Warum Menschen auch bei perfekten Daten schlechte Entscheidungen treffen

Trotz perfekter Analysen, präziser Prognosen und Tabellen, die jeden Millimeter der Geschäftswirklichkeit abdecken, treffen Menschen weiterhin irrationale Entscheidungen. Genau aus diesem Grund erklärte Helena Vlahinja Klauznicer auf der 13. Internationalen Konferenz zum Controlling in Zagreb, dass Controller des 21. Jahrhunderts eine neue Kompetenz beherrschen müssen, nämlich das Verständnis der psychologischen Muster, die das Verhalten tatsächlich steuern.

Auf der Konferenz im Westin Hotel hielt Helena Vlahinja Klauznicer, eine leitende Verhaltenswissenschaftlerin der Beratungsfirma Insightfully, einen Vortrag mit dem Titel ‚Von Logik zu Psycho-Logik: Die neue Kompetenz der Controller‚. Als Psychologin und Expertin, die über 50 Verhaltensprojekte geleitet und daran teilgenommen hat, die von Nachhaltigkeit und Gesundheitswesen bis hin zu großen organisatorischen Veränderungen reichen, einschließlich der FIFA-Weltmeisterschaft in Katar 2022.

Obwohl Manager und Controller oft glauben, dass qualitativ hochwertige Daten die Entscheidungsfindung beeinflussen können, zeigt die psychologische Realität das Gegenteil. Absicht und Verhalten sind nicht dasselbe, und genau diese Lücke erklärt, warum rationale Modelle manchmal in der Praxis scheitern. Anhand einer Reihe alltäglicher Beispiele, wie dem Versprechen ‚Ab morgen gehe ich ins Fitnessstudio‘ oder der Nutzung eines Mobiltelefons beim Fahren, veranschaulichte sie, wie menschliches Verhalten von sozialem Druck, zu vielen Informationen, Überconfidence, Prokrastination, schlechtem Selbstmanagement und Vergesslichkeit beeinflusst wird.

Die Auswirkungen von Framing und Verankerung wurden besonders hervorgehoben. Der Framing-Effekt beschreibt, wie Entscheidungen sich ändern, je nachdem, wie Informationen präsentiert werden. Ähnlich erklärt der Verankerungseffekt, warum das erste Stück Information, das wir hören, zu einem Referenzpunkt wird, der weiteres Denken leitet, was in der Budgetierung, Verhandlungen und Finanzplanung äußerst relevant ist.

Die Dozentin erklärte auch die Gegenwartsverzerrung, die Tendenz, kurzfristige Belohnungen auf Kosten langfristiger Vorteile zu wählen. Durch ein einfaches Experiment, bei dem zwischen Obst und Schokolade gewählt wurde, demonstrierte sie, wie Menschen rational planen, aber emotional handeln. Im geschäftlichen Kontext bedeutet dies, dass Manager oft langfristige Risiken unterschätzen und unmittelbare Vorteile überschätzen, was zu suboptimalen finanziellen Entscheidungen führen kann.

Obwohl Verzerrungen tief in der menschlichen Psychologie verwurzelt sind, betonte Vlahinja Klauznicer, dass es Möglichkeiten gibt, sie zu erkennen und zu mindern. Zu den wichtigsten gehören das Bereitstellen von Gründen, das Umformulieren von Informationen, das Berücksichtigen des Gegenteils, das Überprüfen von Quellen sowie das Planen langfristiger Verpflichtungen und das Visualisieren von Konsequenzen. Controller, als Fachleute, die Informationen verwalten und an der Entscheidungsfindung teilnehmen, müssen mit diesen Techniken vertraut sein, um das Risiko irrationaler Entscheidungen innerhalb der Organisation zu verringern.

Zusammenfassend hob Helena Vlahinja Klauznicer in ihrem Vortrag hervor, dass Controlling keine Disziplin mehr ist, die ausschließlich auf Logik, Zahlen und Prognosen basiert. In einer Welt voller kognitiver Verzerrungen und sozialer Einflüsse wird das Verständnis menschlichen Denkens zu einer neuen Schlüsselkompetenz für Controller. Organisationen, die dies erkennen, werden besser verstehen, warum Menschen sich so verhalten, wie sie es tun, und wie sie dieses Verhalten in Richtung nachhaltiger und langfristiger Geschäftsergebnisse lenken können.