Der kanadische Verkaufsexperte wird einen Vortrag für die Teilnehmer der Online-Akademie von Lider halten, bei dem das Hauptthema darin besteht, wie man den Umsatz steigern kann. Er lehrt Menschen, die seit zwanzig oder dreißig Jahren im Verkauf tätig sind, sich auf den Kunden zu konzentrieren: wie man in seinen Kopf gelangt, seinen Fokus versteht, was er will und von dem Anbieter erwartet.
In der Online-Akademie von Lider, die am 2. Februar beginnt und sechs Wochen in zehn Modulen dauert, wird das Hauptthema sein, wie man den Umsatz steigern kann. Der Star der Akademie ist der internationale Verkaufsexperte kroatischer Abstammung mit kanadischer Adresse, Alen Mayer, der in seinem Modul am 2. Februar darüber sprechen wird, wie man Verkäufe aufbaut, die widerstandsfähig gegenüber Herausforderungen sind.
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Mayer ist Präsident und CEO von North American Sales Training, einer globalen Beratungsfirma mit Sitz in Toronto, die sich auf verschiedene Aspekte der Verkaufsschulung für Verkaufsprofis konzentriert. In den letzten drei Jahren hat er Verkaufsschulungen auf allen sechs Kontinenten durchgeführt, 42 Länder besucht und Menschen aus über 120 verschiedenen Ländern geschult. Er gilt als Pionier in der Verkaufsbranche, und aufgrund seiner Beiträge belegte er den zweiten Platz auf der Liste der 50 einflussreichsten Personen im Verkaufsmanagement, die von der Sales Lead Management Association erstellt wurde. Er hat sieben Bücher über den Verkauf veröffentlicht, und sein Blog gehört regelmäßig zu den 25 besten Verkaufsblogs der Welt, basierend auf den erhaltenen Stimmen. Er begann seine Verkaufskarriere in Europa, indem er Bulldozer und Bagger verkaufte; er hat sogar einmal eine gesamte Asphaltproduktionsanlage verkauft. Er begann als Verkaufsvertreter und arbeitete sich bis zum Direktor hoch. Er hat dort gearbeitet, wo viele Verkäufer heute stehen, daher kennt er die Probleme und Frustrationen, mit denen Verkaufsvertreter heute konfrontiert sind.
Können Sie einige traditionelle Verkaufsmethoden mit den Methoden vergleichen, die Ihr Unternehmen praktiziert? Was sind einige wesentliche Unterschiede im Ansatz?
Viele Verkäufer und Unternehmen konzentrieren sich immer noch auf sich selbst und ihre Produkte oder Dienstleistungen, ohne die Meinung des Kunden, seine Situation und die Marktspezifika zu berücksichtigen. Er lehrt Menschen, die seit zwanzig oder dreißig Jahren im Verkauf tätig sind, sich auf den Kunden zu konzentrieren: wie man in seinen Kopf gelangt, seinen Fokus versteht, was er will und von dem Anbieter erwartet. Natürlich sollten nicht alle Kundenwünsche und -launen berücksichtigt werden, aber es ist notwendig, genügend Zeit in Meetings und Anrufen zu verbringen, um die Ziele des Unternehmens und dann die individuellen Ziele zu entdecken.
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Wenn wir beispielsweise mit einem CFO über die Implementierung unseres Verkaufstrainings sprechen, liegt der Fokus darauf, die Rendite des Unternehmens nachzuweisen und was das für ihn aus finanzieller Sicht bedeutet, während der Verkaufsleiter daran interessiert ist zu hören, welche Techniken und Strategien wir speziell im Training verwenden werden, die es erfahrenen Verkäufern ermöglichen, diesen zusätzlichen Schritt zu machen und sie ihrem Ziel näher zu bringen. Eine dritte Person ist oft jemand aus dem technischen Team, der hauptsächlich daran interessiert ist, wie die Module des Verkaufstrainings in das System implementiert werden und welches Format wir für zusätzliches Online-Lernen erstellen werden. Oft haben wir in einem Meeting diese drei Profile von Direktoren, und der größte Fehler besteht darin, sich nur auf die Interessen einer Person zu konzentrieren. Jeder Verkäufer muss verstehen, was für den Entscheidungsträger wichtig ist. Daher lehren wir Verkäufer, wie sie qualitativ hochwertige Fragen vorbereiten, die unter die Oberfläche gehen und sich von der Konkurrenz unterscheiden.
Was machen Unternehmen am häufigsten falsch in ihrem Ansatz zu ihren Verkaufsteams?
Anstatt Motivation zu bieten, treiben sie sie in die Frustration und damit in die Unproduktivität. Ich werde dies mit einem einfachen Beispiel erklären. Ein Unternehmen schickte 20 Verkäufer zu unserem Training über Resilienz und mentale Stärke von Verkäufern, in der Erwartung, dass innerhalb von 15 Tagen alle Verkäufer vollständig resilient gegenüber Kundenherausforderungen werden würden. Während einer Pause sagte mir ein Verkäufer, dass er nicht am Training teilnehmen wollte, nicht wegen mir oder der Qualität des Trainings, sondern weil er wusste, dass sein Direktor eine signifikante positive Veränderung ab dem nächsten Tag erwarten würde.
Verkaufstraining ist sehr wichtig für die Entwicklung von Fähigkeiten, aber es ist ein kontinuierlicher Prozess, der von den Entscheidungsträgern im Unternehmen überwacht werden muss. Anstatt motivierender Reden benötigt jeder Verkaufsprofi Werkzeuge und Techniken, die es ihm ermöglichen, besser mit Herausforderungen umzugehen. Wenn sie diese Werkzeuge nicht haben, werden sie auch nicht motiviert sein.
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Im letzten Jahr haben wir mit einem großen Telekommunikationsunternehmen aus Europa zusammengearbeitet, um kontinuierliche Verkaufstrainings zu erstellen, was bedeutet, dass sie nach dem zweitägigen Training jeden Monat zusätzliches Online-Training haben, bei dem die Implementierung neuer Verkaufsstrategien überwacht wird. Auch die Verkaufsleiter haben an unserem Training teilgenommen. In den ersten 60 Tagen nach dem Training berichteten die Verkaufsteams von einem Umsatzanstieg von 14 Millionen Euro. Das bedeutet, dass, wenn Sie dem Kunden mit konkreten Zahlen nachweisen können, dass seine Investition drei bis fünf Mal mehr zurückbringen wird als investiert, es niemanden im Finanzbereich gibt, der Ihnen nicht 30 Minuten geben wird, um ihnen genau zu zeigen, wie sie auch ihren Gewinn steigern können.
Was ist Ihr persönlicher größter Verkaufsfehler und was haben Sie daraus gelernt?
Vor etwa 15 Jahren arbeitete ich für ein großes IT-Unternehmen, wo ich ein Verkaufsteam bei einem Projekt zur Implementierung unserer Technologie in einer führenden kanadischen Bank leitete. Nach acht Monaten Verhandlungen und zahlreichen Meetings erreichten wir die endgültige Präsentation vor dem Entscheidungsteam, und mein Team machte einen großen Fehler. Sie konzentrierten sich auf die technische Seite des Angebots und schlossen den CFO vollständig aus dem Gespräch aus. Der Mann war darüber beleidigt und blockierte jede Initiative und unser Angebot. Ein paar Millionen Dollar gingen den Bach runter. Das bedeutet, dass man immer alle möglichen Entscheidungsträger in Verhandlungen einbeziehen und sorgfältig zuhören muss, was sie wollen, aber nicht auf Unternehmensebene, sondern persönlich (Beförderung, Lob vom Chef, ein kleiner Klaps auf den Rücken oder finanzieller Gewinn). Ich erinnere Verkäufer in Schulungen oft daran, dass sie nicht an ein großes Unternehmen verkaufen, sondern an eine Person, die für ein großes Unternehmen arbeitet. Jeder in dieser Welt ist anfällig für Vorschläge, wenn man weiß, was ihn beschäftigt, was er will oder wovon er träumt.
