Leitfaden für einen erfolgreichen Pitch: Wie man Investoren und Kunden überzeugt

In der modernen Geschäftswelt ist die Fähigkeit, einen Pitch (ein Produkt oder eine Dienstleistung potenziellen Investoren, Kunden oder Partnern zu präsentieren) zu halten, zu einer unverzichtbaren Kompetenz für jeden Unternehmer, Manager und Fachmann geworden, der seine Idee, sein Produkt oder seine Dienstleistung erfolgreich präsentieren möchte. Ob es darum geht, Investoren zu gewinnen, neue Kunden zu gewinnen oder strategische Partnerschaften zu schaffen, die Fähigkeit, den Wert Ihres Angebots in kurzer Zeit zu vermitteln, kann entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäftsvorhabens sein. Trotz ihrer Bedeutung machen jedoch viele immer noch grundlegende Fehler – von Missverständnissen des Publikums bis hin zu einer übermäßigen Fokussierung auf sich selbst anstatt auf das Problem, das sie lösen.

Zahlreiche inländische Experten, die täglich an Verkaufspräsentationen teilnehmen, entweder als Präsentatoren oder als Evaluatoren, sind sich einig: Ein guter Pitch beginnt lange vor der eigentlichen Präsentation. Es handelt sich tatsächlich um einen strategischen Prozess, der ein gründliches Verständnis des Problems, eine klare Artikulation der Lösung und die Fähigkeit erfordert, sich an verschiedene Zielgruppen anzupassen. Daher geht es bei einem erfolgreichen Pitch nicht nur darum, Informationen zu vermitteln, sondern auch darum, Vertrauen aufzubauen und die Kompetenzen des Teams hinter der Idee zu demonstrieren.

Die Grundlage jedes guten Pitches

– Ein guter Pitch erfordert ein gutes Briefing. Wenn der Kunde klar definiert hat, was er von der PR-Agentur erwartet, dann werden wir ihm das Beste aus unserem Fachwissen bieten, um die Ergebnisse zu erzielen, die er erwartet. Unsere Haltung ist, dass der Kunde konkrete Lösungen mit definierten KPIs erhalten sollte, und wir erstellen solche Pitches – erklärt Marina Bolanča, Geschäftsführerin der Agentur Abeceda komunikacija.

Das Problem, mit dem Agenturen täglich konfrontiert sind, ist das Fehlen klarer Richtlinien und Erwartungen von den Kunden. Laut einer Untersuchung von HURA erstellen Agenturen im Durchschnitt sieben bis zehn Pitches pro Jahr, was Kosten von rund fünftausend Euro verursacht, und wenn die Arbeitsstunden des Teams hinzugerechnet werden, übersteigt die Investition pro Pitch 25.000 Euro. Diese Zahlen zeigen deutlich, wie wichtig es ist, dass der Prozess von Anfang an gut strukturiert und transparent ist. Neben der finanziellen Belastung zehrt jeder ineffektive Pitch an der Energie des Teams, verlangsamt die Entwicklung anderer Projekte und kann langfristig den Ruf der Agentur beeinträchtigen. Daher raten viele Experten zu einer detaillierten Planung jeder Phase, von der Informationssammlung bis zur Präsentation.

– Ein Pitch ist nicht die einzige Option, aber wenn festgestellt wird, dass er wirklich notwendig ist, ist es äußerst wichtig, dass er transparent, professionell und mit Respekt für alle beteiligten Parteien durchgeführt wird. Ein guter Pitch beginnt mit einer spannenden Aufgabe, die der Agentur die Energie und die Bereitschaft gibt, ihre eigenen Ressourcen für dieses Projekt zu riskieren – betont Ivica Skočić, Direktor von McCanna Zagreb, einem Mitglied der AMA-Gruppe.

Transparenz und klare Kommunikation sind nicht nur wünschenswerte Elemente, sondern notwendige Voraussetzungen für einen erfolgreichen Pitch. Dazu gehören klar definierte Ziele, erwartete Ergebnisse, Budget und Fristen. Nur wenn die Agentur all diese Informationen hat, kann sie realistisch einschätzen, wie viele Ressourcen es wert sind, investiert zu werden, und wie sie am besten an die Aufgabe herangehen kann. Natürlich ist es auch wichtig, Fragen und mögliche Missverständnisse, die während des Pitches auftreten können, vorherzusehen, was bedeutet, dass es unerlässlich ist, Antworten auf potenzielle Kritiken vorzubereiten und die eigenen Vorschläge im Detail zu kennen. Dies erhöht die Erfolgschancen.

Fokus auf Wert

– Menschen kaufen Lösungen für ihre Probleme, nicht die Ideen anderer. Ein guter Pitch muss kristallklar sein. Sie müssen sagen, was Sie tatsächlich wollen, beweisen, dass Sie ein echtes Problem lösen, und klar zeigen, warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist – betont Davor Bruketa, Kreativdirektor und Mitbegründer der Agentur Bruketa&Žinić&Grey.

Einer der häufigsten Fehler, den Unternehmer machen, ist eine übermäßige Fokussierung auf die Funktionalität anstatt auf den Wert, den sie bringen. Anstatt zu erklären, was ihr Produkt kann, sollten sie sich darauf konzentrieren, wie es ein spezifisches Problem für ihr Publikum löst. Daher ist es wichtig, dass sie nicht nur ihr eigenes Angebot, sondern auch die Bedürfnisse und Schmerzpunkte derjenigen, an die sie sich wenden, tief verstehen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Sprache und den Präsentationsstil an das Publikum anzupassen. Investoren, Kunden und Partner reagieren unterschiedlich auf dieselbe Botschaft, daher spielen Flexibilität und sorgfältig ausgewählte Beispiele oft eine bedeutendere Rolle, als viele denken.

Die Geschichte öffnet, die Zahlen schließen

– Der beste Pitch ist derjenige, der prägnant und einfach die Schmerzpunkte der Person abdeckt, mit der Sie sprechen. Sie können der beste Verkäufer der Welt sein, Sie können das beste Produkt aller Zeiten haben, aber wenn die Person, an die Sie verkaufen, kein Problem gelöst hat oder Ihnen bei einer Aufgabe nicht hilft, ist Ihr Pitch vergebens – erklärt Stjepan Zelić, Gründer und CEO des Startups Hypefy.

Zelić betont die Bedeutung des Zuhörens und das Stellen der richtigen Fragen. Seiner Erfahrung nach sind die besten Gespräche diejenigen, in denen der Kunde 65 Prozent der Zeit spricht und der Verkäufer nur 35 Prozent. Dieser Ansatz, so behauptet er, ermöglicht ein tieferes Verständnis der realen Bedürfnisse des Kunden und die Anpassung der Präsentation an diese Bedürfnisse, anstatt blind einem vorgefertigten Skript zu folgen. Natürlich treten in solchen Gesprächen, in denen man mehr zuhört und weniger spricht, unerwartete Möglichkeiten zur Erweiterung von Lösungen, zusätzlichen Dienstleistungen oder neuen Formaten auf, die in einem Standard-Pitch sonst nicht in Betracht gezogen würden.

– Die Geschichte öffnet, die Zahlen schließen. Die Geschichte (Englisch: storytelling) gibt Bedeutung und Kontext, während die Zahlen die Gewissheit bieten, dass es sich nicht nur um leere Worte handelt. Wenn Sie nur eine Geschichte haben, klingen Sie wie eine Werbung, und wenn Sie nur Zahlen haben, werden Sie zu einer langweiligen Excel-Tabelle – analysiert Bruketa.

So ist das Gleichgewicht zwischen Erzählung und konkreten Indikatoren entscheidend, um die Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten und Vertrauen aufzubauen. Die Geschichte hilft dem Publikum, emotional mit dem Problem und der Lösung zu verbinden, während die Daten eine rationale Grundlage für die Entscheidungsfindung bieten. Aus diesem Grund kombinieren die besten Pitches erfolgreich beide Elemente und schaffen ein überzeugendes Ganzes, das sowohl das Herz als auch den Verstand anspricht. Daher ist es gängiger Rat, dass storytelling und Daten mit realen Beispielen, Fallstudien und praktischen Beweisen ergänzt werden sollten, da dies die Glaubwürdigkeit und die Wirkung des Pitches weiter stärkt.

– In den Phasen der Ideenfindung, Pre-Seed und Early Seed liegt der Schwerpunkt auf der Geschichte, die ein tiefes Verständnis des Problems, Erkenntnisse aus Gesprächen mit Nutzern und die Logik der Lösung zeigt. Wenn Sie in spätere und reifere Phasen eintreten, verschiebt sich der Fokus auf Traction und validierte Annahmen – erklärt Stevica Kuharski, Partner bei Fil Rouge Capital.

Kuharski betont, dass jede Behauptung im Pitch durch mindestens vorläufige Indikatoren unterstützt werden sollte. Für Startups in späteren Entwicklungsphasen bedeutet dies, eine Wachstumsbilanz, ein kohärentes Bild der Unit Economics (Rentabilität pro Einheit Produkt/Kunde/Abonnement usw.), Burn Rate (monatlicher Geldverbrauch) und Runway (wie lange das Unternehmen hat, bis es kein Geld mehr hat) sowie eine klare Korrelation zwischen finanzieller Einspritzung und erwarteter Wachstumsbeschleunigung zu zeigen. Dieser Ansatz hilft natürlich auch dem Pitch-Team, seine Schwächen und Stärken klarer zu erkennen und sich auf detaillierte Fragen und Kritiken von Investoren vorzubereiten, und es scheint, dass dieser Teil immer zur Sprache kommt.

Authentizität als Schlüssel zum Erfolg

– Seien Sie Sie selbst, authentisch und genau so, wie Sie sind, denn die Wahl liegt nicht nur auf der Seite des Kunden; Sie wählen auch, mit wem Sie und Ihr Team zusammenarbeiten werden. Die Wahl eines Partners ist ein Risiko, daher müssen Sie sich über alles, was er mitbringt, im Klaren sein und jemanden wählen, der mit Ihren Werten übereinstimmt – rät Bolanča.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Authentizität nur eine stilistische Präferenz sein muss, sondern eine echte strategische Entscheidung. Zu versuchen, sich anders darzustellen, als man ist, kann helfen, die erste Runde zu überstehen, aber auf lange Sicht schafft es Probleme in der Zusammenarbeit. Investoren, Partner und Kunden investieren nicht nur in die Idee, sondern auch in das Team dahinter, daher ist es wichtig, dass sie von Anfang an wissen, mit wem sie zusammenarbeiten. Authentizität hilft auch in Krisensituationen, was bedeutet, dass, wenn etwas nicht nach Plan läuft, Ehrlichkeit und Transparenz Vertrauen aufbauen, das die Zusammenarbeit retten kann. Seien Sie wirklich Sie selbst, nicht so, wie Sie denken, dass Sie sein sollten, um den Eindruck zu hinterlassen, ‚authentisch‘ zu sein.

– Menschen verkaufen an Menschen. Seien Sie ruhig begeistert, machen Sie zu Beginn einen Witz, schließen Sie Freundschaften, stellen Sie eine alberne Frage wie ‚Wie ist das Wetter?‘, machen Sie wieder einen Witz. Fragen Sie, ob Sie zu einem informelleren Ton wechseln können. Ich weiß nicht, wem Formalität hilft. Sicherlich nicht dem Verkauf – fügt Zelić hinzu.

Das menschliche Element im Pitch, so Zelić, ist oft das, was Erfolg von Misserfolg unterscheidet. Es ist wahr, dass Professionalität wichtig ist, aber übermäßige Formalität kann eine Distanz schaffen, die es schwierig macht, Vertrauen aufzubauen. Vielleicht ist das der Grund, warum man sagt, dass die besten Pitches diejenigen sind, die es schaffen, ein Gleichgewicht zwischen Professionalität und Zugänglichkeit zu wahren. Eine kleine freundliche Geste, die zeigt, dass Sie ein Mensch sind und keine Maschine, oder einfach spontane Humor, der eine emotionale Verbindung schafft und über die bloße Präsentation hinausgeht, kann Türen für potenzielle Zusammenarbeit öffnen.

Vorbereitung, die Veränderung bringt

– Üben ist Vorbereitung: laut, vor Menschen, die schwierige Fragen stellen werden, mit Zeitmessung und einer Kamera. Sehen Sie sich die Aufnahme an, kürzen Sie sie, erklären Sie, wiederholen Sie. Richten Sie sich an relevante Investoren – pitch nicht an alle, sondern an diejenigen, mit denen Sie je nach Phase, Branche, Investitionshöhe kompatibel sind – empfiehlt Kuharski.

Vorbereitung ist daher nicht nur das Üben der Präsentation, sondern auch das tiefgehende Recherchieren des Publikums. Verschiedene Gruppen haben unterschiedliche Prioritäten: Investoren benötigen Beweise für Wachstum und einen Weg zur Rentabilität, Partner benötigen Komplementarität und gegenseitiges Interesse, und Kunden benötigen eine konkrete Rendite auf Investitionen und Risikominderung. Das Verständnis dieser Unterschiede und die Anpassung der Botschaft sind entscheidend für den Erfolg. Sogar die Wahl der visuellen Materialien, Farben und das Design der Präsentation können die Wahrnehmung von Professionalität und Ernsthaftigkeit des Pitches beeinflussen.

– Zuerst wäre es gut, den Pitch auswendig zu lernen, ihn anzupassen, bis Sie zufrieden sind. Dann nehmen Sie sich auf, während Sie pitchen. Dann nehmen Sie sich zwanzig Mal auf, jedes Mal schauen und nach dem suchen, was falsch ist. Dann versuchen Sie, vor Freunden, Familie, Kollegen zu pitchen, und bitten Sie um, bestehen Sie auf ehrliche Kritiken – rät Zelić.

Dieser Ansatz zeigt, dass kontinuierliche Verbesserung in der Praxis und basierend auf Feedback niemals aufhört. Jeder Pitch ist eine Gelegenheit zu lernen, ob er erfolgreich ist oder nicht. Es ist wichtig zu analysieren, was gut gelaufen ist, was nicht und wie es beim nächsten Mal verbessert werden kann, nach jeder Aufführung. Diese Reflexion ermöglicht die Erstellung interner Richtlinien und Best Practices, die an neue Teammitglieder weitergegeben werden, wodurch die gesamte Organisation in zukünftigen Verkaufspräsentationen effektiver wird.

Vier Schlüsselphasen

Skočić betont die Bedeutung des richtigen Ansatzes zum Pitch-Prozess in mehreren Schlüsselschritten. Zuerst umfasst gute Praxis die Einladung von drei plus einer Agentur – der Agentur, mit der Sie zuvor gearbeitet haben, und drei, die mit der Vision des Kunden übereinstimmen. Zweitens sind ein klares Briefing und klare und realistische Fristen erforderlich, wobei die empfohlene Mindestzeit für die Vorbereitung qualitativ hochwertiger Ausschreibungsangebote drei Wochen beträgt. Drittens wird empfohlen, Agenturen, die nicht ausgewählt werden, eine Entschädigung zu zahlen, um die investierte Zeit, das Wissen und die Ressourcen anzuerkennen.

– Jeder Pitch, an dem der Kunde als Partner teilnimmt, in dem er die Lösungen gründlich studiert und konkretes Feedback gegeben hat, ist ein Pitch, der uns begeistert. Es geht überhaupt nicht darum, ob wir den Pitch gewonnen haben oder nicht; es ist wichtig zu spüren, dass der Kunde sich genauso kümmert wie wir – fügt Bolanča hinzu.

Ein partnerschaftlicher Ansatz für den Prozess schafft eine sogenannte Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Selbst wenn die Agentur den Auftrag nicht erhält, hilft qualitatives Feedback, ihre Dienstleistungen zu entwickeln und zu verbessern. Auf der anderen Seite versteht der Kunde während des Prozesses seine eigenen Bedürfnisse und Optionen auf dem Markt besser. Dieser Ansatz reduziert auch das Risiko von Unzufriedenheit und potenziellen Missverständnissen in zukünftigen Kooperationen, da alle Parteien bereits im Voraus klar definierte Erwartungen haben.

Die Zukunft des Pitchings

– Pitching findet mehr denn je statt, aber in unterschiedlichen Formaten. Sehr oft wird der erste Pitch per E-Mail, Präsentation oder einem kurzen Video durchgeführt, bevor man jemanden persönlich trifft. Die Gespräche sind kürzer, aber es gibt mehr davon, und die Fragen sind rigoroser, insbesondere in der Investitionswelt, da jeder vorsichtiger geworden ist. Im Verkauf sind die Prozesse komplexer und involvieren mehr Menschen, daher ist es wichtig zu wissen, wie man die Botschaft an verschiedene Rollen anpasst. Heute ist es einfach, eine schöne Präsentation zu erstellen, aber das reicht nicht mehr aus. Klarheit der Erkenntnisse, konkrete Beweise und die Fähigkeit, Details zu diskutieren, werden gesucht. KI kann bei der Vorbereitung von Materialien helfen, aber Authentizität und Wissen im Gespräch kann niemand anderes leisten – analysiert Bruketa.

Solche Veränderungen sind am besten in der Welt der Investoren zu erkennen. Die Digitalisierung und Beschleunigung der Geschäftsprozesse haben den Pitch von einem einmaligen Ereignis in eine Reihe von Interaktionen über verschiedene Kanäle verwandelt, und der Wettbewerb nimmt zu. Das bedeutet, dass es notwendig ist, die Botschaft nicht nur an den Kontext anzupassen, sondern auch etwas anzubieten, das sich in einem Meer ähnlicher Ideen abhebt.

– Bei Fil Rouge Capital sehen und hören wir jährlich mehr als zweitausend Pitches, und ich persönlich etwa 1200. Wenn Sie nicht an etwas wirklich Einzigartigem arbeiten, gibt es wenig Chancen, dass sich ein aktiver Investor an Sie erinnert – warnt Kuharski.

Im Meer der Pitches, die Investoren, Kunden und Partner täglich sehen, wird es zunehmend zur Herausforderung, sich abzuheben. Das bedeutet nicht, dass man lauter oder aggressiver sein sollte, sondern klarer, fokussierter und authentischer in seiner Kommunikation. Am Ende wird Qualität über Quantität siegen.

Der Wert der Transparenz

Letztendlich ist ein erfolgreicher Pitch nicht nur eine Präsentationsfähigkeit, sondern das Ergebnis tiefgehender Vorbereitung, strategischen Denkens und eines authentischen Ansatzes. Der Schlüssel liegt im Verständnis, dass ein Pitch kein einmaliges Ereignis ist, sondern Teil eines umfassenderen Prozesses des Aufbaus von Beziehungen und Vertrauen. Unabhängig davon, ob Sie Investoren, Partner oder Kunden präsentieren, sollte der Fokus darauf liegen, Wert zu schaffen, echte Probleme zu lösen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

– Was am wichtigsten ist, ist das, was Sie auf den Tisch bringen, aber entscheidend ist, was Sie in sich tragen. Präsentationen und Aufgaben können verfeinert werden, aber die Energie und die Art und Weise, wie Sie sich selbst, Ihr Team und Ihre Arbeit präsentieren, bleiben entscheidend – schließt Skočić.