Strategien für den Erfolg: Wie man an verschiedene Generationen verkauft, die es schwerer finden, einander zu verstehen

Wir leben in einer Zeit rascher Veränderungen, umfangreicher Angebote und abnehmender Konzentration. Für alle, die verkaufen, sei es ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee, eine Initiative oder sich selbst, ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verkäufen, den Verkaufsprozess, das Verkaufsobjekt, den Markt und Ihre potenziellen Kunden zu kennen. Zu wissen, wer Ihre Kunden sind, was ihre Interessen, Gewohnheiten und Besonderheiten sind, Verkaufs-techniken zu kennen und zu wissen, wie man diesen Verkauf angeht, sowie Zeit in Vorbereitung und Beziehungsaufbau zu investieren, sind wesentliche Kenntnisse und Fähigkeiten für den Erfolg.

Wir sind von anderen umgeben und von denen, die anders sind, kommunizieren oft am selben Tag mit verschiedenen Generationen, die jeweils unterschiedlichen Herausforderungen gegenüberstehen. Wie verkauft man an verschiedene Generationen, die es schwerer finden, einander zu verstehen? Erfolgreiche Verkäufer halten sich an bewährte Prozesse, deren Ergebnisse sie vorhersagen können.

Beziehungen aufbauen

Der erste Schritt in jedem Prozess besteht darin, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, zu entwickeln und zu pflegen. Diese erste Einrichtung hat einen tiefgreifenden Einfluss auf das Ergebnis jeder Verkaufsinteraktion. Ohne Vertrauen zu entwickeln und Verbindungen zu Kunden herzustellen, kann es keine erfolgreichen Verkäufe geben. Gute Verkäufer nutzen bewährte Kommunikations- und psychologische Prinzipien, um starke Beziehungen zu Kunden aufzubauen und die Grundlage für langfristigen Erfolg zu legen.

Zahlreiche Male empfinden wir Frustration im Leben, insbesondere im Verkauf. Es ist äußerst wichtig, dass sowohl der Kunde als auch wir wissen, was uns bei diesem Verkaufsgespräch erwartet. Für die Übung in diesem Segment können wir die Metapher des Spiels ‚Wut nicht bekommen, Mann‘ (oder eines anderen Brettspiels) verwenden. Es ist keine schlechte Idee, die Regeln zu wiederholen, bevor das Spiel beginnt, und sicherzustellen, dass alle sie akzeptieren, bevor das Spiel beginnt. Auf diese Weise lernen wir, wie man Erwartungen setzt und sie während des Verkaufsgesprächs verwaltet.

Ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsstrategie ist es, die richtigen Fragen zu stellen. Ich betone oft gegenüber meinen Kunden, dass es weiser ist, sich anstatt Reden zu halten und sich selbst zu bewundern, auf den Gesprächspartner und den Prozess zu konzentrieren. Auf diese Weise wird die gesamte Aufmerksamkeit auf das gerichtet, was wichtig ist: den Kunden. Denn die Idee ist nicht, Kunden für unsere Produkte zu suchen, sondern Produkte für unsere Kunden zu suchen.

Die richtigen Fragen stellen

Um dies zu tun, ist es notwendig, die richtigen Fragen zu stellen. Wie das Sprichwort sagt: ‚Verkäufe werden mit Ohren, nicht mit Mündern gemacht.‘ Indem wir die richtigen Fragen stellen, helfen wir den Kunden, offen über ihre tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme zu sprechen und sich darauf vorzubereiten, Hindernisse oder Einwände zu überwinden, die im Verkauf unvermeidlich sind. Unsere Kunden treffen Kaufentscheidungen basierend auf ihren Gründen und Bedürfnissen, nicht weil wir beharrlich die Geschichte über die Merkmale und Vorteile unserer Produkte wiederholen. Daher ist es für uns sehr wichtig, ihre Bedürfnisse zu erkennen und zu verstehen, damit wir unseren Ansatz anpassen und Lösungen anbieten können, die am besten ihren Bedürfnissen und Anforderungen entsprechen. Und dafür ist es entscheidend, die Gewohnheiten und Besonderheiten jeder Generation zu kennen.

Am Ende ist es entscheidend, wichtige Richtlinien für den Abschluss des Verkaufs festzulegen. Ihr Verkaufsteam (oder Sie selbst) muss lernen, das Produkt oder die Dienstleistung so zu präsentieren, dass es die Prioritäten und Bedürfnisse des Kunden widerspiegelt, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöht und die Kundenzufriedenheit und -loyalität sichergestellt wird.

Eine große Auswahl und große Probleme

In dem heutigen vielfältigen Markt ist es schwierig, sich abzuheben. Das Angebot war nie so umfangreich wie jetzt, was bedeutet, dass die Kunden nie mehr Auswahl hatten. Mit einer großen Auswahl kommen große Probleme, daher ist es entscheidend, die einzigartigen Merkmale und Vorlieben verschiedener Generationen zu verstehen, um effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln. Von der Silent Generation bis zur Generation Alpha hat jede Gruppe unterschiedliche Werte, Kommunikationsstile und Kaufverhalten, die Unternehmen (und Selbständige) berücksichtigen müssen, wenn sie ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Wenn Sie die Vielfalt der Vorlieben, Gewohnheiten und Verhaltensweisen unter verschiedenen Generationen erkennen, können Sie Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien anpassen, um Kunden jeden Alters effektiv anzusprechen. Wenn wir lernen, häufige Fallstricke zu vermeiden und kundenorientierte Ansätze zu übernehmen, können wir unsere Verkaufseffektivität verbessern und stärkere Beziehungen zu Kunden aller Generationen aufbauen.

Vorbereitung, Strategie und Empathie

Stellen Sie sich vor, Athleten betreten das Feld ohne Strategie: Chaos, Verwirrung und letztendlich Niederlage. Um im Verkauf zu gewinnen, muss Wissen unsere mächtigste Waffe werden, und der erste Schritt ist der wichtigste. Zunächst muss Ihr Wissen über das Produkt und die Dienstleistung ausgezeichnet sein. Betrachten Sie es als die Grundlage Ihrer Verkaufsstrategie. Es ist jedoch wichtig, alles über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wissen, aber es ist noch wichtiger, den Kunden nicht zu überwältigen, sondern kluge Fragen zu stellen. Der Markt ist Ihr Spielplatz, Ihr Ring, Ihr Schlachtfeld. Sie müssen die Situation gut kennen: Wer Ihre Konkurrenz ist, wie der Markt derzeit aussieht, wie Sie positioniert sind… Dieses Wissen ist nicht nur schön, um es irgendwo im Hinterkopf gespeichert zu haben; es ist ein strategischer Vorteil.

Wahre, echte Empathie, in der ich die Position meines Kunden verstehe und was mein Produkt oder meine Dienstleistung für ihn wirklich bedeutet, ist im Verkauf sehr nützlich: was ihn belastet, welche Auswirkungen diese Probleme auf ihn haben, finanziell, persönlich, wie er Entscheidungen trifft, mit wem er sich berät, welche Ressourcen er hat…

Wenn wir diese Informationen nicht haben, sprechen wir aus dem Gedächtnis. Und das ist nie gut. Wenn Sie Menschen an sich selbst erinnern, wenn es scheint, dass Sie ihre Situation tief verstehen, werden sie Sie mögen. Wir können kein Vertrauen zu jemandem entwickeln, den wir nicht mögen. Erst nachdem wir Vertrauen gewonnen haben, können wir mit einer Zusammenarbeit rechnen. Davor funktioniert es einfach nicht.