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- Um Scaleups zu sein, müssen Unternehmen jährlich um 20 Prozent wachsen, und zwar mindestens drei aufeinanderfolgende Jahre
- Sie unterscheiden sich von Startups durch eine klarere Struktur und Investitionsansatz
- Es ist wahrscheinlich, dass sie länger in der Geschäftswelt bleiben
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Als ob es nicht mehr cool wäre, wenn ein Unternehmen sagt, es sei ein Startup, hat sich in der Geschäftswelt in den letzten Jahren ein neuer Begriff zunehmend durchgesetzt – Scaleup. Unternehmen, die die Startup-Phase hinter sich gelassen haben, aber noch nicht so groß wie Einhörner (Unternehmen mit einem Marktwert von über einer Milliarde Dollar) sind, könnten als Scaleups klassifiziert werden.
Laut einigen Definitionen ist ein Scaleup ein Unternehmen, das mindestens drei aufeinanderfolgende Jahre um 20 Prozent wächst und einen Umsatz von mehr als einer Million Dollar erzielt, während beispielsweise die OECD auch definiert, dass ein Scaleup im ersten Jahr mindestens zehn Mitarbeiter haben muss. Es kann weitere Anforderungen geben, aber die beste Beschreibung von Scaleups kann von den Unternehmen gegeben werden, die sich in der Skalierungsphase befinden. Wie unterscheiden sich also Scaleups von Startups, und was folgt nach dieser Scaleup-Phase, haben uns die Führungskräfte dreier kroatischer Unternehmen verraten.
‚Erwachsenes‘ Startup
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—– Startup ist ein Unternehmen, das nach einem skalierbaren Geschäftsmodell sucht. Das bedeutet, dass es sich noch nicht sicher ist, ob es eine Produkt-Markt-Passung gibt, d.h. es weiß nicht, wer seine Kunden sind und wie es sie finden kann. Ein Scaleup ist ein Unternehmen, das dieses Modell gefunden hat und es nun umsetzt. Einfach gesagt, ein Scaleup Unternehmen ist eigentlich ein Startup Unternehmen, das erfolgreich war. Das bedeutet, dass das Startup ‚erwachsen‘ geworden ist, seine Nutzer und Kunden gefunden hat und nun schnell wächst und seinen Markt erweitert – erklärt Tomislav Car, Direktor des Scaleup Unternehmens Productive, und erläutert, dass ihr Übergang vom Startup zum Scaleup stattfand, als sie ihre ersten hundert Kunden gewonnen haben.
Das war der Moment, als sie beschlossen, das Unternehmen intensiver zu skalieren, indem sie sich darauf konzentrierten, echte Probleme für Kunden mit ihrem Produkt zu lösen, was sich letztendlich ausgezahlt hat.
– Viele Produkte sind heute ‚Lösungen, die nach einem Problem suchen‘, nicht umgekehrt – merkt Car an.
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Einfach gesagt, ein Scaleup Unternehmen ist eigentlich ein Startup Unternehmen, das erfolgreich war
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Vor acht Jahren als Projektmanagement-Tool für Agenturen gegründet, beschäftigt Productive jetzt 70 Mitarbeiter und plant, 2023 mit einem jährlichen wiederkehrenden Umsatz von sechs bis sieben Millionen Dollar abzuschließen. Ihre größte Herausforderung kommt von viel größeren Wettbewerbern, die länger auf dem Markt sind oder besser finanziert sind. Car merkt jedoch an, dass man im Softwaregeschäft ‚mit einem qualitativ hochwertigeren Produkt oder einem besseren Kundenerlebnis sogar mit Wettbewerbern konkurrieren kann, die mehrfach größer sind als man selbst‘.
Productive ist ein bootstrapped Unternehmen, was bedeutet, dass es keine externen Investitionen wie viele Startups erhalten hat. Ein weiteres Scaleup, das ohne externe Finanzierung wächst, ist Determ, ein Unternehmen, das ein Software-Tool für Medienüberwachung entwickelt.
Mindset-Änderung
Determ finanziert seine Aktivitäten aus eigenen Einnahmen, die 2022 2,2 Millionen Euro betrugen. Zum Vergleich: Im ersten Jahr, 2014, als sie unter dem Namen Mediatoolkit tätig wurden, erzielten sie 11.000 Euro Umsatz, und das durchschnittliche jährliche Umsatzwachstum seit der Gründung lag bei etwa 50 Prozent. Von den 12 Mitarbeitern zu dieser Zeit sind sie jetzt auf 46 gewachsen. Sie beschreiben ihre Strategien zur Skalierung des Geschäfts als ständiges Zuhören und Analysieren der Marktbedürfnisse.
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—– Wir haben unser Produkt schnell entwickelt und neue Funktionen für die Nutzer bereitgestellt, die mit unserer Mission übereinstimmen, relevante Informationen aus den Medien zu finden und zu verstehen, damit die Nutzer rechtzeitig und gute Geschäftsentscheidungen treffen können. Neben dem Kunden wurde auch ein erheblicher Fokus auf die Mitarbeiter und den Aufbau einer gesunden und transparenten Unternehmenskultur gelegt, da wir glauben, dass sich eine solche Kultur im Endprodukt widerspiegelt. Als bootstrapped Unternehmen haben wir sichergestellt, dass unsere Kosten immer Investitionen sind, die darauf abzielen, den Umsatz zu steigern – sagt Igor Kranjčec, Marketingdirektor bei Determ.
Kranjčec erklärt, dass seiner Meinung nach ein Startup zu einem Scaleup wird, nachdem es die Produkt-Markt-Passung nachgewiesen und sein Geschäftsmodell definiert hat, was bedeutet, dass es wiederkehrende Einnahmen generieren kann.
– Einfach gesagt, ein Scaleup ist nichts anderes als ein erfolgreiches Startup – schließt Kranjčec.
Sie haben festgestellt, dass Determ ‚unterwegs‘ zu einem Scaleup geworden ist, fügt Kranjčec hinzu, denn neben den finanziellen Indikatoren gab es auch einen Wandel im Mindset.
– Wir denken langfristiger und erkennen die Bedeutung der Etablierung guter und nachhaltiger Prozesse an, und bei der Einstellung wenden wir uns mehr an Fachrollen, die individuell einen Teil des Prozesses halten, alles mit dem Ziel des nachhaltigen Wachstums – erklärt Kranjčec.
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—Die größte Herausforderung auf diesem Weg, fügt Ivor Bihar, Chief Operating Officer bei Determ, hinzu, betrifft die Einstellung qualifizierter Fachkräfte.
– Auf der anderen Seite gibt es interne Spezialisierungen – Generalistenrollen wandeln sich allmählich in Fachrollen, oft als erste Rolle im Unternehmen, sodass die Herausforderung darin besteht, all diese Dinge von Grund auf neu aufzubauen. Die dritte Sache ist sicherlich die Skalierung des Führungsteams. Qualitätsabteilungs- und Teamleiter sind entscheidend, während das Unternehmen wächst, und wenn man das effektiv und rechtzeitig vorbereiten und skalieren möchte, ist das sicherlich eine Herausforderung – sagt Bihar.
Reife und Stabilität
Dass ein Scaleup nicht nur eine größere Organisation in Bezug auf die Anzahl der Mitarbeiter und den Umsatz ist, sondern auch ein Unternehmen mit nachgewiesener Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Geschäftskunden und reiferen Prozessen, wird von Igor Lasić, Senior Vice President für Technologie bei dem Scaleup ReversingLabs, betrachtet. Lasić bestätigt auch, dass sie Herausforderungen bei der Suche nach Mitarbeitern in Kroatien und deren Ausbildung für die Arbeit im Bereich Cybersicherheit gegenüberstehen.
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Scaleup ist nicht das letzte in einer Reihe von Buzzword-Begriffen. Begriffe wie Shakeout und stabilisierte Unternehmen haben sich bereits gebildet, die die nächsten Phasen der Startup-Entwicklung nach der Skalierung beschreiben.
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Im Gegensatz zu Productive und Determ war der Weg von ReversingLabs vom Startup zum Scaleup von zwei Investitionen geprägt. Sie traten 2017 dank einer Investition von 25 Millionen Dollar in die Scaleup-Phase ein, und nach einer zweiten Investition von 56 Millionen Dollar im August 2021 betraten sie das Gebiet der späten Finanzierung. Seit 2012, ein paar Jahre nach ihrer Gründung, ist die Anzahl der Mitarbeiter von einem Dutzend auf über 260 gewachsen. Lasić merkt jedoch an, dass ein externer Faktor den Entwicklungsweg von ReversingLabs beeinflusste.
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—– Es war ein großer Angriff der russischen Geheimdienste auf das amerikanische IT-Unternehmen SolarWinds über die Software-Lieferkette. Entdeckt Ende 2020, wurde er Monate zuvor durchgeführt. Dieser Angriff brachte unsere Expertise, die Sicherheit der Lieferkette, ins Rampenlicht der amerikanischen Behörden und beeinflusste die steigende Nachfrage nach unserem Wissen und unseren Produkten – erklärt Lasić und fügt hinzu, dass ihre Kombination aus starkem Branding für Datei-Analyse und Cybersicherheit, zusammen mit einem Produkt, das ein spezifisches Problem löst, den Weg zu ihren ersten Kunden ebnete.
– Da unser Vertrieb und Marketing von Anfang an in Boston ansässig waren, waren wir sowohl den Kunden als auch den Investoren nahe, was für unser Wachstum wichtig war. Unsere Strategie besteht darin, unser Wertversprechen klar an Organisationen zu kommunizieren, indem wir stark in Marketing investieren und sicherstellen, dass unsere Botschaft relevante Märkte und wichtige Kunden erreicht. Natürlich entwickeln wir neben der Investition in Vertrieb und Marketing auch unsere Mitarbeiter und unsere Produkte weiter – sagt Lasić.
Was kommt nach ‚Scaleup‘?
Im Gegensatz zur Startup-Phase, in der sich ein Unternehmen auf Experimente und Tests einer Geschäftsidee konzentriert, die durch die Energie und Vision der Gründer, aber auch durch große Unsicherheit gekennzeichnet ist, betont Lasić, dass in der Scaleup-Phase das Unternehmen anders investiert – in Vertrieb und Marketing.
– Größere finanzielle Disziplin kommt ins Spiel. ‚Post-Sales‘-Abteilungen werden aufgebaut, um bestehende Kunden zu unterstützen. Ein Scaleup hat die Startup-Phase erfolgreich verlassen und weiterhin betrieben, mit der Perspektive und dem Wunsch nach weiterem Wachstum. Es wird wahrscheinlich länger in der Geschäftswelt bleiben. Es hat besser entwickelte Abteilungen und eine klarere Struktur und hat wahrscheinlich einige Anerkennung auf dem Markt gewonnen. Es hat ernstere Aufträge abgeschlossen. In der Scaleup-Phase sieht man bereits Mitarbeiter, die von anderen Organisationen geholt wurden, um Konzepte umzusetzen, die im Startup fehlen. In der Scaleup werden unterschiedliche Planungsansätze übernommen, das Produktportfolio ist reifer und die Kundenbasis stabiler – erklärt Lasić.
Ein Scaleup ist jedoch nicht das letzte in einer Reihe von Schlagwortbegriffen. In ausländischen Märkten haben sich bereits Begriffe wie Shakeout und stabilisierte Unternehmen gebildet, die die nächsten Phasen der Startup-Entwicklung nach der Skalierung beschreiben, auf dem Weg, Einhörner zu werden. Shakeout stellt eine Phase des reifen Lebenszyklus eines Unternehmens dar, während ein stabilisiertes Unternehmen eindeutig eine etablierte Marktposition hat.
Car glaubt, dass Productive noch viel Raum für Wachstum hat, während Determ, wie Bihar sagt, das langfristige Ziel hat, ein globaler Marktführer in der Medienüberwachung für kleine und mittelständische Unternehmen zu werden. Lasić hingegen betont, dass ReversingLabs darauf abzielt, ein hohes Maß an Umsatz und Rentabilität zu erreichen, das weiteres Wachstum ermöglicht.
– In gewisser Weise endet die Scaleup-Phase, wenn ein Unternehmen keine externen Investitionen mehr benötigt und sich selbst finanziert. Zu diesem Zeitpunkt ist das Verkaufsniveau hoch, der Markt stabil, und das Unternehmen wird als eines der zwei oder drei besten Unternehmen auf dem Markt anerkannt, wobei seine Größe in Milliarden Dollar gemessen wird – schließt Lasić.
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– Jedes Startup durchläuft Entwicklungsphasen, manchmal beginnend mit der sogenannten Seed Runde der Finanzierung, oder Engelinvestoren, die kleinere Beträge bereitstellen, um das Konzept zu entwickeln und zu demonstrieren.
Danach kommt die A Runde der Finanzierung, in der der Rest des Teams und wichtige Mitglieder eingestellt werden. In dieser Phase wird das Konzept weiterentwickelt und ersten Kunden präsentiert. Das bedeutet, dass in der A Runde weitere Investitionen in die Produktentwicklung getätigt werden, und der Fokus liegt noch nicht auf großen Einstellungen für Vertrieb und Marketing.
B Runde Finanzierung wird mit einem Fokus auf Vertrieb und Marketing ausgegeben, und weniger auf der Produktentwicklung selbst.
C Runde ist immer noch Scaleup Gebiet. Zu diesem Zeitpunkt liegt der Fokus auf weiterer Markterweiterung mit Marketing und Vertrieb und Investitionen in Post-Sales Teams wie Kundenservice.
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