubt er, dass Unternehmer nicht wissen, an welchen Berater sie sich wenden sollen, und andererseits versuchen sie, Kosten zu vermeiden, weil sie sich nicht einmal bewusst sind, worauf sie sich einlassen. Während die Taktik des Wartens, bis sich jemand meldet, manchmal erfolgreich sein kann, ist es jedoch nicht Zeit- und Geldverschwendung, die Initiative zur Eroberung von Märkten zu ergreifen und die Dienste derjenigen in Anspruch zu nehmen, die helfen können, insbesondere da Unternehmer nachfragen können, welche Berater Erfahrung in ausländischen Märkten haben. Sudinec betont, dass Berater zunächst den Markt gründlich untersuchen und die tatsächlichen Möglichkeiten für die Platzierung bestimmter Waren und Dienstleistungen bestimmen, analysieren, wer die Wettbewerber sind, wer die Marktführer sind und ob das kroatische Unternehmen über genügend Wissen und Kapital verfügt, um einen Sprung in einen neuen Markt zu wagen.

Eine große Anzahl von Möglichkeiten

– Berater werden helfen, die richtige Strategie für den Markteintritt zu finden, ob direkt oder über Partner zu exportieren. Wettbewerbliche Vorteile werden analysiert. Sie werden logistische Lösungen suchen, kurz- und langfristige Exportziele definieren, einen Finanzplan erstellen und die mit neuen Märkten verbundenen Risiken identifizieren. Sie werden die gesetzlichen Vorschriften in Bezug auf bestimmte Produkte analysieren, um sicherzustellen, dass alles ordnungsgemäß gekennzeichnet, verpackt und den Marktanforderungen entspricht. Am Ende wird dies zu dem führen, was als Exportplan bekannt ist. Dieser Plan sollte die Schritte definieren, die der Unternehmer unternehmen muss, um in seinem Vorhaben erfolgreich zu sein – sagt Sudinec. Kroatische Unternehmer ziehen selten Berater hinzu, wenn sie ausländische Märkte erkunden. Vielleicht könnte ihnen in erster Linie die kroatische Agentur für kleine Unternehmen, Innovation und Investitionen (Hamag–Bicro) helfen. Sie betonen, dass sie Unternehmern im Rahmen eines Projekts der Europäischen Kommission – dem Europäischen Unternehmensnetzwerk (EEN) – Unterstützung beim Eintritt in ausländische Märkte bieten. Dies ist ein Netzwerk, das aus nahezu 600 Partnerorganisationen und Institutionen besteht, die Unternehmer in 54 Ländern unterstützen.

Details zählen

– Das Netzwerk unterstützt und berät Unternehmer in ganz Europa und hilft ihnen, die Möglichkeiten der Europäischen Union und des einheitlichen europäischen Marktes zu maximieren, ihr Geschäft und ihre Exporte zu internationalisieren. Die EEN-Dienste sind speziell für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) konzipiert, stehen aber auch Geschäftsinstitutionen, Forschungszentren und Universitäten in ganz Europa zur Verfügung – sagen sie bei Hamag-Bicro. Sie erklären, dass es darum geht, Unternehmer beim internationalen Technologietransfer zu unterstützen, beratende Unterstützung bei der Entwicklung neuer innovativer Produkte und Dienstleistungen zu bieten, neue Märkte zu erschließen, zu Fragen des Schutzes geistigen Eigentums zu beraten, internationale Geschäftstreffen sowie Informations- und Bildungsereignisse zu Innovationen und zur Internationalisierung von Unternehmen zu organisieren. Darüber hinaus betonen sie, dass der Export in EU-Länder und darüber hinaus die Vorbereitung von Dokumentationen und die Einhaltung von Vorschriften erfordert, und um die Navigation und die Vorbereitung von Exportdokumenten zu erleichtern, können spezialisierte Portale zur Internationalisierung von Unternehmen Unternehmer unterstützen, wie von Hamag angemerkt. Ein solches mehrsprachiges Portal ist Your Europe, das praktische Informationen und Online-Regierungsdienste für Unternehmen enthält, die in einem anderen Land tätig sein möchten. Darüber hinaus ist das Portal für kleine Unternehmen mit 21 Sprachversionen für Nutzer in ganz Europa gedacht – von Unternehmern, die Finanzierung suchen, bis hin zu denen, die nach neuen Märkten, Partnern oder Unterstützungsdiensten suchen. Das Portal bietet auch Nachrichten und Informationen über Veranstaltungen, die für Unternehmer von Interesse sein könnten, und hebt erfolgreiche Geschichten von kleinen und mittelständischen Unternehmen hervor, die dank der Unterstützung der EU gut abgeschnitten haben. Ein weiteres Portal, das kleinen Unternehmern helfen kann, ist der Export Helpdesk. Dies ist, sagen sie bei Hamag, ein Online-Dienst der Europäischen Kommission, der den Zugang zum EU-Markt erleichtert, insbesondere für Entwicklungsländer. Solche Informationen sind noch unvollständig, wie Sudinec erklärt, denn neben bloßen Zahlen und Daten darüber, wer wer auf einem Markt ist, ist es wichtig, bestimmte Gewohnheiten, die dort existieren, ihre Kultur und den Umgang mit Partnern zu kennen. Sudinec sagt, dass die anspruchsvolleren Märkte diejenigen sind, die weiter entfernt sind und wo kulturelle Unterschiede erheblich sind.

– Kroatische Unternehmer würden gerne nach China und in die USA exportieren, aber nur wenige haben Erfolg gehabt. China ist aufgrund seiner Größe gewissermaßen das gelobte Land für Lebensmittel- und Getränkeproduzenten; jedoch ist es sehr schwierig, in einen Markt einzudringen, in dem man nicht einmal als Land anerkannt ist. Das Gleiche gilt für die USA und Russland. Mehr als 50 Prozent der Exporte in die USA bestehen aus Lebensmitteln. Ein häufiges Problem für potenzielle Exporteure ist die falsche Verpackung und Kennzeichnung von Produkten, was hätte vermieden werden können, wenn sie einen Fachmann beauftragt hätten, bevor sie mit exportbezogenen Aktivitäten begonnen haben. Es ist mehr als einmal vorgekommen, dass volle Container mit Waren nach Kroatien zurückgeschickt wurden – fügt Sudinec hinzu.

Wie Arbeitsplätze verloren gehen

Vielleicht ist dies das beste Beispiel dafür, dass gründliche Marktforschung notwendig ist, und es ist für ein kleines Unternehmen schwierig, dies allein zu tun. Für Marktforschung und die Suche nach Partnern sind Berater willkommen, aber die Unternehmer selbst müssen Wege finden, wettbewerbsfähiger zu werden. Sudinec merkt an, dass kroatische Unternehmen oft nicht wettbewerbsfähig in Bezug auf den Preis sind. – Zum Beispiel kann ich einen unserer Unternehmer aus den USA nehmen. Zu Beginn seiner Karriere versuchte er, Stein aus Kroatien für seine Produktionsbedürfnisse zu beziehen. Er verhandelte mit zwei kroatischen Unternehmen und gab schließlich auf. Er entschied sich, Stein aus Bulgarien zu beziehen. Der gleiche Unternehmer versuchte kürzlich, kroatisches Olivenöl zu vermarkten. Olivenöl aus Kroatien ist in den USA nicht bekannt. Der Preis war für amerikanische Verbraucher zu hoch. Nach verschiedenen Marketingaktivitäten verkauften sie das Olivenöl, aber mit Verlust. Bei dem Versuch, einen wettbewerbsfähigeren Preis von inländischen Produzenten zu erhalten, war die Antwort unserer Unternehmer, dass kroatisches Olivenöl von höherer Qualität und daher teurer sei. In den USA sind Olivenöle aus Griechenland und Italien bekannt, also erkundigte sich unser Unternehmer nach Möglichkeiten zur Zusammenarbeit mit Produzenten dort. Heute importiert er Olivenöl aus Griechenland in die USA zum halben Beschaffungspreis – erzählte Sudinec. Hätten Olivenbauern die Verbrauchergewohnheiten in den USA gründlich erforscht, hätten sie möglicherweise einen Gewinn erzielt und diesen riesigen und anspruchsvollen Markt mit einem etwas niedrigeren Preis erobern können.