Während des Regionalen Entwicklungsforums des Kroatischen Verbands der Landkreise, das dem nachhaltigen Tourismus gewidmet war, riet Minister Tonči Glavina indirekt den Entscheidungsträgern im lokalen Tourismus, sich darauf vorzubereiten, die Preise im Verhältnis zu den Vorjahresniveaus anzupassen. Nach einem Anstieg von 50 % in den letzten zwei Jahren könnten Touristen solche Preisgestaltungen in dieser Saison bestrafen.
Wenn es Tourismusunternehmer und -manager gab, die den Rat des Ministers ernst genommen haben, wurden sie am nächsten Tag mit der Nachricht konfrontiert, dass Kroatien laut einer Umfrage eines der begehrtesten Reiseziele bleibt. Damit wurde die Idee, die Preise zu senken, plötzlich fraglich. Wenn die Kunden uns trotz der Preiserhöhungen weiterhin wollen, warum nicht versuchen, die Preise noch ein wenig mehr zu erhöhen?
Es ist daher wahrscheinlich, dass im öffentlichen Raum, nachdem die Aktion des Boykotts von Einzelhandelsketten abgeflacht ist, das Thema Preisgestaltung bald wieder hitzig werden wird, beginnend mit den ersten Nachrichten über Touristenankünfte zu den Osterferien. Die Diskussionen werden sich um die Preise für Eiskugeln, Portionen gebratener patagonischer Tintenfische und große Cappuccinos drehen.
Die Geheimnisse der Black Box
Um zu vermeiden, leere Geschichten aus dem letzten Jahr zu wiederholen, wäre es gut, einen Rahmen zu setzen. Der allgemeinen Öffentlichkeit muss erklärt werden, was Preisgestaltung, oder Preisgestaltungspolitik im Geschäftsleben, tatsächlich ist. Die allgemeine Öffentlichkeit, einschließlich der politischen Sphäre, nimmt Geschäftsentscheidungen zur Preisgestaltung sehr oberflächlich wahr. Die Schuldigen für das, was seit den Tagen des reifen Sozialismus als ungerechtfertigte Preiserhöhungen bezeichnet wird, sind einige imaginäre ‚Händler‘ und/oder ‚Produzenten‘. Als ob sich niemand in der allgemeinen Öffentlichkeit jemals gefragt hätte, wer und wie in einem Unternehmen tatsächlich die Entscheidung über den Preis von halblebendigem Brot, Emmentaler Käse oder Bananen trifft. Wer und wie in einer Einzelhandelskette Preisentscheidungen trifft? Es wird als selbstverständlich angesehen, dass es der ‚gierige Händler‘ ist, der aus irgendeinem Grund beschlossen hat, den Preis um 14 Prozent zu erhöhen. Und nicht, sagen wir, um zwei Prozent.
Die Akteure und Methoden der Entscheidungsfindung über Preise für fast alles sind eine Black Box (black box) für Endverbraucher. Eingangs- und Ausgangspreise sind bekannt, aber was innerhalb des Unternehmens passiert, in dem die Entscheidung getroffen wird, ist nicht bekannt. In den meisten Unternehmen ist die Entscheidung über Preise unter diesen extrem unvorhersehbaren Umständen ein außergewöhnlich ernsthafter und riskanter Prozess. Wenn Leichtathletik die Königin der Sportarten ist, weil sie Laufen, Springen und Werfen umfasst, dann ist Preisgestaltung die Königin des Geschäfts.
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Die optimale Preisentscheidung zu jedem gegebenen Zeitpunkt hängt vom Überleben des Unternehmens ab. Übrigens beeinflusst sie auch das Überleben von Managern in Führungspositionen. Die Entscheidung ist keineswegs einfach. Wenn Sie, angesichts der Fixkosten, Preise festlegen, die zu niedrig sind, haben Sie es versäumt, Ihren Anteil am Markt zu nehmen und Ergebnisse für die Eigentümer zu liefern. Diejenigen, die Ihren Stuhl, Firmenwagen, Gehalt und Boni an die Gewinnspanne gebunden haben, die Sie am Ende des Geschäftsjahres zeigen werden. Wenn Sie die Preise zu hoch ansetzen, falsch einschätzen, was die Konkurrenz tut, und was die tatsächliche Kaufkraft der Kunden ist, werden Ihre Lagerhäuser voller unverkaufter Waren sein, und wieder kommt es auf den Stuhl, Firmenwagen, Gehalt und Boni an.
Um zu verhindern, dass dies passiert, verlassen sich nur die größten Spieler ausschließlich auf ihr Bauchgefühl. Das Gefühl, das auf früheren Erfahrungen basiert, kommt für die meisten verantwortlichen Personen am Ende des Prozesses. Es ist das Sahnehäubchen. Der Kuchen hat jedoch eine Reihe von Zutaten. Angefangen beim Besuch der Geschäfte der Wettbewerber, wenn es um Einzelhändler geht. Sie wissen, wie Sie mit einem Lieferanten verhandelt haben, Sie spüren, welchen Prozentsatz der Einzelhändler hinzufügt, und dann sehen Sie, ob Sie gut verhandelt haben.
Preisgestaltung für Fortgeschrittene
Die Fortgeschrittenen haben bereits professionelle Werkzeuge der künstlichen Intelligenz, die unter Berücksichtigung von Dutzenden von Kriterien in Sekundenschnelle den optimalen Preis für jedes Produkt ermitteln. Sie beraten auch, welche Art von Werbepolitik verfolgt werden soll. Die Entscheidungsfindung umfasst in der Regel ganze Teams. Es gibt kaum eine Woche ohne Meetings zur Preisgestaltung. In der Unternehmensführung sind heftige Konflikte üblich.
Unternehmer und Manager, es ist schwer zuzugeben, waren in diesen Wochen sehr nervös, wenn es um Preisgestaltung geht. Sie wissen, dass sie sich nicht in Selbstzufriedenheit wiegen dürfen, nur weil sie im letzten Jahr die Preise gut festgelegt haben. Es war ein Jahr, in dem man nur die allgemeine Welle der Preiserhöhungen reiten musste. In diesem Jahr, insbesondere nach den Umwälzungen, die täglich durch den neuen amerikanischen Präsidenten Donald Trump mit seinem Handelskrieg verursacht werden, wird die Preisgestaltungspolitik erneut zu einer Angelegenheit, die zehn Gleichungen mit fünfzehn Unbekannten zu lösen hat. Die Wetten des letzten Jahres gelten nicht mehr. Und die allgemeine Öffentlichkeit sollte verstehen, dass es zu einfach ist, die Preisgestaltungspolitik auf die Gier von jemandem zu reduzieren.
