Vor langer, langer Zeit, als kleine Geschäfte in Garagen im ganzen Land eröffnet wurden und größere Höhlen für die Bedürfnisse neu gegründeter Großhändler abgedeckt wurden, war das Bingo für jeden solchen Großhändler, die Vertriebsrechte für ein attraktives importiertes Produkt zu erhalten. Ich kannte einen solchen Unternehmer, der das Glück hatte, die Vertriebsrechte für ein Produkt der deutschen Lebensmittelindustrie zu erhalten, und für den sofortigen Erfolg benötigte er nur einen guten Vertriebsleiter. Er stellte einen Ökonomen ein, der ihn mit seinem Vorschlag für eine Verkaufsstrategie ‚tausend mal tausend‘ verzauberte. Übersetzt bedeutet das, wenn Sie eine Million Umsatz erzielen möchten, ist es einfacher, tausend kleine Kunden zu gewinnen, denen Sie Waren im Wert von eintausend verkaufen können, als einen großen Kunden, der Waren im Wert von einer Million abnimmt.
Der Unternehmer ging in weniger als einem Jahr bankrott. Der Kaufmann stürzte sich jedoch in die Arbeit, aber seine Verkaufsstrategie scheiterte kläglich, weil kleine Einzelhändler nicht nur nicht bereit waren, die Waren im Voraus zu bezahlen, wie es der Distributor mit seinem deutschen Lieferanten tun musste, sondern in den meisten Fällen überhaupt nicht zahlten.
Was sind Mikro-Unternehmen als Käufer
In den nächsten zwei Jahrzehnten haben sich jedoch die Dinge auf dem Markt stabilisiert, das Problem der Nichtzahlung für erhaltene Waren ist heute eher eine Ausnahme als eine Regel, und die Verkaufsstrategie ‚tausend mal tausend‘ hat im Großhandel allgemein den gleichen Status wie die Abhängigkeit von Schlüsselkunden.
Was sind Mikro-Unternehmen heute als Käufer? Wir haben unsere Gesprächspartner gebeten, ein charakteristisches Profil eines kleinen Geschäftskäufers aus der Perspektive des Großhandels ihres Unternehmens zu skizzieren. Uns interessierte, ob die Mikro-Unternehmen, deren Lieferanten ihre regelmäßigen oder gelegentlichen Kunden sind, ob sie einen jährlichen Beschaffungsvertrag mit dem Unternehmen haben, wie hoch ihre durchschnittlichen Beträge pro Beschaffung sind, ob sie im Mehrwertsteuersystem sind oder nicht, ob sie immer auf Rechnung zahlen oder bar kommen und ähnliches.
– Die M SAN Group, als größter ICT-Distributor in der Adriatischen Region, konzentriert sich stark auf die Zusammenarbeit mit kleinen und mittelständischen Unternehmen. Darüber hinaus haben wir vor einigen Jahren eine spezialisierte Geschäftssparte innerhalb des Vertriebs in Kroatien und der Region entwickelt, die sich auf die Zusammenarbeit mit kleinen Unternehmen und deren Geschäftsentwicklung als unsere Partner konzentriert. Dank dieser Strategie arbeiten wir jetzt aktiv mit mehr als 7.700 kleinen und mittelständischen Unternehmen zusammen und sind damit der größte Distributor in der Region geworden. Wir sind uns bewusst, dass jedes kleine Unternehmen Wachstumspotenzial birgt und dass einige von ihnen bereits morgen ein neues Einhorn werden können – erklärt die CEO der M SAN Group, Irena Langer-Breznik.
– Wenn wir ausschließlich über kleine Kunden sprechen, können wir feststellen, dass sie preisorientiert sind und regelmäßig von unserem Katalog und unseren Werbeangeboten profitieren. Der durchschnittliche Betrag einer Beschaffung beträgt fünfhundert Euro und wird hauptsächlich auf Rechnung bezahlt, während Barzahlungen hauptsächlich von Kunden aus dem HoReCa-Segment genutzt werden. Bei der Beschaffung von Waren wird unsere Lieferung am häufigsten kombiniert, im Durchschnitt zweimal pro Woche, mit unabhängigen Besuchen im Großhandelszentrum einmal oder zweimal pro Woche. Kleine Kunden sind größtenteils im Mehrwertsteuersystem – antworteten sie uns von Velpro.
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