Tipps für Anfänger und Unternehmer: Ein Landwirt muss ein Agrar-Manager sein

Der Weg zur erfolgreichen Platzierung eines Lebensmittelprodukts auf dem Markt kann herausfordernd sein, insbesondere für diejenigen, die gerade dieses Abenteuer beginnen. Immer mehr ehrgeizige und risikofreudige Personen erkennen, dass Landwirtschaft viel mehr ist als der Verkauf frischer Produkte auf dem lokalen Markt, und die Markenbildung von verarbeiteten Früchten und Gemüse wird für viele angehende Unternehmer zu einer attraktiven Idee. Ihre enormen Ambitionen werden jetzt von Plattformen unterstützt, die es ihnen ermöglichen, ihre Produkte viel besser zu vermarkten, und „bio“, „nachhaltig“, „glutenfrei“ und leicht werden langsam zu Schlüsselbegriffen, die jeder Produzent bei Lebensmitteln berücksichtigen muss.

Marketing-Guru Lektionen

Natürlich wissen das am besten Mikro-Produzenten, kleine und mittlere Produzenten, die unglaubliche Produkte auf dem heimischen Markt schaffen, selbst ohne schwindelerregende Investitionen.

– OPG Anto Jurić feiert in diesem Jahr zwanzig Jahre Bestehen, seit der Registrierung, obwohl meine Eltern ihr ganzes Leben lang in der Landwirtschaft tätig waren. Wenn deine Eltern ein OPG haben, musst du als Kind die ganze Zeit helfen. Wir haben fast die gesamten Sommerferien in Gewächshäusern verbracht. Von Natur aus bin ich ziemlich kreativ und habe immer versucht, die Dinge anders zu betrachten. Ich habe Samen von allen möglichen seltsamen und ungewöhnlichen Pflanzen aus Thailand, von den Amish in Amerika bestellt, aber das war es dann, denn ich habe sie an niemanden verkauft. Aber dann kam die Idee: Warum nicht eine Marke schaffen, denn ich bin nah an Zagreb, aber auf dem Land? Ich hatte bereits auf Empfehlung eines Freundes für einige Restaurants zu arbeiten begonnen. Bis ich die richtige Idee für eine Marke hatte, wollte ich nicht öffentlich damit werden. Ich ließ mich von den Worten Seth Godin aus einem Buch leiten, in dem er sagt, dass ein Markenname nicht mit dem, was du tust, assoziiert werden sollte – sagte Ilija Jurić, Eigentümer von Tukan Greensa, einer Marke, die er innerhalb des OPG seines Vaters führt.

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Der Name seiner Marke definiert genau, was Jurić tut – Landwirtschaft, aber auf eine etwas andere Weise. Tukan ist genau so ein Vogel, erklärt er, spezifisch und einzigartig wegen seines Schnabels.

Über Willen, Arbeit und Mühe

Andernfalls beschäftigt sich OPG Anto Jurić hauptsächlich mit dem Anbau von Gemüsesetzlingen und arbeitet erfolgreich mit etwa fünfzig Agrarapotheken und Gartencentern in Kroatien zusammen. Was die Marke Tukan Greens betrifft, so beschäftigt sie sich mit dem Anbau von essbaren Blumen, Mikro-Gemüse und verschiedenen essbaren exotischen Blättern. Frische Kräuter machen fast ihr gesamtes Sortiment aus und werden von vielen heimischen Restaurants verwendet, aber auch von Geschäften wie Metro, Konzum und Spar gekauft.

– Was braucht man, um zu starten? Wenn wir es im Verhältnis betrachten würden, würde ich sagen 15 Prozent anfängliches Wissen, 25 Prozent Geld und 60 Prozent Mühe, zusammen mit Willen, Arbeit und Anstrengung. Natürlich sind auch finanzielle Investitionen erforderlich, ebenso wie etwas landwirtschaftliches Land. Wissen kommt von selbst; ich lerne am meisten aus meinen Fehlern. Heute, wenn es für alles eine Antwort im Internet gibt, ist es nicht schwer, etwas Neues zu lernen. Jungen Landwirten fehlt Wissen in Form von betriebswirtschaftlicher Ausbildung für die Führung eines OPG, insbesondere in Bezug auf Platzierung, Kommunikation mit Kunden, Verhandlungen mit Sammlern, Branding, Marketing… Heute ist es herausfordernder denn je, ein junger Landwirt zu sein, denn man muss auch ein Marketing-Experte, ein Lieferant, ein Verkäufer oder ein Agrar-Manager sein – erklärte Jurić, der, um daran zu erinnern, im letzten Jahr als bester junger Landwirt Kroatiens ausgewählt wurde.

Die wichtigste Lebensmittelsicherheit

Und tatsächlich muss ein Landwirt heute viel mehr sein als eine Person, die Tage im Feld verbringt und sich mit dem Anbau beschäftigt. Goran Vrabec, der größte kroatische Produzent von scharfen Saucen aus Chili-Paprika, ist sich dessen ebenfalls bewusst. Sein OPG im Dorf Igrišće in Zagorje, etwa 25 Kilometer von Zagreb entfernt, wurde Mitte Januar 2013 gegründet, und nach nur zwei Jahren entstand das Unternehmen Volim ljuto.

– Die Verarbeitung landwirtschaftlicher Produkte hat einen hohen Mehrwert, aber bestimmte Bedingungen müssen erfüllt sein, da es sich immer noch um Lebensmittelproduktion handelt, sodass Unkenntnis oder Nichteinhaltung aller notwendigen Verfahren gefährliche Folgen für die Verbraucher haben kann. Um mit der Verarbeitung zu beginnen, benötigt man eine Verarbeitungsanlage und Ausrüstung, was eine erhebliche Investition zu Beginn des Geschäfts darstellt, aber alles kann schrittweise erfolgen, während das Geschäft wächst. Das Wichtigste ist, die Regeln in Bezug auf Lebensmittelsicherheit einzuhalten, und dafür ist zusätzliches Wissen erforderlich, das nicht mit Landwirtschaft, sondern mit Produktionstechnologie zu tun hat – beschreibt Vrabec.

Auf dem Markt, betont er, gibt es viele Produzenten, die ihre Produkte vermarkten, aber keine korrekten Deklarationen haben, kein System zur Kontrolle der Lebensmittelsicherheit haben und im Allgemeinen nicht genug über die Verarbeitung wissen, damit ihre Produkte zum Verkauf verfügbar sind.

– Natürlich hatten wir zu Beginn unseres Geschäfts auch nicht alles, aber wir haben viel gelernt und im Laufe der Zeit auf das notwendige Niveau gebracht. Ich möchte nicht, dass dies eine Kritik ist oder jemanden davon abhält, in die Verarbeitung einzutreten. Ich möchte sagen, dass, wenn man sich mit Lebensmittelproduktion beschäftigt, man wissen muss, dass Sicherheit sehr wichtig ist, denn die Folgen können viel schlimmer sein als eine mögliche Geldstrafe für falsches Labeling – warnt Vrabec, dessen OPG in diesem Jahr etwa zwanzig Tonnen Chili-Paprika produziert hat, was etwa 25 Prozent mehr als im Vorjahr ist.

Der notwendige Fähigkeitenmix

Er nimmt Produktion und Verarbeitung sehr ernst, wie die Tatsache zeigt, dass Volim ljuto ständig mehr als fünfzig Produkte im Angebot hat, von denen nur einige die Grundlage seines Geschäfts sind. Der Rest ist in ihrem Online- und Einzelhandelsgeschäft erhältlich, und sie tun dies in begrenzten Mengen auf jährlicher Basis.

– Es gibt keinen garantierten Gewinn. Der Gewinn hängt davon ab, wie der Markt das Produkt annimmt, und das wird, neben den Marktbedürfnissen, von der Vermarktung des Produkts oder der Kategorie abhängen. Zum Beispiel, als wir mit der Produktion begannen, waren scharfe Saucen ein relativ unbekanntes Produkt, das von sehr wenigen Menschen konsumiert wurde. Über zehn Jahre haben wir viel daran gearbeitet, den Markt zu schulen, bis wir den Punkt erreicht haben, an dem heute mehr oder weniger jeder weiß, was scharfe Sauce ist, aber es ist nur eine Frage, ob sie sie verwenden werden oder nicht – erklärt Vrabec.

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Er erklärt, wie viel Zeit und Mühe es braucht, damit der Markt ein Produkt, das bis dahin in Kroatien nicht populär war, wirklich akzeptiert, und betont, dass der Einstieg in die Landwirtschaft als Einstieg in das Unternehmertum verstanden werden muss. Vrabec glaubt, dass viele potenzielle Landwirte nicht erkennen, dass Landwirtschaft heute viel mehr erfordert als nur den Anbau landwirtschaftlicher Kulturen. Nämlich, es wird ein Fähigkeitenmix benötigt, der viel breiter ist als die landwirtschaftliche Produktion.

– Bevor sie mit der Zusammenarbeit beginnen, müssen kleine Produzenten den Markt gründlich erforschen. Dazu gehört die Identifizierung potenzieller Lieferanten und Händler, das Verständnis ihrer Geschäftsmodelle und Bedürfnisse. Das klare Darlegen der eigenen Werte, Mission und Ziele hilft, Partner anzuziehen, die ähnliche Werte teilen; aufgrund einer starken Marke ist der Produzent auch attraktiv für die Zusammenarbeit.

Wie man Geld bekommt

Kleine Produzenten müssen wissen, wie ihre Produkte oder Dienstleistungen zum Geschäft potenzieller Partner beitragen können, da sie Möglichkeiten für gegenseitigen Nutzen schaffen. In dieser Hinsicht ist Volim ljuto ein gutes Beispiel, da sein Produkt das Restaurantangebot von Geschäftspartnern in der Gastronomie ergänzt. Die Teilnahme an Geschäftsevents, Messen und B2B-Plattformen kann kleinen Produzenten helfen, Kontakte zu anderen Unternehmen zu knüpfen.

– Das sogenannte Networking spielt eine entscheidende Rolle in Geschäftsbeziehungen – kommentiert Jakov Kolega, CEO von Greengreen Advisory.

Wenn ein potenzieller Partner nach umfangreichem Networking gefunden wurde, betont Kolega, dass es wichtig ist, die Bedingungen der Zusammenarbeit zu verhandeln. Dazu gehören Preise, Lieferbedingungen, Zahlungsfristen und andere relevante Faktoren. Sobald die Zusammenarbeit etabliert ist, ist es entscheidend, die Beziehungen aufrechtzuerhalten. Regelmäßige Kommunikation, Überwachung der Ergebnisse und Anpassungen an die Bedürfnisse des Partners helfen, langfristige Beziehungen zu stärken. Kleine Produzenten müssen flexibel und anpassungsfähig sein, um mit Marktveränderungen oder spezifischen Partnerbedürfnissen umzugehen, aber dafür ist Kapital erforderlich.

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– Die größte Quelle finanzieller Unterstützung für Unternehmer sind EU-Fonds. Die derzeit angekündigten Aufrufe richten sich hauptsächlich an die Landwirtschaft, die verarbeitende Industrie und die Verarbeitungsindustrie. In der Landwirtschaft werden bis Ende des Jahres Aufrufe für kleine Betriebe, Investitionen in Solarenergieanlagen auf landwirtschaftlichen Flächen oder Einrichtungen zur primären Verarbeitung landwirtschaftlicher Produkte erwartet. Ein Aufruf zur Investition in die landwirtschaftliche Verarbeitungsindustrie, die primäre landwirtschaftliche Produktion und die Erweiterung ergänzender Aktivitäten auf dem Hof wird ebenfalls angekündigt. Für jedes Projekt kann man mit nicht rückzahlbaren Mitteln von 5.000 bis zwei Millionen Euro rechnen, mit einer Rückzahlung von 50 bis 85 Prozent, abhängig vom Aufruf. Für andere verarbeitende und verarbeitende Industrien wird ein großer Aufruf für kleine und mittlere Unternehmen angekündigt, der sich auf Energie- und Ressourceneffizienz konzentriert. Viele Aufrufe sind offen und angekündigt für die Zusammenarbeit zwischen Unternehmern und wissenschaftlichen Organisationen im Bereich Innovationen. Im Allgemeinen werden eine große Anzahl von Aufrufen vorbereitet, um in ökologische Aktivitäten, Digitalisierung und Innovationen zu investieren – schließt Kolega.