Vertrauen, Fachwissen und Kundenkommunikation können nicht durch einen Algorithmus ersetzt werden

Als Branko Kraljević vor 41 Jahren sein Optikgeschäft gründete, gab es nur wenige Produkte auf dem Markt für Brillengläser. Das Gleiche galt für Rezeptfassungen und Sonnenbrillen, und heute ist der Markt mit vielen neuen Produkten unterschiedlicher Qualität überflutet. Um mit den technologischen Fortschritten Schritt zu halten, müssen Innovationen überwacht werden.

Durch die Nutzung der technologisch fortschrittlichsten Materialien für die Produktfertigung hat Kraljević einfach das fortgesetzt, was von Anfang an Teil seines Geschäfts war: keine Kompromisse bei der Qualität und die Durchführung des Geschäfts nach seinen eigenen Prinzipien. Dies war nur möglich, indem er seine eigene Werkstatt eröffnete, in der er die Standards für Arbeit, Präzision und Kundenbeziehungen festlegen konnte, was er teilweise während seiner Arbeit in Deutschland gelernt hat.

Er begann bescheiden, mit viel Enthusiasmus und manueller Arbeit, aber mit einem klaren Ziel, seinen Platz auf dem kroatischen Markt durch kontinuierliche Investitionen in neue Technologien und Fachwissen zu festigen.

Neue Kapitel eröffnen

Seit der Gründung des Unternehmens bis heute hat sich alles verändert: die soziale Ordnung, der Lebensstil und die Kundengewohnheiten, und aus einer optischen Werkstatt in Novi Zagreb haben sich vier optische Filialen im Zentrum von Zagreb entwickelt. Aufgrund der Expansion der Verkaufs-, Diagnose- und Produktionskapazitäten zog Kraljević nach der Gründung seiner Werkstatt im Jahr 1984 ohne Kredite und Investoren mit Hilfe der Familie, seinen eigenen Ersparnissen und viel Mühe auf die andere Seite der Save.

– Es war damals nicht einfach, ein Geschäft zu gründen; es war eine Zeit der verhandelten Wirtschaft und des sozialen Eigentums. Es gab keine privaten Initiativen, oder sie waren in den Kinderschuhen. Aber es gab einen starken Glauben daran, dass Ausdauer und ehrliche Arbeit Ergebnisse bringen würden, was sich im Laufe der Zeit bestätigte. Heute setzt die Familiengeschichte fort, da seine Tochter Ana Kraljević Krišto, eine Master-Absolventin der Wirtschaftswissenschaften und Optometristin, in das Geschäft eingetreten ist. Ana hat eine wichtige Rolle im Management des Unternehmens übernommen, moderne Technologien eingeführt und mit der jüngeren Generation von Kunden kommuniziert, indem sie ihre Kompetenzen im Bereich des Geschäftsprozessmanagements und der Optometrie kombiniert.

Die Kombination aus Erfahrung und Frische hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen: Tradition wird gepflegt, während gleichzeitig neue Kapitel eröffnet werden. Wir legen besonderen Wert auf individuelle Ansätze, da jede Person ihren eigenen Stil, ihre Bedürfnisse und Gewohnheiten hat, und wir passen die Auswahl von Fassungen, Gläsern und Lösungen entsprechend an. Zum Beispiel gehen wir anders auf eine Person ein, die den größten Teil des Tages am Computer verbringt, als auf jemanden, der im Freien arbeitet oder beispielsweise ein Berufskraftfahrer ist. Gerade wegen der Personalisierung ist unser Service erkennbar und langfristig wertvoll für den Kunden – glaubt Kraljević.

Aufgrund jahrelanger Erfahrung sind sie auch auf die Herstellung von Gleitsichtbrillen für alle Entfernungen spezialisiert. Und da sie ständig die neuesten technologischen Innovationen überwachen, produzieren sie auch Brillen mit der neuesten Generation von Varilux-Gleitsichtgläsern.

Individueller Ansatz

Kraljević bietet umfassende optische und optometrische Dienstleistungen an: von professionellen Sehtests, der Messung der Sehschärfe, objektiver Refraktion bis hin zur Beratung über die richtige Verwendung von Brillen und Kontaktlinsen sowie anderen Sehhilfen. Auch Sehtests für Kontaktlinsen werden angeboten, zusammen mit Ratschlägen zur Verwendung und zum Tragen von Kontaktlinsen, der Verschreibung von weichen Kontaktlinsen (tägliche, zweiwöchentliche, monatliche Kontaktlinsen und farbige Linsen) sowie einer breiten Palette von Rezept-, Sonnen- und Kontaktlinsen von bekannten globalen Herstellern.

Seit Jahren hat Kraljević seine Arbeitsweise entwickelt, die Erfahrung aus der traditionellen Optik mit modernen technologischen Werkzeugen kombiniert, da er die Produktion von Brillen oder die Anpassung von Gläsern nicht seriell angeht.

– Wir messen präzise den Abstand und die Höhe der Pupillen in Bezug auf die Fassung, um das optische Maximum der ausgewählten Hilfe zu erreichen. Wir messen auch die Position, Rotation und das Verhalten des Auges beim Lesen sowie die Winkel und Neigungen der ausgewählten Fassung, um alles vollständig an den Kunden anzupassen. Wenn wir über die Kombination von traditioneller Optik und moderner Technologie sprechen, sollte betont werden, dass wir bei den genannten Messungen manuelle Arbeit und das hochentwickelte Visioffice 3.0-System kombinieren, ein Instrument zur Durchführung der genannten Messungen für die Brillenproduktion. Natürlich berücksichtigen wir die Lebensgewohnheiten des Kunden, wie das Arbeiten am Computer, das Fahren oder das Lesen. So wird jede Brille zu einem einzigartigen und separaten Produkt, das auf die Person zugeschnitten ist, die sie trägt. Obwohl wir die Gläser nicht selbst produzieren, erkennen uns die Kunden durch den Anpassungsprozess und die Qualitätskontrolle, und sie kommen seit Jahren zu uns zurück – beschreibt Kraljević.

Herausforderungen neuer Technologien

Die Kunden von Optika Kraljević kommen aus verschiedenen Teilen Kroatiens und dem Ausland, da sie in ihren Geschäftsbeziehungen zahlreiche Freundschaften entwickelt haben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ganze Familien jedes Jahr ihren Jahresurlaub in Kroatien planen, um ihre Sehkraft überprüfen zu lassen oder die idealen Brillen in den optischen Geschäften von Kraljević zu finden.

Da er jeden Kunden individuell anspricht, Ratschläge anbietet und versucht, ihre Bedürfnisse, das Geschäft, in dem sie tätig sind, und andere Details zu verstehen, um das geeignete Produkt zu empfehlen und zu produzieren, sagt Kraljević, dass die meisten seiner Kunden zu den besten Promotern seiner Produkte und Dienstleistungen geworden sind.

– Derzeit hebt sich ein starker Trend der Digitalisierung und des personalisierten Ansatzes in unserer Branche hervor. Immer mehr Kunden wünschen sich die Möglichkeit einer schnellen Online-Kommunikation und Bestellung von Sehtests und Beratungen zur Auswahl von Brillen, noch bevor sie im optischen Geschäft ankommen. Daher ist unsere größte Herausforderung, einen persönlichen Ansatz in einer Zeit aufrechtzuerhalten, in der immer mehr Käufe über Online-Plattformen getätigt werden, die ohne Mitarbeiter und echten Kontakt mit dem Kunden vermitteln. Natürlich arbeiten sie mit viel niedrigeren Kosten, wie Logistik oder Lagerung und Mitarbeitern, aber die Optik ist immer noch ein Beruf, in dem der menschliche Faktor und fachkundige Beratung einen Unterschied machen.

Es geht nicht nur um das Produkt, sondern auch um Gesundheit und Lebensqualität. Wir glauben, dass Vertrauen, Fachwissen und das Gespräch mit dem Kunden nicht durch einen Algorithmus ersetzt werden können, und genau darin sehen wir unseren Vorteil. Die Kunden schätzen heute Praktikabilität, Fachwissen und einen authentischen Ansatz, sodass die Kombination aus modernen Technologien und warmem menschlichem Kontakt sich als der Schlüssel zum Erfolg in unserem Beruf erweist – merkt Kraljević an.

Bedeutung der Modernisierung

Vor etwa zwanzig Jahren wurde die Augenheilkunde-Praxis ‚Kraljević‘ als natürliche Fortsetzung des Geschäfts eröffnet, um Optik und medizinischen Beruf unter einem Dach zu verbinden. Die Kunden erhielten somit einen vollständigen Service, von der Diagnose bis zur endgültigen Lösung an einem Ort. Die Poliklinik arbeitet stabil, mit einem Team erfahrener Fachleute und moderner Ausrüstung, und Kraljević plant, weiter in diagnostische Geräte und Fachdienstleistungen zu investieren.

Bisher hat er am meisten in den Kauf, die Miete und die Modernisierung von Geschäftsräumen und Ausrüstung sowie in die Schulung der Mitarbeiter investiert. Das optische Geschäft betreibt drei eigene Standorte im zentralen und weiteren Zentrum von Zagreb (Trg Stjepana Konzula 4, Importanne Center und Gajeva 19) und in einem angemieteten Geschäftsräumen (Varšavska 1). Laut Kraljević erfüllen die bestehenden Räume alle geschäftlichen Bedürfnisse, da sie nicht nur modern ausgestattet, sondern auch intim genug sind, sodass die Kunden ein Gefühl von Privatsphäre und Aufmerksamkeit empfinden. Kraljević plant eine geringfügige Erweiterung des Prüf- und digitalen Dienstleistungsbereichs, aber die grundlegende Idee ist es, nicht um jeden Preis zu wachsen, sondern Qualität und einen persönlichen Ansatz aufrechtzuerhalten.

Er hat auch in neue diagnostische Geräte im Bereich der Refraktion und digitalen Messung sowie in automatisierte Maschinen für das Schleifen und Bohren von Brillengläsern investiert, d.h. für die Herstellung von Brillen für alle Zwecke. Optika Kraljević hat alles größtenteils mit eigenen Mitteln finanziert und nur für einen kleineren Teil der Investition Zuschüsse für Handwerker von der Stadt Zagreb in Anspruch genommen.

Der Schlüssel zum Geschäft war genau die Investition in moderne Geräte zur Sehmessung, automatisierte Maschinen zur Brillenproduktion und die Erweiterung des Markenangebots sowie kontinuierliche Investitionen in die Fachkompetenz der Mitarbeiter. Durch die Eröffnung eines Optometrie-Studios an der Polytechnischen Hochschule in Velika Gorica hat sich Optika Kraljević entschieden, die Studiengebühren seiner Mitarbeiter zu finanzieren, was sich ebenfalls als guter Geschäftszug erwiesen hat.

Stabiles Geschäft

Kraljević arbeitet mit zahlreichen inländischen und ausländischen Partnern zusammen, hauptsächlich mit renommierten Herstellern von Gläsern und Fassungen aus Deutschland, Italien und Frankreich. Er hebt die Zusammenarbeit mit EssilorLuxottica hervor, dem weltweit größten Hersteller von Brillengläsern und -fassungen, dank derer er den Kunden moderne Technologie und die neuesten Kollektionen bieten kann. Gleichzeitig arbeitet er mit inländischen Lieferanten zusammen, unterstützt die lokale Wirtschaft und fördert einen nachhaltigen, verantwortungsvollen Ansatz im Geschäft.

Kraljević erklärt, dass die Einnahmen über viele Jahre Stabilität im Geschäft gezeigt haben, ohne größere Abweichungen und Schwankungen, und ein leichter Rückgang der Einnahmen, der 2024 744.006 Euro betrug, das Ergebnis eines Rückgangs der Kaufkraft der Endkunden war. Allerdings erwartet er bereits in diesem Jahr, basierend auf den aktuellen Ergebnissen und Prognosen für das letzte Quartal, einen leichten Anstieg der Einnahmen, während er stabile Kunden und ein geordnetes Geschäft ohne größere Schwankungen aufrechterhält. Gleichzeitig wird er weiterhin in neue Technologien investieren und entsprechend die Ausgaben erhöhen, aber das Ziel ist, dass 2025 ebenfalls ein Jahr moderaten gesunden Wachstums sein wird.

Der Nettogewinn, der 2024 im Vergleich zu 2023 um 23,70 Prozent auf 20.379 Euro gestiegen ist, ist das Ergebnis, glaubt Kraljević, sorgfältiger Planung, rationalem Kostenmanagement und Optimierung der Geschäftsprozesse. Darüber hinaus hatten sie 2023 Investitionskosten für Ausrüstung (Instrumente und Maschinen) zur Herstellung von Brillen, die den Gewinn für dieses Jahr beeinflussten.

Krise bestätigt Stärke

Er erwartet, dass 2026 zusätzliche Chancen bringen wird, insbesondere im Bereich digitaler Lösungen und individueller Dienstleistungen, und er möchte die personalisierte Beratung und den Ansatz für jeden Kunden noch mehr betonen. Er plant langfristig ein stabiles organisches Wachstum ohne Eile, während er die Werte bewahrt, durch die die Kunden ihn erkennen.

– Jede Krise bringt Herausforderungen, bestätigt aber auch die Stärke des Geschäfts, einschließlich der steigenden Inflation. Wir haben uns auf Rationalisierung und Transparenz in unseren Beziehungen zu den Kunden konzentriert. Wir haben die Preise nicht abrupt erhöht; wir haben versucht, die Erschwinglichkeit aufrechtzuerhalten, und dann haben wir notwendige Preiserhöhungen durch Qualitätsverbesserungen ausgeglichen. Diese Offenheit gegenüber dem Kunden ist wichtig, damit sie für einen höheren Preis einen größeren Wert erhalten.

In all dem hat unser Team eine Schlüsselrolle gespielt, die Menschen, die seit Jahren bei uns sind und die während der Corona-Krise immense Verantwortung und Engagement gezeigt haben. Wir haben die anfängliche Schließung dank der Unterstützung des kroatischen Arbeitsamtes zur Erhaltung von Arbeitsplätzen in von Coronavirus betroffenen Sektoren überbrückt. Der weitere Rückgang der Einnahmen aufgrund der Schwierigkeiten, unter den Bedingungen der Gesundheitskrise zu arbeiten, sowie die beiden Erdbeben in Zagreb, die einige unserer Geschäftsräume beschädigt haben, wurden durch einen günstigen Kredit von HAMAG-BICRO für das Betriebskapital ausgeglichen – erklärt Kraljević.

Er wird weiterhin in die Schulung und Ausbildung der Mitarbeiter, die digitale Transformation, insbesondere im Bereich der digitalen Optometrie und die oben genannten Online-Bestellungen und Benachrichtigungen investieren. Um eine noch bessere Kundenbetreuung zu ermöglichen und die Prozesse zu beschleunigen, plant er, im nächsten Jahr in die Digitalisierung des Geschäfts zu investieren, indem er neue Serverausrüstung sowie notwendige Software und Lizenzen erwirbt. In Verbindung mit dieser Investition wird er auch Anträge auf Zuschüsse für die Digitalisierung oder digitale Transformation von kleinen und mittleren Unternehmen in Betracht ziehen.

Kombination von Jugend und Erfahrung

Dennoch betrachtet er in all dem seine fünfzehn Mitarbeiter als das größte Kapital und bemüht sich, sicherzustellen, dass sie dies täglich im Ausdruck von Respekt, Vertrauen und der Bereitstellung von Möglichkeiten zur weiteren beruflichen Entwicklung spüren. Daher werden zusätzliche Schulungen und die Teilnahme an Fachseminaren organisiert, sie besuchen optische Messen, und Engagement sowie langfristige Arbeit werden belohnt.

In diesem Jahr sind drei neue Mitarbeiter zum Team gestoßen, aber viele sind seit Jahrzehnten im Unternehmen, einige seit der Gründung der Werkstatt, und einige wurden in den wohlverdienten Ruhestand verabschiedet. Kraljević bemüht sich, ein Gleichgewicht zwischen Erfahrung und Jugend zu wahren, da er glaubt, dass wahre Stärke aus Gemeinschaft, Respekt und einem Gefühl der Zugehörigkeit entsteht. Dabei sind die Gehälter wettbewerbsfähig und entsprechen den Marktstandards.

– Das Kommen einer neuen Generation hat Frische und neue Ideen in das Geschäft gebracht, aber gerade die, die von Anfang an bei uns waren, haben die Werte weitergegeben, auf denen alles basiert. Es gibt sicherlich einen Mangel an qualifizierten Optikern mit Berufserfahrung, aber in Zusammenarbeit mit der Ruđer Bošković-Technischen Schule in Zagreb organisieren wir praktische Klassen, d.h. Schülerpraktika in unseren optischen Geschäften für Schüler, die für den Beruf des Optiktechnikers ausgebildet werden.

Auf diese Weise haben wir uns am Bildungsprozess zur Schaffung der notwendigen Berufe beteiligt. Viele Schüler, die bei uns praktische Ausbildung absolviert haben, sind hier geblieben, um zu arbeiten, einige arbeiten noch heute, während andere auf den Arbeitsmarkt gewechselt sind – betont Kraljević.