Soliner Unternehmer auf der Forbes ’30 Under 30′-Liste arbeitet seit drei Jahren mit Verlust

Als wir im März 2023 mit Ivan Mrvoš über die Nachricht von der Lieferung des zweitausendsten Produkts seiner Soliner Firma Include sprachen, sagte er, dass der Fokus nach drei Jahren intensiver Entwicklung (in denen mehr als zwei Millionen Euro ausgegeben wurden) jetzt auf der Skalierung von Vertrieb und Produktion liegt.

Zu diesem Zeitpunkt hatte der Soliner Hersteller von Smart-Bänken mit negativem EBITDA zu kämpfen, was Include zu einer eher unattraktiven Wahl für neue Investoren machte, und die Dinge, so Mrvoš, gingen aufgrund der Pandemie bergab. Vor nicht allzu langer Zeit hatte Mrvoš‘ Unternehmen Büros in Solin und Zagreb sowie fünf Büros außerhalb Kroatiens – in London, Madrid, Paris, Mailand und Frankfurt. Aber die Pandemie hat all das zunichte gemacht, ebenso wie die großen Investitionspläne, die 2019 geschmiedet wurden.

– Wenn man mit Städten arbeitet, ist das Problem nicht nur der Lockdown, sondern auch, dass sie nicht schnell genug auf Zoom und Skype umgestiegen sind. Bis September 2020 war niemand zu erreichen. Es war ein totaler Drama. Tatsächlich ist es sehr wahrscheinlich, dass unsere Mitarbeiterin in Italien an COVID gestorben ist, weil sie das Büro dort geleitet hat und sich nie wieder bei uns gemeldet hat – beschrieb Mrvoš die ungewöhnliche Situation, in der sie sich befanden, aber das hielt sie nicht davon ab, damals mehr als eine Million Kuna in eine neue Anlage zur Produktion von Metallkonstruktionen mit Hilfe eines Kredits von HBOR zu investieren.

‚Das wären anständige Zahlen für ein Unternehmen mit einem einzigen Eigentümer‘

So endete Include das Jahr 2022 mit 823.000 Euro Umsatz, einem negativen EBITDA von -440.000 Euro und einem Verlust von 745.000 Euro. Im Jahr 2021 betrug der Umsatz 598.000 Euro, EBITDA -699.000 Euro, und der Verlust belief sich auf satte 917.000 Euro. Sowohl 2020 als auch 2019 waren von negativem EBITDA und Verlusten geprägt, wenn auch in viel geringerem Maße, und das letzte positive Geschäftsjahr war 2018, als ein EBITDA von 324.000 Euro und ein Nettogewinn von 26.000 Euro erzielt wurden. Der Umsatz in 2018 und 2019 lag bei rund einer Million Euro, aber es gelang, in 2023 wieder auf dieses Niveau zurückzukehren.

So betrugen die Einnahmen von Include im letzten Jahr etwa 1,25 Millionen Euro, was einem Anstieg von über 50 Prozent im Vergleich zum Vorjahr entspricht, und sie schafften es schließlich, das EBITDA auf etwa 45.000 Euro aus dem Negativen zu bringen. Dennoch werden sie weiterhin von einem negativen Betriebsergebnis von -327,71 Tausend Euro verfolgt, während die erzielte Nettomarge -26,23 Prozent betrug. Dies kann teilweise auf den Umzug in eine neue Produktionsstätte zurückgeführt werden, der von Ende 2023 bis März dieses Jahres dauerte und die Abläufe weiter verlangsamte.

– Aus unserer Sicht wären das anständige Zahlen für ein Unternehmen mit einem einzigen Eigentümer, aber die Tatsache ist, dass Include viele Mitbesitzer durch drei abgeschlossene Investitionsrunden hat, und die Erwartungen sind viel höher. Unser Ziel in den nächsten zwei bis drei Jahren ist es, stabile Einnahmen von mindestens fünf Millionen Euro mit einer weiteren Tendenz zu zweistelligem jährlichem Wachstum zu sichern. Alles darunter würde ich persönlich als Misserfolg betrachten – sagt Mrvoš.

Trotz der unerfreulichen letzten Jahre im Geschäft ist es lobenswert, dass Include seit 2014 in nicht weniger als 61 Märkte vorgedrungen ist, und vielleicht sogar mehr,’weil es wirklich schwierig geworden ist, den Überblick zu behalten‘, scherzte Mrvoš. Im letzten Jahr verkaufte der Soliner Hersteller etwa 140 Steora-Bänke, 330 Aerys-Luftqualitätsstationen und 40 Terra-Abfallbehälter und erwartet, dass in Zukunft die Terra-Abfallbehälter die meistverkauften nach Menge sein werden.

– Bis zur ersten Hälfte von 2023 machte Steora über 90 Prozent unserer Einnahmen aus, aber in der zweiten Hälfte des letzten Jahres änderte sich die Situation erheblich mit der Realisierung eines größeren Projekts für Aerys-Luftqualitätsmessstationen. Betrachtet man die Einnahmen des letzten Jahres, erzielte Aerys die höchsten Einnahmen, gefolgt von Bänken, Terra-Abfallbehältern und schließlich der Solos-Plattform, die Jahr für Jahr langsam im Hinblick auf wiederkehrende jährliche Einnahmen oder so genannte ARR wächst – fügt Mrvoš hinzu.

Seit 2019 derselben Vision folgend

Die Situation heute, sagt er, ist in vielerlei Hinsicht anders als 2019. Verschiedene Krisen und Instabilitäten sind aufgetreten, die heutzutage schwer zu zählen sind. Kapital ist nach wie vor verfügbar, aber nicht in dem Maße, wie es vor einigen Jahren der Fall war. Für Mrvoš‘ Unternehmen war der Zugang zu Kapital aus verschiedenen Gründen immer schwierig, angefangen von der Tatsache, dass es in der Fertigung tätig ist und in einem komplizierten Markt operiert, was für die meisten Investoren abschreckend ist. Darüber hinaus begünstigt die Tatsache, dass es in Südkroatien liegt, wo Investitionen viel seltener und kleiner sind, den Soliner Hersteller nicht.

– Das Unternehmen hat jetzt etwa zwanzig Mitarbeiter und weitere fünf bis zehn externe Mitarbeiter, je nach Umfang der Arbeit. Die Zahl ist drastisch gesunken, wenn wir sie mit der Zeit vor der Pandemie vergleichen, als das Unternehmen etwa 65 Mitarbeiter hatte und wir uns auf Forschung und Entwicklung konzentrierten. Da wir uns in einem Zyklus der Skalierung von Vertrieb und Produktion befinden, sind Effizienz und Optimierung für uns wichtig, daher erwarte ich keine signifikanten Sprünge. Wenn wir beispielsweise rund fünf Millionen Euro Jahresumsatz generieren würden, würde die Mitarbeiterzahl bei etwa 40 bis 50 Personen liegen – kommentiert Mrvoš.

Insgesamt haben Stjepan Talan, der Gründer von Varaždins Solvis, und der inländische VC-Fonds Fil Rouge Capital im Laufe der Jahre insgesamt 3,4 Millionen Euro direkt in Include investiert, während über Funderbeam oder die SPV-Gesellschaft Include SPV1 OU Investoren wie Ivana Šoljan, Ante Magzan, Nataša Rapaić, Ante Mandić, Nenad Bakić und viele andere in den Soliner Hersteller investiert haben.

– Solche Produkte und Dienstleistungen waren während der Pandemie keine Priorität, was Include ziemlich hart getroffen hat. Das Unternehmen hatte nicht genug Kapital und Unterstützung, um die Krise zu überstehen, während es andererseits großartige Arbeit leistete. Ich denke, dass die Regierung der Republik Kroatien genau solche Unternehmen, die eine Zukunft haben, durch den Nationalen Wiederaufbau- und Resilienzplan retten sollte. Niemand kümmerte sich darum, weil es wahrscheinlich nicht politisch interessant genug war und nicht zum ‚blauen Kreis‘ gehört. Das ist nicht nur Mrvoš‘ Szenario; es gibt viele solcher großartigen Unternehmer. Wir haben solchen Unternehmen aus dem NPOO geholfen. Mrvoš ist ein harter Kämpfer mit einem guten Produkt. Wäre es nicht für den Umzug der Anlage gewesen, hätten wir wahrscheinlich 2023 positiv abgeschlossen – sagte Mandić, der Gründer der IN2-Gruppe.

Die Pläne für die Zukunft, fügt Mrvoš hinzu, sind viele, aber Pläne fallen schnell durch, daher ist es notwendig, sich häufig anzupassen und zu planen. Es gibt eine Vision, die Include erreichen möchte und an der sie seit Ende 2019 festhält, aber Geschäfte in herausfordernden Zeiten zu machen, ist nicht einfach. Dies wurde von der Investorin und Mitglied des Vorstands von Include, Ivana Šoljan, bestätigt, die glaubt, dass dies alles ’normale Probleme für ein junges Unternehmen‘ sind, aber auch, dass Mrvoš selbst jung und ehrgeizig genug ist, um daraus herauszukommen.

In Gesprächen mit mehreren Investoren wie Mandić, Talan und Šoljan kamen wir zu dem Schluss, dass die meisten von ihnen keine schnelle Rendite auf ihre Investitionen erwarteten und dass der Soliner Unternehmer sie regelmäßig über alles informierte, was in Include passiert, und sie im Allgemeinen mit der Richtung, in die sich das Unternehmen bewegt, zufrieden sind.

– Jedes Unternehmen, insbesondere die kleineren, die unter diesen Umständen überleben, sollte gelobt werden. Persönlich habe ich nicht die Absicht, mich in neue Geschäfte zu engagieren. Mein Hauptziel ist es, dass Include Stabilität erreicht und ein profitables Unternehmen wird und Dividenden oder Gewinne für seine Mitbesitzer durch potenzielle Verkäufe sichert. In der aktuellen Situation, in der Include dieses Niveau noch nicht erreicht hat, halte ich es für unverantwortlich, über etwas Neues nachzudenken – schließt Mrvoš.