Andrija Čolak ist ein Serienunternehmer, Franchiseberater und Gründer von Colak Business Brokerage (CBB), einem der wenigen Unternehmen in Kroatien, das professionell mit der Vermittlung von Kleinunternehmensverkäufen beschäftigt ist. Bevor er seine eigene Maklerfirma gründete, sammelte er Erfahrungen im Franchising und in der Unternehmensberatung und führte Forschungen zur Entwicklung von kleinen und mittleren Unternehmen in Kroatien durch, insbesondere hinsichtlich ihrer Verkaufs- und Marktbewertung, was ihn zu einem ausgezeichneten Gesprächspartner zu den Themen des ‚unsichtbaren Marktes‘ für Kleinunternehmensverkäufe in Kroatien gemacht hat.
Während das kroatische Statistische Amt, CEPOR und das EU-KMU-Datenblatt detaillierte Daten über die Anzahl der kleinen und mittleren Unternehmen, deren Mitarbeiter, Umsätze und Mehrwert veröffentlichen, gibt es keine öffentliche Statistik darüber, wie viele solcher Unternehmen jährlich verkauft werden und zu welchen Werten.
Diese Datenlücke ist jedoch nicht nur eine kroatische Besonderheit. Es ist ein europäisches Muster, in dem der Markt für Kleinunternehmensverkäufe fragmentiert ist und unter dem Radar verläuft, wobei die meisten Transaktionen innerhalb privater Mandate und mit Hilfe spezialisierter Vermittler stattfinden. Im Gegensatz zu den USA, wo präzise Marktstandards und Publikationen zur Verfolgung von Unternehmensverkaufsfaktoren seit Jahrzehnten existieren, hinkt Europa in diesem Segment erheblich hinterher.
Basierend auf seinen Erfahrungen mit über 700 registrierten Käufern enthüllt Čolak, wie sich in Kroatien ein neuer Markt bildet, in dem stabile und profitable, ‚langweilige‘ Unternehmen zu SDE-Faktoren von drei bis sieben verkauft werden, abhängig von Stabilität, Unabhängigkeit vom Eigentümer und Skalierbarkeitspotenzial.
Was ist das jährliche Volumen der Kleinunternehmensverkäufe in Kroatien, und haben Sie spezifische Daten, die zeigen, wie viele dieser Transaktionen tatsächlich realisiert werden?
– Wenn wir uns spezifische Daten in Kroatien ansehen, zeigen Schätzungen, dass mehr als 17.000 Unternehmen Eigentümer haben, die älter als sechzig Jahre sind. Das bedeutet, dass in den nächsten fünf bis zehn Jahren die meisten dieser Unternehmen den Eigentumsübergangsprozess durchlaufen sollten, entweder innerhalb der Familie, durch Management-Buyouts oder durch Marktverkäufe. Wenn wir dies in konservative Daten übersetzen, sprechen wir von Vermögenswerten im Wert von mindestens drei Milliarden Euro, die den Besitzer wechseln sollten, und wahrscheinlich viel wertvoller, wenn man das Potenzial dieser Unternehmen und den in ihnen angesammelten Wert berücksichtigt. Im Gegensatz zu großen Fusionen und Übernahmen gibt es keine einheitliche öffentliche Statistik für das Main-Street-Segment, das aus Mikro- und Kleinunternehmen besteht, die mit bis zu etwa fünf Millionen Euro bewertet werden.
Die DZS, Fina und CEPOR veröffentlichen eine Fülle von Daten über KMUs, wie die Anzahl der Mitarbeiter, Umsätze und Mehrwert, aber sie verfolgen nicht die Anzahl und den Wert der abgeschlossenen Kleinunternehmensverkäufe. Dies ist auch ein europäisches Muster: der Markt ist fragmentiert und geht unter dem Radar, wobei die meisten Transaktionen innerhalb privater Mandate und mit Hilfe spezialisierter Vermittler durchgeführt werden. Ich glaube, dass sich dies dringend ändern muss, und zwar auf europäischer Ebene, wo Kroatien eine Führungsrolle übernehmen kann. Im Vergleich dazu verfolgen die USA seit Jahrzehnten die Multiplikatoren, zu denen Unternehmen verkauft werden, haben präzise Marktstandards, Publikationen zu diesem Thema usw. Ich glaube, Europa muss sich dringend mit diesem Thema auseinandersetzen.
Wie viele Verkäufe sind bisher über Colak Business Brokerage abgewickelt worden, wie hoch ist Ihre Erfolgsquote und wie sieht Ihr Zahlungsmodell aus?
– Bis Ende des Jahres planen wir, in diesem Jahr mehr als zehn Verkäufe zu übertreffen, und wir erwarten, dass sich die Zahl jährlich verdoppelt. Der Prozess von der Listung bis zum Abschluss dauert sechs bis achtzehn Monate; nichts geschieht über Nacht. Derzeit verkaufen etwa zwanzig Prozent der gelisteten Unternehmen tatsächlich, was im Einklang mit internationalen Standards und Praktiken steht. CBB arbeitet ausschließlich auf Erfolgsbasis und erhebt eine Provision auf den erzielten Preis. Diese liegt normalerweise zwischen vier und zehn Prozent, abhängig von der Größe oder dem Wert des Unternehmens. Dies sind die Standards, nach denen die Unternehmensvermittlung im internationalen Kontext arbeitet.
Wer sind die Eigentümer, die am häufigsten Unternehmen verkaufen: sind es Menschen, die in den Ruhestand gehen, solche ohne Erben, solche, die in der Betriebsführung ‚ausgebrannt‘ sind, oder Serienunternehmer, die eine Gelegenheit ergreifen und weitermachen wollen?
– Die häufigsten Verkäufer von Unternehmen sind Eigentümer, die sich nach einiger Zeit in der Betriebsführung erschöpft fühlen. Obwohl sie ein gesundes und profitables Geschäft haben, erschöpfen sie tägliches Engagement, das Lösen operativer Herausforderungen und die ständige Präsenz bis zu dem Punkt, an dem sie eine Veränderung wollen. Die nächste große Gruppe besteht aus Unternehmern, die sich dem Ruhestand nähern. Oft sind dies Eigentümer, die keine Erben haben, oder deren Kinder einfach nicht daran interessiert sind, das Familienunternehmen fortzuführen, sodass der Verkauf ein logischer und rationaler Schritt ist. Es gibt auch Serienunternehmer, die natürlich nach neuen Herausforderungen suchen.
Ihre Motivation besteht darin, auf Erfolg zu kapitalisieren, den in einem Unternehmen geschaffenen Wert zu monetarisieren und Ressourcen sowie Erfahrungen in ein neues Projekt zu lenken. Besonders bemerkenswert sind diejenigen, die ins Ausland ziehen oder mit gesundheitlichen Problemen konfrontiert sind, Lebensumstände, die sie zwingen, unabhängig vom Potenzial des Unternehmens zu verkaufen. Eine sehr interessante Kategorie sind auch Eigentümer, die ‚genug verdient‘ haben. Irgendwann schätzen sie ein, dass weiteres Wachstum, Expansion oder weiteres Engagement nicht notwendig sind, da sie bereits finanzielle Sicherheit und den Lebensstandard erreicht haben, den sie angestrebt haben. Ihre Entscheidung zu verkaufen wird nicht unbedingt von einem Problem getrieben, sondern vielmehr von dem Wunsch nach einer Veränderung des Lebensstils, Freiheit und Zeit zu genießen.
Wie sieht das typische Profil eines Kleinunternehmenskäufers in Kroatien aus: sind es inländische Unternehmer, Rückkehrer aus dem Ausland oder ausländische Investoren?
– Derzeit haben wir über siebenhundert registrierte Käufer, deutlich mehr als wir erwartet haben. Unter ihnen sind Personen, die aus der Unternehmensumgebung aussteigen und durch das Modell des Unternehmertums durch Akquisition, d.h. den Kauf eines bestehenden Unternehmens, in das Unternehmertum eintreten möchten. Dann gibt es Suchende, die ständig nach Möglichkeiten für gute Akquisitionen zur Entwicklung und späteren Verkauf suchen. Wir haben auch Unternehmen, die kaufen, um den Markt zu konsolidieren oder ihr Geschäft zu diversifizieren. Dies ist der Ansatz des ‚Wachstums durch Akquisition‘. Die ersten Suchfonds entstehen ebenfalls, die im KMU-Segment akquirieren, was ausgezeichnet ist. Ein spezieller Segment sind Rückkehrer nach Kroatien, die nach etablierten Unternehmen suchen. In diesem Mikro- und Kleinsegment gibt es fast keine ausländischen Investoren, da diese Unternehmen lokal betrieben werden müssen.
Welche Aktivitäten verkaufen sich am einfachsten und sind am gefragtesten, und welche Sektoren erweisen sich als die schwierigsten und am wenigsten liquide?
– Generell gibt es heute weltweit einen Trend zum Kauf von ‚langweiligen‘ Unternehmen, stabilen Firmen mit vorhersehbarem und starkem Cashflow. Solche Unternehmen, obwohl sie scheinbar langweilig sind, bieten Käufern Sicherheit und Vorhersehbarkeit, was äußerst attraktiv ist. Bau- und Fertigungsunternehmen sind ebenfalls sehr gefragt, da sie stabile Einnahmen, materielle Vermögenswerte und Wachstumspotenzial bringen. Je profitabler ein Unternehmen ist, desto höher ist der Multiplikator, den es beim Verkauf erzielt. Einfach gesagt, je mehr Geld ein Unternehmen generiert, desto einfacher ist es zu verkaufen, da Käufer eine klare finanzielle Rentabilität und eine schnellere Rendite auf ihre Investition sehen.
Ein weiterer Schlüsselfaktor ist das Engagement des Eigentümers. Wenn ein Unternehmen als nahezu passive Investition funktioniert, d.h. es kann mit minimalem Eigentümerengagement verwaltet werden, weil das Team gut organisiert ist und Prozesse vorhanden sind, wird es für potenzielle Käufer erheblich attraktiver. Das dritte Element ist die Skalierbarkeit. Wenn sich herausstellt, dass ein Unternehmen bereits an einem Standort oder in einem bestimmten Format bewährt ist und es Raum für Expansion gibt, sei es geografisch oder mit zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen, steigt sein Wert, da der Käufer nicht nur Stabilität, sondern auch zukünftiges Potenzial sieht.
Andererseits ist die Gastronomie derzeit am schwierigsten zu verkaufen, aufgrund von Arbeitsproblemen, hohen operativen Herausforderungen und der Unvorhersehbarkeit der Saisonalität. Diese Faktoren stellen die größten Herausforderungen für Eigentümer dar, sodass solche Unternehmen typischerweise niedrigere Multiplikatoren haben und länger zum Verkauf benötigen. Letztendlich ist klar, dass die Trends im Unternehmensverkauf stark mit Bewegungen auf dem Arbeitsmarkt sowie mit wirtschaftlichen Umständen verbunden sind, die die Attraktivität einzelner Sektoren prägen.
Welche Werte und Multiplikatoren werden in kleinen Unternehmen in Kroatien erzielt, und wo stehen wir im Vergleich zu entwickelteren Märkten wie Deutschland oder den USA?
– In den Mikro- und Kleinsegmenten sind die Multiplikatoren mehr oder weniger überall ähnlich, egal ob wir von Kroatien, Deutschland oder den USA sprechen. Der häufigste Ausgangspunkt ist SDE (discretionary earnings des Verkäufers) mal drei, da Käufer eine Rendite auf ihre Investition innerhalb von drei Jahren wünschen. SDE repräsentiert die Einnahmen des Eigentümers nach allen Betriebskosten, erhöht um persönliche Vergünstigungen und Ausgaben, die für das Unternehmen selbst nicht notwendig sind, und bietet somit ein realistisches Bild davon, wie viel der Eigentümer tatsächlich aus dem Unternehmen entnimmt. Der endgültige Multiplikator hängt von mehreren Faktoren ab: je größer und stabiler der Cashflow, desto höher der Multiplikator; je weniger Eigentümerengagement in den täglichen Betrieb erforderlich ist, desto mehr steigt der Multiplikator von vier auf fünf; wenn es ein klares Potenzial für Skalierbarkeit und Expansion des Geschäftsmodells gibt, kann er auf sechs oder sieben steigen. Mit anderen Worten, je stabiler ein Unternehmen ist, weniger abhängig vom Eigentümer und mit klarem Wachstumspotenzial, desto höher sind die erzielten Werte.
Was sind die häufigsten Gründe für das Scheitern von Verhandlungen: unrealistische Erwartungen der Verkäufer, fehlende Finanzierung durch Käufer oder mangelndes Vertrauen? Und was ist auf der anderen Seite das Rezept für eine erfolgreiche Transaktion?
– Es wird gesagt, dass jeder Deal durch Zeit, Anwälte und Buchhalter getötet wird. Je länger die Verhandlungen dauern, desto größer sind die Chancen, dass der Käufer abspringt oder seine Meinung ändert, insbesondere wenn sich eine bessere Gelegenheit ergibt, zum Beispiel in der Gastronomie, wo das Angebot derzeit die Nachfrage übersteigt. Das Rezept für eine erfolgreiche Transaktion besteht darin, alle Unterlagen in Ordnung zu haben, ohne Unklarheiten, Schritt für Schritt vorzugehen, den Prozess mit Hilfe eines professionellen Maklers durchzuführen, unnötige Emotionen zu vermeiden und eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu suchen, die sowohl den Käufer als auch den Verkäufer zufriedenstellt.
Wie komplizieren die Emotionen der Eigentümer, insbesondere derjenigen, die Familienunternehmen aufgebaut haben, das Erreichen eines realistischen Preises und die Geschwindigkeit des Verkaufs?
– Die Emotionen der Eigentümer sind oft eine der Herausforderungen im Verkaufsprozess, insbesondere in Familien- und Handwerksunternehmen, in die Jahre harter Arbeit und persönliche Identität investiert wurden. Eigentümer nehmen den Wert des Unternehmens oft als höher wahr als den Marktwert, was die Vereinbarungen verlangsamt und das Erreichen eines realistischen Preises kompliziert. In solchen Situationen ist es entscheidend, das reale Bild durch den Vergleich mit Marktdaten und eine klare Bewertung zu zeigen, um den Übergang für die Eigentümer zu erleichtern. Wenn Emotionen mit Daten in Einklang gebracht werden, verläuft der Verkauf schneller und erfolgreicher.
Wie oft bleiben Gründer nach einem Verkauf in den Unternehmen?
– Gründer bleiben in der Regel sechs bis zwölf Monate nach dem Verkauf im Unternehmen: die ersten sechs Monate aktiv, um Wissen zu transferieren und Kontinuität zu gewährleisten, und dann weitere sechs Monate in einer passiveren beratenden Rolle. In einigen Fällen wird eine zusätzliche Unterstützung von zwölf Monaten ‚auf Abruf‘ vereinbart, falls der Käufer Hilfe oder Rat benötigt.
Wie werden Übernahmen in Kroatien am häufigsten finanziert: mit Eigenkapital, Krediten oder gibt es bereits Modelle, bei denen der Verkäufer den Käufer finanziert, wie z.B. Verkäuferfinanzierung?
– Übernahmen in Kroatien werden am häufigsten mit Eigenkapital finanziert, aber fast alle bisherigen Transaktionen hatten auch ein Element der Verkäuferfinanzierung. Das bedeutet, dass der Käufer nicht einhundert Prozent des vereinbarten Preises nach der Übernahme zahlt, sondern normalerweise zwischen 50 und 70 Prozent, wobei der Rest innerhalb eines bestimmten Zeitraums und an Schlüsselfaktoren wie Wissenstransfer oder Erreichung der vereinbarten Unternehmensleistung gebunden ist. Auf diese Weise ist der Käufer vor dem Kauf einer Katze im Sack geschützt, und die Transaktionen lassen sich leichter abschließen. Kredite spielen derzeit eine sehr kleine Rolle, da Banken keine entwickelten Programme für die Mikro- und Kleinsegmente haben. Ich glaube, dass ein Instrument wie der amerikanische SBA-Kredit in den europäischen Märkten äußerst nützlich wäre, da wir vor einem relativ schnellen Generationsübergang im Eigentum stehen, wenn wir einen gesunden KMU-Sektor erhalten wollen.
Wie würden Sie den kroatischen Markt im Vergleich zu den Ländern der Region bewerten: wie liquide, transparent und bereit sind wir für die Professionalisierung des Verkaufsprozesses von Unternehmen?
– Es mag noch zu früh für endgültige Bewertungen sein, aber bisher zeigt der kroatische Markt eine gute Richtung, da das Interesse sowohl von Käufern als auch von Verkäufern zunimmt und Transaktionen, im Gegensatz zu früher, beginnen, strukturiert durchgeführt zu werden. Es wird entscheidend sein, die Vermittlung mit einem professionellen Ansatz und Integrität zu entwickeln, um das zu vermeiden, was wir auf dem Immobilienmarkt gesehen haben, wo ein Mangel an Standards und Kontrolle Chaos verursacht hat. Wenn Qualität und Transparenz gewahrt bleiben, kann Kroatien schnell zu einem Führer in der Region und darüber hinaus werden.
Wo glauben Sie, wird dieser Markt in fünf Jahren sein? Können wir erwarten, dass er ein ernsthafteres Segment des unternehmerischen Ökosystems wird, und in welchen Sektoren prognostizieren Sie das größte Wachstum?
– Ich glaube, dass wir in fünf Jahren Hunderte von Transaktionen pro Jahr haben werden und dass das Volumen an Werten Hunderte von Millionen Euro erreichen wird. Ich erwarte, dass sich die professionelle Vermittlung entwickelt, finanzielle Instrumente, die auf die Mikro- und Kleinsegmente zugeschnitten sind, entstehen und mehr Suchfonds erscheinen. Wenn dieser Prozess gut umgesetzt wird, könnte er einen starken Einfluss auf die kroatische Wirtschaft haben. Der Generationsübergang würde neuen Schwung und Vision in Tausende von Unternehmen des KMU-Sektors bringen, die seit Jahren stagnieren, was der gesamten Wirtschaft erheblichen Auftrieb geben könnte.
Welche Rolle spielen Franchises im Markt für Kleinunternehmensverkäufe in Kroatien? Gibt es eine echte Nachfrage nach dem Kauf und Verkauf von Franchise-Modellen, oder ist es noch eine Seltenheit?
– Franchises in Kroatien haben den Weg zu einer neuen Denkweise eröffnet, nämlich dass man nicht immer von Grund auf neu anfangen muss, sondern ein bewährtes Geschäftsmodell kaufen kann. Wir treten jetzt in die nächste Phase ein, in der neben Franchises auch etablierte Unternehmen gekauft werden. Der Franchise-Markt entwickelt sich sehr gut: viele kroatische Mikro-Konzepte wachsen zu nationalen Ketten, und einige internationalisieren bereits, was eine große Sache ist. Aus diesem Grund spielen Franchises eine wichtige Rolle, da sie Investoren eine größere Auswahl bieten, vom Kauf einer Franchise bis zur Übernahme bestehender profitabler Unternehmen, was den heimischen Markt erheblich bereichert.
