Irgendwann in Ihrer Karriere, auch wenn Sie kein Verkäufer sind, müssen Sie etwas verkaufen. Ihre Idee, eine Dienstleistung oder ein Produkt. Wie können Sie also Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern?
Verkauf hat im Allgemeinen einen schlechten Ruf. Sehr wenige Eltern möchten, dass ihre Kinder Verkäufer werden. MBA-Studenten sind da nicht anders. Viele sagen, dass sie im Laufe ihrer Karriere niemals im Verkauf tätig sein möchten. Der Widerstand gegen den Verkauf rührt von der veralteten Vorstellung her, dass Verkäufer Menschen dazu drängen, etwas zu kaufen, das sie nicht wollen, nicht brauchen oder sich nicht leisten können.
Sie haben sich wahrscheinlich mindestens einmal in dieser Situation befunden. Das passiert, weil die meisten Verkäufer sich im Verkauf selbst ausgebildet haben; sie haben keine Schulung durchlaufen oder ein einziges Buch über den Verkauf gelesen, um sich oder ihre Teams erfolgreicher im Verkauf zu machen.
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So viele Menschen mögen den Verkauf nicht, und doch verkaufen sie jeden Tag sich selbst, ihre Ideen usw. Jeden Tag verkaufen wir etwas an unsere Partner, Kinder, Kollegen, Chefs, Eltern, und sie an uns. Jedes Mal, wenn Sie ins Kino gehen möchten und es schaffen, Ihren Partner zu überzeugen, glücklich zuzustimmen, den Film zu sehen, den Sie möchten, haben Sie ihm Ihre Geschichte verkauft. So wie Sie ihnen verkaufen und das Wasser zu Ihrer Mühle lenken, passiert dasselbe im Geschäft, nur dass Sie kein Film verkaufen, den Sie sehen möchten, sondern Produkte oder Dienstleistungen.
Verkauf ist grundsätzlich eine sehr einfache Fähigkeit, wenn Sie ein wenig über menschliche Psychologie und die Gesetze des Verkaufs wissen. Sie können nicht jeden auf die gleiche Weise verkaufen. Sie müssen zuerst so viele Informationen wie möglich über die Kunden herausfinden, damit Sie ihnen dann genau das verkaufen können, was sie wollen, auf eine Weise, die ihre Bedürfnisse erfüllt. Ich scherze gerne und sage, dass Kinder tatsächlich die besten Verkäufer sind; sie bekommen immer, was sie wollen. Manchmal müssen wir wie Kinder sein, neugierig und ohne Vorurteile, und wir müssen einfach den Mut haben zu fragen und zuzuhören, anstatt unaufhörlich zu reden und dem Gesprächspartner keine Aufmerksamkeit zu schenken.
Warum scheitern Unternehmen?
Heute gibt es viele Unternehmen auf dem Markt, die sich mit Schulungen und Ausbildungen in Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten beschäftigen. Jeder Kuna, den Sie in dies investieren, wird sich mehrfach auszahlen. Wenn ich mit Kunden an der Steigerung von Gewinnen und der Expansion von Unternehmen arbeite, umfasst ein wesentlicher Teil des Programms Schulungen in Verkauf und Kommunikation für die Mitarbeiter dieses Unternehmens. Nichts ist es wert, wenn wir ein großartiges Projekt, einen Geschäftsplan und Expansionsstrategien erstellen und dann niemand da ist, um es den bestehenden und neuen Nutzern oder Kunden zu implementieren und zu verkaufen.
Wir sind Zeugen, wie viele Unternehmen aus verschiedenen Sektoren scheitern oder schließen, weil die Eigentümer und ihre Mitarbeiter im Verkauf nicht geschult waren und nicht wussten, wie man ein Team aufbaut und leitet, das das Geschäft führt. Dies ist besonders jetzt offensichtlich, wenn die Kunden wählerisch geworden sind und jeden Kuna, den sie ausgeben, abwägen.
Die Zeiten des Masseneinkaufs gehen zu Ende; heute rücken Direktverkäufe zunehmend in den Vordergrund, was den Aufbau von Beziehungen zu bestehenden Kunden erfordert, und dies erfordert viel mehr Zeit und Mühe, um Kunden und Klienten zu gewinnen und zu halten. Heute, wenn der Markt mit verschiedenen Produkten und Dienstleistungen gesättigt ist und es in fast allem Konkurrenz gibt, ist der einzige Weg, einen Kunden zu gewinnen und zu halten, das Niveau des Service, den Sie bieten, und wie Sie ihn behandeln.
Die Menschen kaufen weiterhin und geben ihr Geld aus, vielleicht nicht bei Ihnen, sondern sie lassen ihr Geld bei der Konkurrenz oder anderswo. Ihre Aufgabe ist es, sie zu gewinnen, damit sie bei Ihnen ausgeben. Und das können Sie nur tun, wenn Sie besser und geschickter im Verkauf und in der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen werden.
Was wollen Kunden?
Einer der häufigsten Fehler, die Verkäufer machen, ist, den Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, indem sie ihnen alles erzählen, was sie über diese Produkte und Dienstleistungen wissen, großartige Gründe und Argumente für den Kauf geben, und die häufigste Antwort, die sie erhalten, ist, dass der Kunde darüber nachdenken wird oder sich ein wenig mehr erkundigen wird usw.
Wann immer Sie einen Verkäufer sehen, der viel redet oder sich mit ihm treffen, wissen Sie, dass er ein schlechter Verkäufer ist. Denken Sie an eine Tatsache! Kunden werden nicht über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachdenken; sie sind nur höflich, wenn sie sagen, dass sie es tun werden. In dem Moment, in dem sie Ihr Büro, Ihren Geschäftsraum oder Ihr Geschäft verlassen, vergessen sie sofort, was Sie ihnen gesagt haben. Menschen kaufen nicht aus den Gründen, die Sie ihnen aufzwingen; sie sind nicht an Ihren Gründen oder Argumenten interessiert. Kunden sind an ihren eigenen Gründen interessiert und kaufen aus ihren Gründen. Und in 80 Prozent der Fälle sind Ihre Gründe und ihre nicht die gleichen.
Der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist also das Entdecken der Bedürfnisse des Kunden. Sie müssen herausfinden, was die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden sind, und sich so viel Zeit nehmen, wie Sie benötigen, um so viele Fragen wie möglich zu stellen und sorgfältig zuzuhören, was sie Ihnen sagen, um den wahren Grund zu entdecken, warum ein bestimmter Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in diesem Moment kaufen möchte.
Warum ist es wichtig, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen?
Wenn Sie das herausfinden, haben Sie ein Argument, das Sie ihnen im Verkauf geben können. Die heutigen Kunden sind sehr verwöhnt und anspruchsvoll und werden nicht bei Ihnen kaufen, bis sie vollständig überzeugt sind, dass Sie ihr Freund sind und dass Sie alles in ihrem Interesse tun werden. Sie kaufen nur von den Menschen, die sie mögen. Daher ist das erste, was Sie während eines Verkaufsgesprächs mit einem Kunden tun müssen, die Kommunikation mit ihm herzustellen und eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. Stimmen Sie sowohl verbal als auch nonverbal mit ihnen überein und gewinnen Sie sie für Ihre Seite, indem Sie ihnen klar zeigen, dass Sie sich um sie kümmern und ihnen das Beste bieten möchten.
Wenn Sie anfangen, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen, bevor Sie eine Beziehung aufgebaut haben, verlieren sie das Interesse, bei Ihnen zu kaufen. Schließlich, wenn Sie sich nicht wirklich um den Kunden kümmern, warum sollte er sich dann um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kümmern? Haben Sie sich jemals dabei ertappt, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu mögen, aber der Verkäufer war unsympathisch? In den meisten solchen Situationen werden Sie nicht kaufen und gehen, selbst wenn das Produkt, die Dienstleistung und der Preis ideal waren.
Sie müssen die Gründe kennen, warum Kunden kaufen, was ihre Motivationen sind. Wenn Sie das wissen, wird es Ihnen viel leichter fallen, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu entdecken und zu erfüllen. Kunden sind nicht an den Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen interessiert; sie sind nicht daran interessiert, woraus Ihre Produkte bestehen und welchen Nutzen sie haben. Das sind alles rationale Gründe, und Kunden kaufen nicht rational, sondern emotional. Sie sind nur daran interessiert, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie tun kann.
