Wie man den richtigen Moment erkennt, um einen Teil seines Unternehmens zu verkaufen

Einige Fragen sind ewig und treten ständig auf, und es gibt viele davon im Geschäftsleben. Doch egal, wie sehr sich die Details einer bestimmten Tätigkeit von anderen unterscheiden und wie sehr bestimmte Kernlinien einer Unternehmensorganisation ihre Besonderheiten haben, die meisten dieser Fragen reduzieren sich auf die Suche nach einer Antwort darauf, wie man den größten Wert für das Unternehmen oder den Eigentümer zu einem bestimmten Zeitpunkt erzielt oder wann der beste Zeitpunkt ist, um den Wert zu maximieren. Dementsprechend sind diese Fragen entscheidend, wenn es um den Verkauf eines Unternehmens geht.

Wie wählt man also den optimalen Moment, um ein Unternehmen zu verkaufen oder aus einem Geschäft auszusteigen, wenn die Geschäfte nicht gut laufen, während man gleichzeitig den größten Wert erzielt? Welche Indikatoren sollten überwacht werden? Und wie kann man den Verkauf als Unternehmer rechtfertigen, was die Eitelkeit immer als Niederlage erkennt?

– Man muss sich bewusst sein, dass es für jeden Unternehmer schwierig ist, die Entscheidung zu treffen, ein Unternehmen zu verkaufen, da es in gewisser Weise ein Eingeständnis des eigenen Scheiterns ist, aber, was noch wichtiger ist, es ist ein integraler Bestandteil des strategischen Denkens über die Zukunft des Unternehmens und des Geschäfts. Die Umstände diktieren Entscheidungen, aber wenn wir den häufigsten Fehler in diesen Prozessen herausstellen müssten, wäre es die unzeitgemäße Entscheidung über den Verkauf, sagte Boris Teški, ein Berater mit langjähriger Erfahrung in Restrukturierungen und M&A-Transaktionen, gegenüber Lider.

Atlantic wuchs durch Desinvestitionen

Ein frisches Beispiel für den Verkauf eines Unternehmens mit Verlust ist der Fall von Montane Plus, einem Unternehmen, das fertige Sandwiches verkauft. Dieses Unternehmen wurde im Juli dieses Jahres von Atlantic Grupa an den privaten Unternehmer Marko Gross verkauft, was Aufmerksamkeit erregte, da sich viele fragten, warum sie warteten, bis dieses Segment Verluste machte, bevor sie verkauften, aber auch, welchen Wert der Käufer in einem verlustbringenden Unternehmen sieht.

– Natürlich ist es in einer Wachstumsphase und bei guten Ergebnissen, wenn die Dinge gut laufen, am schwierigsten, über bedeutende Veränderungen nachzudenken, wie organisatorische Veränderungen, Änderungen in der Eigentümerstruktur oder den Ausstieg aus bestimmten Aktivitäten oder Marktsegmenten. Darwins Worte werden oft vergessen, dass nicht die Stärksten überleben, sondern diejenigen, die sich am besten an Veränderungen anpassen, bemerkte Nikola Nikšić, ein Finanzanalyst bei Lider und Eigentümer des Unternehmens Konter.

Im Zusammenhang mit der Transaktion von Montane Plus stand die Eitelkeit des Eigentums nicht im Vordergrund, obwohl es wahr ist, dass dies ein Unternehmen ist, das lange unter dem Dach von Atlantic war. Dennoch entschied sich Atlantic, sich davon zu trennen. Sie hatten Gründe dafür; Sandwiches hörten einfach auf, ihr Kerngeschäft zu sein, aber die Geschichte von Montana ist vielschichtig. Emil Tedeschi selbst bestätigte öffentlich, dass Montana eine der ersten kleinen Akquisitionen von Atlantic war, die das Unternehmen mit sechs Mitarbeitern und dem Zagreber Sandwich, das nur in Zagreb gekauft werden konnte, zu einem Produzenten von 1,4 Millionen Sandwiches pro Jahr entwickelte, die an fast tausend Verkaufsstellen erhältlich sind. Zwar mit einem Verlust von 183.000 Euro im Jahr 2024, aber mit historisch guten Ergebnissen und anderen soliden finanziellen Indikatoren, die Gross dazu führten, in die Sandwichproduktion zu investieren.

– Bei großen Unternehmensgeschäften, wie im Fall von Atlantic Grupa, ergibt sich die Entscheidung, einen Teil des Geschäfts zu verkaufen, aus dem strategischen Portfoliomanagement und der Kapitaloptimierung. Solche Unternehmen betrachten Geschäftseinheiten als finanzielle Vermögenswerte, die, wenn sie ihren Höchstwert erreichen oder nicht mehr mit der langfristigen Strategie übereinstimmen, rational verkauft und das Kapital anderweitig umgeleitet werden sollte. Dies ist ein Ansatz, der für professionelle Investoren und Fonds charakteristisch ist, die ein Wachstumsmodell durch Akquisitionen verwenden, während sie gleichzeitig ein Modell praktizieren, in dem Unternehmer professionell Unternehmen kaufen und umstrukturieren, um Wachstum zu erzielen. In dieser Welt ist der Verkauf keine emotionale Entscheidung, sondern ein strategisches Werkzeug, sagte Andrija Čolak, Gründer der Colak Business Brokerage, die auf die Vermittlung von Kauf und Verkauf von kleinen und mittelständischen Unternehmen spezialisiert ist.

Der Wert im Desinvestitionszyklus von Atlantic, den Gross zuvor in Neva gesehen hatte, das sein Unternehmen Magdis von ihm kaufte und weiterhin seine Kosmetikmarken entwickelte. Die Mittel für den Erwerb von Montane Plus fand Gross gerade durch den Verkauf seines Anteils an Magdis. Übrigens trennte sich Atlantic im gleichen Desinvestitionszyklus auch von Dietpharma und Multivite, die sie an PharmaS von Luka Rajić verkauften, sowie von der Babynahrungsmarke Bebi, die von der Belgrader Gruppe Nelt gekauft wurde. Interessanterweise folgt Gross‘ Geschäftserfolg einem ähnlichen Weg wie der von Atlantic, indem er auf der Welle von Akquisitionen eines desinvestierenden Partners reitet. Erinnern Sie sich daran, dass Atlantic auf diese Weise die Marke Cedevita von Pliva erwarb.

– In Unternehmen mit mehreren Geschäftsbereichen sind Entscheidungen über den Verkauf viel klarer, wenn es klare Kriterien dafür gibt, was vom Geschäft erwartet wird, aber nicht unbedingt einfacher. Es gibt keine Regeln bei der Entscheidungsfindung. Aber wenn ein Geschäft beginnt zu stagnieren und hinter den Wettbewerbern, hinter den Marktwachstumsraten oder den strategischen Zielen des Unternehmens zurückbleibt, dann muss der Gedanke an einen Verkauf in jedem Quartal auf dem Tisch liegen. Ebenso ist es manchmal notwendig, sogar die erfolgreichsten Teile des Geschäfts zu verkaufen, um den Rest des Unternehmens zu retten, wie im Fall des Verkaufs von Ledo im Restrukturierungsprozess der Fortenova-Gruppe. Große Unternehmen verkaufen oft ihre kleineren Geschäftssegmente, wie es bei Atlantic Grupa der Fall ist, weil es mit großen Geschäftsbereichen einfach nicht genug Zeit und Ressourcen gibt, um sich kleineren Unternehmen und deren Entwicklung zu widmen, was bei kleineren Unternehmern nicht der Fall ist. So kaufte Atlantic Cedevita und entwickelte es weiter, was Pliva nicht konnte, erklärte Teški.

Große Akteure und kleine Unternehmer

Allerdings ist nicht jedes verlustbringende Unternehmen gut genug, um durch den Verkauf irgendeinen Wert zu erzielen, geschweige denn reif genug, um einen neuen Entwicklungszyklus seiner Kernaktivität durch den Übergang in die Hände eines neuen Eigentümers zu beginnen. Letztere Transaktionen erfolgen, wenn der neue Käufer die Komplementarität der Ziele erreichen kann oder Hebel zur Verfügung hat, um positiv auf das Unternehmen einzuwirken. Teški stellte fest, dass bei Kauf und Verkauf größerer Unternehmen die Geschäftstätigkeiten nach dem Verkauf meist auf ein höheres Niveau gehoben werden, insbesondere wenn es ein wichtiger Teil des Geschäfts des neuen Eigentümers wird, wie im Fall des Unternehmens Elka.

– All dies ist das Ergebnis eines fokussierten und strategischen Ansatzes beim Kauf und Management von Investitionen. Was die Öffentlichkeit nicht weiß und nicht sehen kann, ist der Interessenkonflikt zwischen dem Unternehmen und dem Eigentümer. Es klingt absurd, aber es ist sehr häufig und schädlich für die Geschäftsentwicklung, sodass man, judging by the results that some companies achieve today, conclude that some have sold too early. The essence is that the old owners have given or taken everything they could and knew, and that decisions about selling are never premature. Only sometimes businesses profit, and sometimes owners do. Time shows us who fared better, assessed Teški.

Der Finanzanalyst Mario Kurtović, Eigentümer von Kurtovic Financial, der kleine und mittelständische Unternehmen in der Finanzverwaltung berät, betonte, dass es in Situationen des Kaufs und Verkaufs eines Unternehmens für beide Parteien, den Käufer und den Verkäufer, am wichtigsten ist, zu verstehen, warum das Geschäft Verluste macht, um zu beurteilen, ob es eine Zukunft hat. In seiner jüngsten Arbeit hatte er einen Fall, in dem das Geschäft aufgrund unzureichender Verkaufs- und Marketingaktivitäten Verluste erzielte, weshalb die Kapazitäten nicht auf das notwendige Niveau für profitable Operationen gefüllt wurden.

– Der richtige Moment zu verkaufen ist sicherlich bevor negative Veränderungen im Markt auftreten; jedoch ist es nicht so einfach zu beurteilen. Wenn der Eigentümer beabsichtigt, das Geschäft zu verlassen, sollte der Verkauf etwas vor dem erwarteten Höhepunkt der Ergebnisse zeitlich festgelegt werden, denn manchmal reicht schon eine rechtliche Änderung, ein ungünstiges Ereignis oder sogar ein Gerücht aus, damit das Geschäft seine Attraktivität verliert und eine niedrigere Bewertung erzielt. Die frühesten finanziellen Indikatoren, die darauf hinweisen, sind Umsatzwachstumsraten, Bruttomarge, Betriebsmarge und Kennzahlen des Working Capitals. Dies sind betriebliche Indikatoren, die praktisch die besten Indikatoren für eine Veränderung in der Richtung des Geschäfts und eine Verschlechterung der Grundlagen sind. Da jedoch alle finanziellen Indikatoren mit einer gewissen Verzögerung kommen, ist es notwendig, sogenannte weiche Signale zu überwachen, bemerkte Kurtović.

Die Unzeitmäßigkeit der Verkaufsentscheidung, die Teški beobachtete, steht sicherlich im Zusammenhang mit dem psychologischen Aspekt des Geschäfts. Intuition ist eine der wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Unternehmer, und sich beim Verkauf auf Intuition zu verlassen, ist nicht sehr klug. Nikšić warnt, dass Emotionen, Intuition und persönlicher Mut, auch ohne klare wirtschaftliche Grundlagen, oft die Grundlage für einige der erfolgreicheren Unternehmergeschichten waren. Die Risiken beim Starten und Starten eines Unternehmens sind jedoch geringer als bei Entscheidungen über den Verkauf, unabhängig davon, ob das Geschäft erfolgreich ist oder nicht. Einfach ausgedrückt, verzerren größere Risiken und Verbindungen zum Unternehmen ansonsten gute Geschäftintuition. Deshalb warnte Nikšić, dass es notwendig ist, eine SWOT-Analyse durchzuführen, die die Aussichten und den Weg in die Zukunft bestimmt.

– Im Planungsprozess auf allen Ebenen werden die Stärken und Schwächen des Unternehmens den Chancen und Bedrohungen der Umwelt gegenübergestellt, um Chancen und Risiken für das Überleben zu identifizieren. Etablierte Beziehungen sind entscheidend für die Entscheidungsfindung über die Bewegungsrichtung. Unabhängig davon, ob Chancen oder Bedrohungen in der Umwelt dominieren, wenn interne Schwächen die Stärken überwiegen, sind diese Stärken nicht ausreichend, um Chancen besser zu nutzen oder Bedrohungen zu minimieren. In einem solchen Fall besteht eine Option darin, Anteile zu verkaufen oder zu rekapitalisieren. Historische finanzielle Indikatoren sowie die für zukünftige Perioden geplanten sind nicht irrelevant, aber sie sind weniger wichtig als ein klares Bild der Treiber und Aktivitäten, die Exzellenz auf das notwendige Niveau für ein sicheres, stabiles und langfristig nachhaltiges Geschäft aufrechterhalten und entwickeln werden, betonte Nikšić.

Wie man kleine Unternehmen bewertet

Nicht alle Unternehmen sind groß genug, um eine ehrliche und umfassende SWOT-Analyse unabhängig oder mit Hilfe von Beratern durchzuführen. Darüber hinaus fallen die meisten von ihnen nicht in diese Kategorie, wie Familiengeschäfte, mechanische Dienstleistungen, kleine Beratungsfirmen und Agenturen, Gastgewerbe, Werkstätten, Händler und Installateure spezifischer Geräte usw. In solchen Unternehmen ist das Geschäft direkt und stark mit dem Eigentümer verbunden, und die Käufer sind keine Fonds oder Partner.

– Der Käufer in diesem Segment ist eine natürliche Person oder ein lokaler Unternehmer, der das Geschäft kauft, um es persönlich zu verwalten und davon zu leben. Daher ist der Markt der Käufer geografisch begrenzt, und ihr Interesse richtet sich auf Unternehmen, die eine klare und schnelle Rendite auf Investitionen haben. Das Timing ist jedoch ebenso wichtig wie bei großen Unternehmen, da der größte Wert erzielt wird, während das Unternehmen stabil, profitabel und vielversprechend ist. Der Unterschied besteht darin, dass große Unternehmen den Ausstiegszeitpunkt rechtzeitig identifizieren, während die Eigentümer kleiner Unternehmen oft aus emotionalen Gründen die Entscheidung hinauszögern, in der Hoffnung auf ein weiteres gutes Jahr, oft den optimalen Moment verpassen und in die Zone des sinkenden Wertes eintreten, bewertete Čolak.

Bei der Bewertung dieser Art von Unternehmen verlässt sich Čolak auf den bewährten Parameter SDE – discretionary earnings des Verkäufers, der den gesamten wirtschaftlichen Nutzen für den Eigentümer berechnet, einschließlich seines Gehalts und aller Vorteile und persönlichen Ausgaben, die durch das Geschäft fließen. Ein Multiplikator wird auf diesen Parameter angewendet, der von der Stabilität der Indikatoren abhängt, aber auch davon, ob das Geschäft einen Manager hat, ob es franchisierbar ist usw. Der häufigste Bereich liegt zwischen 2,5 und 3,5, was bedeutet, dass der Preis auf der Grundlage des Nutzens über zweieinhalb bis dreieinhalb Jahre bestimmt wird, und wenn das Unternehmen systematisch eingerichtet ist und sein Modell ohne relativ höhere Kosten replizieren kann, erhöht sich der Multiplikator erheblich. Tatsächlich, wenn SDE sinkt oder wenn es keine Gewinne gibt, hat der Eigentümer bereits die Überlegung zum Verkauf hinausgezögert. Denn wenn es keine Gewinne gibt, warnte Čolak, dann werden Vermögenswerte, Ausrüstung, Standort, Marke oder Verträge gekauft, sodass ein erheblicher Rabatt berücksichtigt werden muss. Aber den richtigen Moment zu finden, um im Aufschwung oder am Höhepunkt zu verkaufen, ist alles andere als einfach.

– Aus meiner Erfahrung mit Kunden sehe ich, dass die schwierigste Entscheidung zu verkaufen in der Reifephase liegt. Dies ist die Phase, in der sich das Unternehmen auf dem Markt etabliert hat, Prozesse und Personalstrukturen organisiert sind und es keine größeren Turbulenzen im Betrieb gibt. Alles läuft reibungslos, und warum sollte man das Geschäft jetzt verkaufen? Diese Stabilität führt jedoch später zu Instabilität, denn es ist menschlich, sich mit guten Ergebnissen zufrieden zu geben. Schließlich tut nichts weh, warum zum Arzt gehen? Der richtige Moment zu verkaufen ist individuell – für einige ist es, wenn sie sich müde fühlen, für andere ist es, wenn die Ergebnisse auf ihrem Höhepunkt sind, und für andere ist es, wenn sie sehen, dass sie nicht mehr alleine weitermachen können. Ich glaube, dass jeder den Verkaufszeitpunkt für sich selbst bewerten sollte. Neutral betrachtet ist der ideale Moment zu verkaufen genau dann, wenn alles ideal arrangiert scheint und wenn es nicht mehr diesen Antrieb oder Hunger nach weiteren Investitionen und Wachstum gibt. Dann ist es möglich, die eigene Investition am besten zu monetarisieren, vorausgesetzt, die makroökonomischen Faktoren sind günstig, erklärte Kurtović.

Die Indikatoren, die wir hervorgehoben haben, zusammen mit dem Text und der Erklärung der Auswahl der wichtigsten Parameter, sollten regelmäßig überwacht werden, obwohl sie sicherlich nicht die einzigen sind. Darüber hinaus ist es, wie alle unsere Gesprächspartner einstimmig warnen, wichtig, sie in ihrer Gesamtheit und in Bezug auf die Zukunft zu betrachten, auch im Vergleich zu Wettbewerbern und mit einer Analyse globaler Trends. In dieser Hinsicht ist es, wie Nikšić betonte, auch wichtig, das intellektuelle Kapital der Organisation zu berücksichtigen, das heißt, das Kapital der Menschen, Marktpartner, Innovationen und Prozesse richtig zu bewerten, denn darin liegt das Fundament für zukünftiges Geschäft. Andernfalls kann alles schiefgehen.

Denken in der Zeit

– Wenn der Eigentümer nur dann über den Verkauf nachdenkt, wenn es ihm nicht mehr wichtig ist oder wenn das Unternehmen in einen negativen Trend eintritt, verliert er bereits seine Verhandlungsmacht, und der Marktwert sinkt. Die Schließung wird nur dann zu einer rationalen Option, wenn das Geschäft kontinuierlich Verluste generiert und kein echtes Interesse von Käufern besteht oder wenn der Wert der Vermögenswerte den Wert des Unternehmens als Ganzes übersteigt. Mit anderen Worten, der teuerste Moment zu verkaufen ist der, in dem der Käufer eine Gelegenheit sieht, nicht ein Problem, und jeder ernsthafte Eigentümer, der plant, das Geschäft zu verlassen, sollte wissen, wie man das erkennt. Wenn der Eigentümer zu lange wartet und in eine Phase gelangt, in der das Unternehmen bereits an Wert verloren hat, hat er oft nichts mehr zu verkaufen, und die einzige verbleibende Option ist die Schließung. Und die Schließung eines Unternehmens ist keine neutrale Entscheidung, da sie Abfindungskosten, Schließung, verlängerte Verwaltung und vor allem einen vollständigen Verlust des Wertes, den der Unternehmer über die Jahre geschaffen hat, mit sich bringt, schloss Čolak.

Die Botschaft unserer Gesprächspartner ist klar: Man sollte rechtzeitig über den Verkauf nachdenken, das heißt, wenn das Geschäft gut läuft. Andernfalls findet sich der Eigentümer in einer Situation, in der eine solche Entscheidung zu spät sein könnte. Teški fasste dies mit der Einschätzung zusammen, dass Entscheidungen über den Verkauf niemals verfrüht sind, und Kurtović riet, dass man verkaufen sollte, bevor negative Umstände im Markt auftreten. Es sollte jedoch auch angemerkt werden, dass Wert immer durch den Kauf und nicht durch den Verkauf erworben wird. Daher ist es notwendig zu wissen, was mit dem Geld, das aus dem Verkauf erzielt werden kann, zu tun ist, das heißt, welche Vermögenswerte und Werte mit diesen Mitteln günstig erworben werden können, damit sie in Zukunft steigen können. Und den Moment zu wählen, in dem genügend Kontrolle über den Prozess besteht, um den besten Preis durch den Verkauf zu erzielen.

10 Indikatoren, die verraten, wann man ein Unternehmen verkaufen sollte

1. Umsatzwachstumsrate – zeigt klar an, in welche Richtung und mit welcher Trägheit sich das Geschäft bewegt. Mit diesem frühen Indikator für die Geschäftsdynamik können die ersten Signale erkannt werden, dass eine Verlangsamung des Wachstums in Zukunft Rentabilitätsprobleme schaffen wird.

2. Bruttomarge – spiegelt die Rentabilität nach direkten Kosten wider. Sie zeigt, wie viel das Unternehmen verdient, nachdem die direkten Vertriebskosten vom Umsatz abgezogen wurden, und warnt vor Preisdruck durch Wettbewerber und steigenden Inputkosten.

3. SDE (discretionary earnings des Verkäufers) – der gesamte wirtschaftliche Nutzen für den Eigentümer ist einer der Hauptindikatoren, die in kleinen und mittelständischen Unternehmen überwacht werden sollten. Er ist wichtig für kleine Unternehmen, da er den tatsächlichen wirtschaftlichen Nutzen für den Eigentümer widerspiegelt, nicht für das Unternehmen, da er alle Einkünfte umfasst, die der Eigentümer aus dem Geschäft generiert.

4. EBIT – der Indikator für den operativen Gewinn ohne zusätzliche Abschreibungen gehört zu den Schlüsselparametern zur Bewertung der operativen Effizienz und der Fähigkeit des Unternehmens, Kosten zu kontrollieren, und damit, um Gewinn und Wachstum zu erzielen.

5. EBITDA – der Parameter, der verfügbare Mittel zum operativen Gewinn hinzufügt, die den buchhalterischen Aufwand für Abschreibungen zugewiesen werden, und die Fähigkeit widerspiegelt, Cashflows aus dem regulären Betrieb zu generieren. Ein Rückgang kann auf ernsthafte Probleme im Geschäft hinweisen.

6. ROE (Return on Equity) – die Eigenkapitalrendite misst, wie viel Gewinn das Unternehmen für jeden Euro Kapital generiert, das von den Eigentümern investiert wurde. Wenn ROE sinkt, verringert sich die Rendite für den Eigentümer auf Kapital und persönliche Anstrengungen und verlängert sich.

7. ROA (Return on Assets) – die Rendite auf den Gewinn auf Vermögenswerte zeigt, wie effektiv das Unternehmen Gebäude, Fahrzeuge, Ausrüstung, Inventar und Forderungen nutzt, um Gewinn zu erzielen. ROA berücksichtigt das gesamte Vermögen, unabhängig davon, ob es durch Eigenkapital oder Schulden erworben wurde.

8. Kennzahlen des Working Capitals – durch Parameter wie Days Sales Outstanding, Days Payable Outstanding und Days Inventory Outstanding wird die Liquidität des Unternehmens im Verhältnis zu Lieferanten und Kunden sowie die Qualität des Verkaufs- und Bestandsmanagements überwacht.

9. Weiche Signale und intellektuelles Kapital – finanzielle Indikatoren erscheinen normalerweise mit einer Verzögerung, daher ist es klug zu überwachen, wie es den Schlüsselmitarbeitern geht, wie die Beziehungen zu wichtigen Lieferanten und Kunden sind und ob sich das Verhalten der Wettbewerber ändert. In dieser Hinsicht zeigt das intellektuelle Kapital von Mitarbeitern, Partnern, Prozessen und Innovationen, ob es eine gute Grundlage für die zukünftige Geschäftsentwicklung gibt.

10. Der persönliche psychologische Moment des Eigentümers – der Verlust der Motivation des Eigentümers zeigt sich früher oder später in schlechteren Geschäftsergebnissen. Dieser Parameter erfordert ein hohes Maß an Selbstbewertung oder zumindest die Fähigkeit, Feedback aus dem privaten und geschäftlichen Umfeld korrekt zu bewerten. Dies ist besonders wichtig in kleineren Unternehmen, in denen Eigentümer oft aufgrund von Veränderungen in den Lebensprioritäten zurücktreten.