Exporteur: Wie man beim Vertragsabschluss im Ausland nicht stolpert

Wie kroatische Unternehmen und Experten im Ausland wahrgenommen werden, wie Verträge verhandelt werden und welche Risiken beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen im einzigartigen europäischen Markt sowie beim Geschäft mit anderen Märkten berücksichtigt werden, hat die Geschäftswelt immer interessiert, insbesondere diejenigen, die sich auf diesen Sprung vorbereiten. Die Erfahrungen unserer Exporteure, die verschiedene Herausforderungen durchlaufen haben und sich weiterhin an neue Bedingungen auf ausländischen Märkten anpassen, können für sie wertvoll sein.

Kontrastierende Ansätze

Wir wissen bereits, dass es von Region zu Region weltweit Unterschiede in der Geschäftskultur gibt, und wie sich dies im Markt für starke alkoholische Getränke und Weine widerspiegelt, ist der Exportdirektor von Badel 1862, Sanja Kunić, bekannt. Sie erklärt, dass die Ansätze für die europäischen und amerikanischen Märkte erheblich unterschiedlich sind. In Deutschland beginnen Diskussionen beispielsweise immer damit, die Gründe zu erläutern, warum ein neues Produkt nicht in das Angebot aufgenommen werden kann. Diese Gründe umfassen die Preisgestaltung des Produkts und Verbrauchergewohnheiten, die vertraute Produkte bevorzugen, ohne den Wunsch nach Veränderung.

– Danach folgen konkrete Diskussionen darüber, wie die Herausforderungen überwunden werden können. In den USA hingegen ist der anfängliche Ansatz völlig gegensätzlich. Die Verhandlungen beginnen mit Lob für das Produkt und seine Eigenschaften, zusammen mit einem Ausdruck absoluter Offenheit für neue Möglichkeiten. Obwohl eine solche anfängliche Reaktion vielversprechend erscheint, bleiben konkrete Schritte zur Realisierung der Zusammenarbeit oft aus. Diese Spezifitäten erfordern Anpassung, und das gelingt uns erfolgreich, weshalb wir die Produkte von Badel in beiden Märkten erfolgreich platzieren – erklärt Kunić.

Vorsicht bei Kooperationspartnern

Die Unterschiede in der Geschäftskultur werden auch bei Ericsson Nikola Tesla (ENT) diskutiert, nicht nur in Bezug auf Kommunikationsstile, Erwartungen und Entscheidungsgeschwindigkeit, sondern auch hinsichtlich der regulatorischen Anforderungen. Sie betonen insbesondere langfristige Beziehungen zu Kunden als Grundlage für Vertrauen und nachhaltige Partnerschaften, was auch von Kraš erwähnt wird, das in fast vierzig Länder weltweit exportiert, hauptsächlich nach Bosnien und Herzegowina und Slowenien. Neben der Produktqualität sagen sie bei Kraš: ‚Partner heben auch die Professionalität in allen Phasen der Zusammenarbeit hervor, von der ersten Kommunikation bis zur Lieferung und Nachverkaufsunterstützung.‘ Nicht weniger wichtig, so führen sie bei ENT fort, ist, dass die Vertragsgestaltung nach klar definierten Kriterien und mit einem hohen Maß an Transparenz erfolgt.

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– Wenn wir über Märkte in der Region sprechen, sind die Nähe der Sprache, eine ähnliche Mentalität und Geschäftskultur vorteilhaft, da sie die Kommunikation und den Aufbau gegenseitigen Vertrauens erleichtern. Solche Faktoren können oft entscheidend sein in komplexen Projekten, die intensive Zusammenarbeit und Flexibilität erfordern – sagen sie bei ENT.

Der Direktor und Mitinhaber von Eccos Engineering, Krešimir Paić, erklärt, dass es äußerst wichtig ist, die komplexen Bestimmungen von Verträgen gründlich zu studieren, da Unternehmen oft versuchen, sich zusätzliche finanzielle oder rechtliche Vorteile zu sichern. Er betont insbesondere die Notwendigkeit, vorsichtig zu sein, wenn das Unternehmen ein Kooperationspartner eines größeren ist. Auf diese Weise können potenzielle Risiken und unvorhergesehene Kosten vermieden werden.

– Es gibt auch Unterschiede während der Ausführung der Arbeiten. Insbesondere in den ausländischen Ländern, in denen wir am meisten arbeiten, in Deutschland und Belgien, sind die Vorschriften erheblich strenger als hier. In Bezug auf Drittländer arbeiten wir mit Ländern in der Region, Bosnien und Herzegowina, Montenegro und Serbien, mit Hilfe von Partnerunternehmen – sagt Paić.

Aufbau langfristiger Beziehungen

Kraš ist seit Jahrzehnten auch stark in den regionalen Ländern präsent, insbesondere in Bosnien und Herzegowina und Slowenien, wo es den größten Teil seiner Exporte erzielt, und fast ein Fünftel seiner Gesamtexporte wird in Mitteleuropa platziert, wo es seine Marktposition weiter stärken möchte. Übersee-Märkte wie Saudi-Arabien sind ebenfalls wichtig, wo es gut verkäufliche Nougatwürfel exportiert.

– In allen Märkten, in denen wir tätig sind, spielt der Aufbau langfristiger Beziehungen zu Partnern und Distributoren eine äußerst wichtige Rolle, und Kraš passt seinen Ansatz an deren Spezifitäten an. Innerhalb der Europäischen Union, wo es einen gemeinsamen rechtlichen Rahmen gibt, basiert das Geschäft auf harmonisierten Standards für Produktqualität und -sicherheit. Obwohl die Vorschriften einheitlich sind, können sich die Geschäftsansätze unterscheiden, sodass es in Verhandlungen mit Geschäftspartnern immer notwendig ist, die Erwartungen abzustimmen, um eine gegenseitig zufriedenstellende Zusammenarbeit zu gewährleisten. Darüber hinaus hat jedes Land seine spezifischen Gesetze und Standards, sodass Kraš die Anforderungen in Bezug auf beispielsweise Verpackung, Kennzeichnung und Logistik sorgfältig überwacht, um die Einhaltung aller Vorschriften sicherzustellen – erklären sie im größten kroatischen Süßwarenunternehmen.

Das Problem der Kommunikation

Wir hören oft, dass es in Drittländern administrative Barrieren bei der Beantragung öffentlicher Ausschreibungen gibt, die die Wettbewerbsfähigkeit kroatischer Unternehmen behindern. Auch EU-Mitgliedstaaten praktizieren dies, weshalb wir an den Erfahrungen unserer Exporteure interessiert waren. Bei ENT sagen sie, dass auf dem einzigartigen europäischen Markt die Barrieren seit dem Beitritt Kroatiens zur EU erheblich reduziert wurden. Der gesetzliche Rahmen für öffentliche Beschaffungen wurde innerhalb der EU harmonisiert, und nationale Präferenzen sind verboten. Sprache oder Kommunikation sind immer eine Barriere, sagen sie bei ENT, da die Sprache der Kommunikation sowie die Dokumentation und die Ausschreibungen sehr selten auf Englisch sind.

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– Grundsätzlich ist es die Sprache des betreffenden Landes. Wenn wir über Drittländer sprechen, können wir sie in zwei Gruppen unterteilen: solche, die sich im Prozess der Annäherung an die EU befinden, und solche, die es nicht tun. In Ländern, die sich der EU annähern, erfordert der Beitrittsprozess die Beseitigung von Barrieren für Unternehmer aus der Union, sodass die Situation oft der in der Union ähnlich ist, es jedoch auch Unterschiede von Land zu Land gibt, abhängig vom Grad der Harmonisierung des Systems mit den Brüsseler Normen – sagen sie bei ENT.

Kunić bestätigt auch, dass es in der EU im Allgemeinen keine administrativen Barrieren bei der Dokumentation oder den Zertifikaten gibt, was bedeutet, dass seit unserem Beitritt dieser Teil des Geschäfts erheblich vereinfacht wurde. Innerhalb der Union fügt sie hinzu, gibt es immer noch Marktspezifika, wie die Verpflichtung, Produkte mit Steuerstempeln zu kennzeichnen oder spezielle Anforderungen an die Kennzeichnung auf Etiketten. Die größten Herausforderungen in Europa sind jedoch nicht administrativer Natur, sondern finanzieller, aufgrund des Zugangs zu großen Einzelhandelsketten, was erhebliche Investitionen erfordert.

Paić hingegen sagt, dass kroatische Unternehmen theoretisch in jedem Mitgliedsland öffentliche Ausschreibungen beantragen können, aber…

– In der Praxis ist dies oft nicht einfach, da jedes Land seine eigenen administrativen Anforderungen und spezifischen Vorschriften hat, die erfüllt werden müssen. Unternehmen aus EU-Mitgliedstaaten sind bestrebt, weniger qualifizierte Unternehmen einzubeziehen, weil sie diese benötigen, während der Verkauf anspruchsvollerer Dienstleistungen oder Fachkenntnisse herausfordernder ist. Wir stehen vielen Hindernissen gegenüber; es ist nicht einfach, solche Arbeiten durchzuführen – bemerkt Paić.

Investitionen in die Distribution

Kunić fügt hinzu, dass administrative Barrieren in Märkten außerhalb der EU, insbesondere in Kanada und den USA, deutlich ausgeprägter sind, da sie dort neben spezifischen Anforderungen in Bezug auf Zusammensetzung, Qualität und Kennzeichnung sowie Produktdokumentation bei Badel 1862 mit der Notwendigkeit konfrontiert sind, erhebliche Investitionen in Distribution und Promotion zu tätigen.

– Natürlich wird die Einführung von Zöllen auf Importe von Waren in die USA die Barrieren weiter erhöhen, was das Geschäft in diesem Markt noch herausfordernder macht. Mit systematischer und hartnäckiger Arbeit kann jedoch alles überwunden werden, wie das Beispiel von Antique Pelinkovac und dessen Erfolg auf dem amerikanischen Markt zeigt. Nach dem Eintritt in die anspruchsvolle Barszene in New York expandiert es weiterhin entlang der Ostküste und positioniert sich als authentisches kroatisches Produkt stärker auf der globalen Bühne der Premium-Starkalkoholika – sagt Kunić.

Daher ist es interessant zu fragen, wie potenzielle Geschäftspartner kroatische Unternehmen in EU-Mitgliedstaaten sowie in Drittländern während der ersten Kontakte wahrnehmen. Kunić erklärt, dass es immer noch eine gewisse Zurückhaltung gegenüber kroatischen Produkten gibt, da sie den europäischen Verbrauchern nicht gut bekannt sind. Sobald diese Barrieren jedoch überwunden sind, können die Ergebnisse außergewöhnlich sein. Kunić nennt das Beispiel von Badels Pelinkovac, ‚der heute der am schnellsten wachsende Kräuterlikör auf dem österreichischen Markt ist, mit einem ausgezeichneten Vertriebsindex und einer Präsenz in über 4500 Betrieben.‘

Gottgegebene Einfallsreichtum und Vielseitigkeit

Paić erklärt, dass potenzielle Geschäftspartner aus EU-Mitgliedstaaten in den ersten Kontakten immer noch oft Skepsis gegenüber kroatischen Unternehmen zeigen.

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– Sobald wir jedoch die Möglichkeit erhalten, an einem Projekt teilzunehmen und unser Wissen, unsere Fachkenntnisse und unsere Erfahrung zu demonstrieren, verschwinden solche Zweifel schnell. Unsere Ingenieure können die Arbeit ebenso gut erledigen wie ihre westeuropäischen Kollegen, wenn nicht sogar besser, dank ingenieurtechnischer Einfallsreichtum und Vielseitigkeit. Ein besonderer Vorteil für uns ist die Lösung unvorhergesehener und atypischer Situationen – sagt Paić.

Ericsson Nikola Tesla hat dieses Problem wahrscheinlich nicht, da es eine weltweit bekannte Marke ist oder, wie sie im Unternehmen sagen, als regionaler ICT-Leiter für Qualität, Zuverlässigkeit und Fachwissen steht. Das Unternehmen ist insbesondere in den Bereichen Telekommunikation und digitale Lösungen anerkannt, in denen es seit Jahren erfolgreich komplexe Projekte und innovative technologische Lösungen für viele Partner und Kunden geliefert hat.

– Eine langjährige Präsenz in vielen Märkten, eine große Anzahl erfolgreich abgeschlossener Projekte und hohe Arbeitsstandards stärken das Vertrauen in den ersten Kontakten weiter. Diese Kombination aus globaler Anerkennung und lokaler Expertise positioniert uns als zuverlässigen und kompetenten Partner, öffnet Türen für weitere Kooperationen und beschleunigt den Aufbau von Geschäftsbeziehungen – sagen sie bei ENT.

Wie bereits erwähnt, können die Erfahrungen unserer Exporteure den Unternehmen helfen, die diesen bedeutenden Sprung wagen wollen. Sie müssen nur hartnäckig, vorsichtig und anpassungsfähig sein, zusätzlich zur Gewährleistung von Produktqualität und Zuverlässigkeit, die Voraussetzungen für eine langfristige Zusammenarbeit mit ausländischen Geschäftspartnern.